原创 技术人员理解的销售策略

2007-12-30 10:50 5038 5 5 分类: EDA/ IP/ 设计与制造

销售无处不在,作为销售人员要把产品销售给客户换来钱,作为服务人员要把自己的服务方法和技术销售给客户换来满意度,技术工程师要把自己的技术方案销售给技术决策者,换来他配备足够的资源使你建功立业,作为经理把你的思想销售给下属换来他们的努力工作,销售给上司换来你的加官进爵,成功的人一定是一个销售高手。不懂销售、不善于沟通、不掌握和运用销售技巧的人在任何行业都不会成功。理论学家懂销售会办事,他们给起了个名字叫“情商”,然后就是他们的观点被销售出去了,赚了个声名远镇、盆满钵满。<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" />


 


1好销售人员一定要自信,但不可太吹


 


销售没有自信是不可能做好,连你自己对自己的产品和服务都没底气,还指望能感染别人吗?如果我说“我也许能把你的孩子教好”,你敢把孩子给我带吗?先有自信是第一步。


然后注意,自信不要仅仅是拍胸脯,越是自信满满拍胸脯,越是让客户不敢信任,最好理性的提供你为之自信的依据,比如告诉客户,我的产品是可靠的,我公司有5人的可靠性评估小组,有价值300万的可靠性测试设备,在生产质控过程中有检验规程,检验什么项目来保证质量的可靠等等。这比“绝对没问题,我们今年卖了都超过1000台了”,这种话是最无知的销售员才经常说的话,你卖了1000台也许是坑了1000个客户,我才不信1000和产品可靠有什么关系。换句话“我们的机器卖给了**机构,连续运行了4年多无故障保修,有兴趣我们可以提供个联系方式您做个私访”,说服力就要好得多。用实例、知识点作支撑,你的自信才能转化为客户的信任。当今时代,满嘴跑火车的销售员着实不少。


自信包括对产品的和对个人的两个方面,上一段里讲了产品方面的自信如何找到,就是多学习企业的运作和产品的设计和应用知识,了解竞争技术和产品;对个人的自信是要逐步培养的,超越自己能力的成功是培养自信的最好工具。进名企、进名校、敢去做别人不敢想的事,举个例子,我曾经录用了一个投诉我的候选人,第一次把她pass了,第二次她投诉到HR部门,投诉我重男轻女,然后再见面很轻松就把她录用了,我喜欢跟我作对并能讲出道理的人。这种在别人看来不太可能的事经历一件,自信就会长一分。


 


2学会选择上司


 


好的上司会教你很多方法。在内部,他能给你多的指导帮助,能干的上司会有较大的发展,一人飞升,仙及鸡犬,自己飞不起来的时候当回鸡犬又何妨,很多东西必须飞起来才能见识得到。遇到无能的上司,你的成绩突出,他必定会掣肘,抢部分功走,不然自己的地位受威胁,你不行,完蛋了,你的无能掩盖了他的无能,倒霉的还是你。


 


3经营好上司


 


影响业绩最大的东西是什么?公司配套的资源。资源归谁管理控制?上司。会哭的孩子多吃奶,再公允的领导都做不到一碗水完全端平,最多心里说一句“谁谁不错,从来不找我事,有事都是自己扛”,那顶屁用,资源缺乏虽然也能办成事,但付出的努力和代价自然会大。和上司的沟通注意技巧,不叫不行,他不会主动给,老叫也不行,他会给你定性,以后凡事先off掉一半,真有大事了你就完了,就像“狼来了”故事中的顽童 。收集足够的信息,提出完整的方案,有可选的两套以上方案,然后,表明你的个人倾向性,顺带肯定是要资源了。要记得,千万不要给老板没有答案的问题。老板是只做选择题不做问答题的。


 


4打造上下游价值链


 


岳飞就在直捣黄龙的前夕被12道金牌召回,风波亭惨死。曾经叱咤风云的岳帅既然能建功立业,为何又冤死呢?史学家用一句评论作了注释:自古未见有内无权臣支持,而将在外建功立业者。信哉。如果有人给通个风报个信的话,岳帅也不至于非得迎回徽钦二帝阿,傻乎乎的冲啊冲,皇上又不能明说,不就被秦桧给钻了空子吗?原来支持岳的内臣们基本被排挤差不多了。


食道癌会死人,因为不能吃东西;胃癌会死人,吃了不能吸收;直肠癌会死人,排泄不出去。打造上下游的价值链就至关重要,不要以为内部不需要。如果管生产计划的给往前排排,你就能早交货;打包装发货的部门关系好,就优先给你发;技术部门关系好,客户投诉咨询的解释就到位;即使你的水平和别的销售人员没有区别,就这几件优势也足以奠定你的客户满意度高于旁人。


 


5业绩目标之上


 


销售额、回款额是刚性的评价指标,没有它,即使有太多的其他人的问题都没用,百口莫辩,给人的印象就是推卸责任。“凡事就怕认真二字,共产党人最讲认真二字”,良好的职业嗅觉,善于发现销售业绩问题的本质,不要犹豫。


多年的经历,我总结出来的,“只要还没有抓在你手里,任何结果都未必最终属于你”。我曾经在被老师认为够格入党之后,又等了六年才入上,院系合并调整、负责老师频繁变动造成的。销售也是一样,只要机器没有交付,款没完全收回就不要掉以轻心。一切的行为都围着最终的回款结果。


 


我在六年前开始做纯粹的技术管理之前,曾经有一年多做通信工程项目的招投标,经历了售前、售中的岗位和后台的技术管理岗位之后,对比前头后头的思维方式、面临的问题、各自的想法后总结出了以上的几条,供前方的将士们思考之用,也为没有经历过销售,又将走上销售或创业经营路上的技术精英们提供一份佐餐小菜。

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