原创 中小企业成败关键在于老板

        市场上流行的管理、经营的图书更多的是关注IBM、HP这样的跨国公司，偏偏更多的人在为中小企业打工，中小企业也是整个社会经济的脊梁，所谓企业战略其实只针对大公司有用，跨国公司可能因为企业战略的失误导致失败，中小企业的经营不利往往是由于战术不对，好像很少有中小企业是因为战略失误走向倒闭。

        很难找到没有竞争对手的行业，企业特别是中小企业的运营更多的与管理者特别是老板的实力有关，根据日本竹田阳一先生所著《数字化老总》所做分析，1-9人的企业经营业绩的好坏99%由企业老总的个人实力决定，10-29人企业经营业绩的好坏98%由老总的个人实力决定，30-99人企业经营业绩的好坏96%由老总的个人实力决定，其实一句话，中小企业的成败取决于老板的个人实力，老板的实力决定了中小企业的未来。

        有人说企业经营的目的在于追求利润，著名的管理学大师彼得 德鲁克先生六十年前便指出：“经营的目的应当是开发客户，而且应当把利润看做维持企业稳定运作的费用”如此看来中小企业的成败关键便在于老板开发和留住客户的能力。

        为提高企业的利润率，必须使企业的的人均毛利率高于同行的平均水平，还要保证企业的人均成本与同行相等或更低，要比竞争对手在特定区域赢得比竞争对手更多的顾客，使自己的市场占有率更高，甚至成为第一，如果提高占有率很难，或者每笔交易的金额很小，也可以将市场占有率改为顾客占有率，顾客占有率第一会引起毛利率增加和费用降低，在相同的时间内会比同行接触更多的顾客，经营效率会大大提高，顾客占有率第一，顾客会帮你介绍更多的顾客，知名度会更好，口碑营销的效果会更好，顾客占有率第一，当同区域内竞争对手倒闭、破产时他们的顾客大都会流向自己，这样不用消耗费用开拓就可以获得大批顾客，对经营当然有利。

        如何达到顾客占有率第一呢？富兰克林曾经说过：时间就是金钱，要在竞争中取胜，与客户面谈、联络的时间便要超过竞争对手，与客户面谈、联络的时间增加10%，经常性利润就会增加1倍，除了面见顾客外，给客户打电话、发传真、电子邮件都隶属于这项工作，其占总工作时间的比例，也将决定利润率的高低。

        购买商品的决定权100%在顾客手中，如何留住顾客呢？把公司与顾客的所有情况都记录下来，站在顾客的角度看是否存在令人不满意的地方，让顾客更喜欢自己，胜过喜欢其他竞争对手，让自己成为所有竞争对手中最令顾客难忘的一个。

        所有这些战术，作为中小企业往往需要老板的亲力亲为，老板的能力左右了公司的存亡，难道不是嘛？（作者：老杳）

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