原创年销售额7000万——我的创业之路（2）[转载]

 2014-5-15 18:25  927 18 18 分类: 消费电子

工厂第一次开始转起来了，客人说是1000套，但是初期就那么3-500套的量，仅仅够工厂的开支和我们三个家庭的费用，但是有利益就会有坑爹的人，还是大大的坑，记得我前面说的两个大专生吗？准确的说应该是夜大生，一个是刚毕业，一个是以前开修理电视机店开不下去了来应聘的，跟了我们四五年，可以说从拿烙铁开始教他们，教他们如何画图，如何布板，基础的射频，音频知识，甚至我们鼓励他们去进修，只要是跟电子相关的图书，一律报销，甚至力劝才毕业的那位功供单片机的软件，当然，因为我们三个都是硬件工程师，不会软件，公司有人会了工作上会有很多便利，除了这个想法以外，我们的想法就是，只要好学的都是好娃娃，虽然有个比我年纪还大。在研发过程中毫不避开他们，而且还让他们一起参与进来，所有的图纸，资料交给他们保管。后来第一个客人来我们厂里拿货什么的，我们也把他们叫上一起吃饭，喝酒聊天，这样做主要是考虑尊重他们，让他们在公司有种被重用的感觉。好了，自己挖就这样把大坑挖得圆圆的，深深的，还修了点花边，就差自己扛着棺材往里面跳了。
　　
　　开工两个月，老的夜大生突然说他要辞职了，原因是他舅舅开了做电子游戏机的工厂，家里人喊他去帮。正常人都会疑心一下，但我们不是正常人，我们是神，胎神！两家人一合计，觉得这很正常，而且在我们这呆了那么久了，确实没挣到钱，每月就2000块工资，内心充满了愧疚，最后决定从公司拿出2W块作为这些年的补偿，离别晚宴上，大家喝得感情四溢，就差老泪纵横了。TMD，那一刻，我一直引以为傲的IQ和EQ落到了弱智线以下，后来想起，就是戴绿帽子也没那晚丢脸。
　　
　　他走了，并不影响公司什么，客人又拿了两个月的货，突然不拿了，我们真的严格履行和客人的合同，和他合作后就没找过其他的客户，很自然的认为，做生意最重要的是诚信。我们还傻呼呼的去找客户问，产品有什么问题吗，哪些需要改进啊，人家一句话，现在我们自己生产了。哦，这才明白我们是三个SB，因为非常清楚他的厂一点技术能力都没有，过了三五年后，同行才告诉我，那个老板第一次见到我那手下的时候就悄悄要了电话，最后开出的条件是先给1W安家费，以后这款产品按销售额的3%提成，当年那个老板凭这款机器独占市场，一年挣了不下1000W。不过要相信天理巡回，现在那个老板厂越办越小，在市场上苦苦挣扎，老夜大生被这个老板追杀到消失于这个行业，具体有空再讲。
　　
　　虽然带走了所有资料，但我们深知他的水平，这个产品虽然不是高科技，但也需要一定的技术门槛，这个门槛不是科班出生的，迟早会出问题，所以也并不是很在意，失去一个客户，但我们的名声已经开始有点了，很多同行知道那产品不可能是那家工厂做的，到处找是谁做的，只是找不到，同时老夜大生利用我们才入这个行业，没什么人认识我们这个缺口，到处宣扬这款产品是他研发的，很多同行也就找他拿货或者OEM，这时有一个工厂老板找到我们，条件一样，1000套，只限独家，这就才开始有了比较稳定的订单。大家才安心下来继续研发，我也开始思考总是这样做电路板，第一利润不高，虽然超过30%，但不足以养活工厂和赚钱，第二电路板只能卖给他一家，太被限制。我就开始着手开始生产整机，整机的利润超过50%,而且并不违反我和客人电路板只卖一家的商业合同。
　　
　　按理说这会开始键入轨道了吧，我们按常理想，老夜大生这种人不过是少数品德败坏的人而已，人一生中遇到这样一两个也算正常，大家继续工作，你娘，无间道才开始上演，不是还有个搞软件的夜大生吗？原来两个早就商量好了，一个走，一个卧底，我们这边研发出什么，他就卖什么到那边，那边出了技术问题，交给我姐夫和合作者解决，解决完了把解决方案再卖给那边，因为产品一样嘛，所以也没起疑。大家说说，这心情仅仅靠一句**妹就能表达的吗？
　　
　　常常看帖，某些世外高人说企业留不住人才，是因为企业没文化，老板没有人文关怀，只知道剥削，当然只能走低科技，该死，该倒闭。
　　恩，我做到有文化了，有关怀了，我敢摸着良心说，对他们甚至超过了雇主和员工的情谊，达到较好朋友的层面，但是再利益面前，一切都是那么苍白。如果谁想用感情投资，人文关怀管理好一个工厂，那么有多快死多快，只有看似毫无人情味的制度，规章，才能管理好工厂，都说台湾厂，日资厂条条框框多，毫无人情味，我是真能理解他们为什么要这样做，他们一定是从各种大坑中爬起来过，才能制定出这么高效，有用的管理.

很快，第四年了，就那客人的订单属于饿不死我们的状态，因为股份不变，所以盈利除了投入再生产外，要先还我家里多投进的7-80W块，(不计利息)到了第四年半的时候才还完,合作者手上仍然没钱，每月只领5000块生活费，这时手上有点钱了，我开始生产整机了，因为整机的投入也不小，合作方一分钱没有，又成立一家独立的公司，电路板向原来的公司按市场价格买，呵呵，从机箱，到面板，到包装，到结构，全是我自己这个外行设计，不停的向人学习，探讨，拿国外产品来参考，然后订购从里到外的所有配件，甚至连螺丝，送货单之类的都是自己买，有人会说，SB，为什么不请设计公司设计，又不贵。我只能告诉你，任何设计公司，如果不熟悉你的产品，没有几个月的交流，是不可能设计出你想要的东西，同时设计费真的很贵，询过上海一家工业设计，开口就是7W，算了，那时候我还没富裕到那地步。很快，开模具花掉20W，剩下的5-60万就变成了铁壳壳，纸皮，螺丝什么的。我还记得我做出第一台完整的产品，真的好开心，然后拎着它到处去找买家，这个找完全是无头苍蝇般的找，去一个城市，上出租车就问，电子市场在哪里，然后凭感觉觉得那家生意不错就一个猛子扎进去推销，准备要自夸一下了，我口才一流，形象也气质俱佳，就是那种不会一进去就被撵出来的俱佳，老板都会出来跟我谈，这里想对搞销售的说一声，如果你想在销售这块有所作为，你一定要懂点技术，这个懂技术不是叫你懂原理，你只要懂点皮毛即可，最好专业的术语背得越多越好，干嘛用？蒙商家啊，这个蒙可不是骗的意思，我发觉好多卖电子产品的商家，根本不懂技术，你只要之乎者也的说上一大堆技术问题，他会很葱白你的，同时觉得跟有技术的公司做生意，心理踏实，非常利于你的销售，当然本身就是技术出生，口才又好，又喜欢和人打交道这种人，一般都是销售高手。
　　
　　跑了那么三五个城市，基本属于跑市场只用一个小时，其他时间全用在旅游去了，玩还是很重要的，稍不留神十几天就过去了，回家去了，多少总有那么点订单到手。
　　
　　初期，一个月订单只有50-100台左右，维持了半年，售价1100，利润在每台500块左右，量上不去，主要是因为价格太高，产品的确比别人的好，但是成本是创业初期最难解决的问题。特别是搞工厂，在创业初期根本就没有议价能力，因为量太小了，小到人家都不愿意做，能给你高价做已经是很看得起你了。就拿机箱来说，初期我进机箱是50套的量，价格是82块一个，现在质量更好的机箱，我一般下量是2万套，价格是19块。而我们的产品所有零件加起来上千个，可以想象一下，创业者在已有的企业面前是多么脆弱，要生存，要不靠技术，要不靠勤劳百倍，要不就做没人愿意做的脏活累活，如果你三样都占齐了，不管在什么社会下，什么环境下，你都能成功。
　　
　　虽然量不大，自己又是经理，又是业务，又是工人，（新公司前半年就我自己一人）但利润毕竟有好几万，小日子过得很充实，那点量也不足以加班，晚上打球泡妞照不误。似乎一切又要走上正轨了，似乎应证了某些世外高人说的，中国绝大部分是血汗工厂，只知道剥削，如果他们走科技的道路，就会有高利润，高工资，社会主义就实现了。恩，如果，如果有这么美好的话。。。。

     早说了我是个胸无大志的人，在吊儿郎当之余有点事干，有车有房吃喝不愁就是我的最高理想，这个时候我已经达到各种世外高人的要求，当时还算高科技，高附加值，甚至连采购的配件都是高价（人家还不想卖给我呢），双休，不加班，高质量的生活方式，什么都高，就算是搁在今天，小日子也算是愉快型的，但是，从市场规律来看，除非垄断，暴利是不可能长久的，50%的利润仅仅是建立在当时能生产这个产品的就只有我们和那二五仔跑去的工厂，同时，愉快的小日子是会让人眼红的，这次眼红的源头来至合作者。。。。。
　　因为合作工厂正常运作，每月都有还款，我这边独立的整机公司也开始盈利，自然的买车买楼，买车是工作需要，其实也不贵，领驭而已，房是必须换了，奶奶的，原来住的地方已经成群租楼了，咱不得不提一下，打击群租楼是必须的，总有那么多世外高人站在道德高点说什么弱势群体啊，叽里呱啦的说一大堆，你们去住一住就可以闭嘴了，那可是98年花了20几W买的楼啊，当时很漂亮，楼下成排的芒果树，紫荆花落，满院都是，很有诗意，自从变成群租楼后，满楼道的尿骚味，每间屋住的人多，厕所少，天一黑，很多人直接在楼道撒尿，吃过的盒饭漏汤滴水的布满每家人的门口，而垃圾桶就在楼下，从最高的7楼走下来，直线距离不超 20M，但没人愿意走，所以近垃圾桶的树上挂满了垃圾袋和***。每年都结很多芒果的芒果树，现在果子刚成型，就被人摘得一干二净。可以说，我们是活生生的被逼走的，但如果我没能力迁走的话，相信水深火热四个字我会体会得更加深刻。哦哦歪楼了。
　　
　　接着刚才的说，合作者看见我这边挣钱了，就说想入股一起做整机，一问他出资多少？他大手一挥，5W！你妹！你老妹！你老老老妹！你说你是外行呢，我还可以原谅你不知道这些配件的价值，你是睁大双眼看着劳资一手一脚搞的东西，光模具，配件就差不多值100W了，还不说劳资这些年的血汗在里面，当然，我还是心平气和的对他说，钱太少了，我给你多少股份呢？那点股份分的钱基本可以忽略不计，突然想起，最近他不是一共分了20多W吗，又对他说，这里你可以算值多少钱的，你出20W，这边公司给你20%的股份，人家回答一句，老家修房子去了，太雷滚滚，老子想说句得罪农村人的话，小农意识太严重了，你都45的人了，全家都在这定居了，在你事业刚起步的时候，你的资金不是拿来投入再生产，而是拿回农村修个没用的房子光宗耀祖。。。除了无言以对，我无话可说，自然这个入股的事也就搞不成.


5年弹指一挥间，姐夫和合作者经营的工厂，客户开始多了，生意渐渐往好的方向前进，不过也就是刚刚回本，利润一家分了2,30W的样子，我这边正属于探索期，手下有两个工人，不过也在盈利，总体来讲就是大家在这个行业基本上站住脚了。
　　
　　因为我家出资多，股份大，所以自然财务大权在我姐手上，但我们不是不懂事的人，为了平衡，合作厂的采购权归合作者，平心而论，合作者对生产的管理水平比我姐夫高，所以工厂的具体管理也让他管，同时我姐夫是哪种好奇心比我都重的神经病型科技人员，他的确喜欢研究，但的确啥子都研究，明明是学无线电的吧，看见棉花糖机也要研究半天，去餐馆吃个饭都要跑去厨房研究人家咋个拿锅铲，甚至对艺术都要研究，研究的结果是商场里哪件衣服最难看，他一定看中哪件。好处是，门门都懂，而且还懂得不浅，坏处是样样都不细，什么事都做得离好字差一点点。这个性格造就了他毫无心机，永远不能看透人性，但是在产品本身的技术上是一流的。想调侃一下，劳资发觉只要是研究所出来的人，脑袋多少有点问题，在高中的时候我就见过我姐夫很多同事，说起来个个学历吓死人，清华的，北大的，留日的，他们都是68,9的人，基本都是当时的尖子，这些人从研究所出来后，有的摆过地摊卖拖鞋，有的上县城倒腾蔬菜，有的帮盗版集团操作机器翻录歪带子。最牛逼的一个80年代的计算机硕士，全副家当居然是一箱子的电子游戏光碟，我跟他最好，因为我爱玩游戏，当时他的崇高事业是研发如何用无线遥控赌博机的装置。。囧！说起他们的笑话一箩筐一箩筐的，但是现在他们身家基本都上千万了，走的是正道.
     那时候我也就30出头，老话说三十而立，我妈说男人30才开始懂事，的确，这个时候我突然像被和尚开了光一样，一下就明白很多事情，特别是对人的了解，对人性的了解，甚至，我现在招人，首先看面相，凡是长得有点阴，说话中气不足，眼神迷离涣散，不敢与人用眼神交流的人一律不要，结交朋友也是如此。
　　离5年的合作期还有2个月，我明显感觉到合作者在工作上不怎么配合了，来工厂的时间也少了，因为我早就退出合作公司，所以只能提醒姐夫说：我觉得合作者可能会出问题，你要做好散伙的准备，图纸你都有吗？供货商你都有吗？我姐夫直斥我以小人之心度君子之腹，说不会不会，公司正往好的走，怎么可能拆伙呢，你奶奶的，老子真想骂他两句，你不知道老话说的共患难易，共富贵难吗？事实证明合伙的生意大部分如此，这些年看了不知道多少这样的公司起步的时候，排档之间亲如兄弟，一到开始赚钱的时候就分家了。当时我也就是猜测，再加上还没完全认识到姐夫对于人的了解是白痴级别这么个事实，说了就算了，但是内心始终有这个担忧。
　　
　　果然不出所料，合同一到期，合作者就提出分家，厂房已经装修完毕，设备已经入场，天要下雨娘要嫁人，这个没什么好说的，合情合理，就是有一点小小的不合理，软件的源代码不交，这不是劳资以前那个小点的夜大生写的吗？为什么不交，人家说了，现在他和合作者合作了，源代码的确应该是公司的，但源代码的解码锁是他爸开发的，不属于公司，所以交给你的是没解锁的，有空去打官司啊，你娘，劳资这边在出货，没程序就等于全部停产，有JB时间跟你打官司啊，合作者说了，这是你们两个的事，和我没关系，靠，不就是钱嘛，劳资什么都看得重，就是从来不对钱看重，十万，拿回几款现在正在生产产品的程序，源代码仍然不给。
　　
　　还有一点小小的不合理就是，原来工厂的人走得一个不剩，全被带走了，恩，那天去上班的时候真是好看，900平方的厂房只剩我，我姐，我姐夫，和我整机公司的两个人，操，劳资脑子里立马浮现出一句诗词-----千里孤坟无处话凄凉。

　　过了几年了，留下的人才给我说，当年分家的时候，合作者私下给所有工人说，跟他走，工资都加50，甚至还跑来我这边给他们两个说。**妹，不用这么绝吧！后来也才知道，早在一年前，第二个客人就鼓动合作者自立门户，资金不够他可以先垫上，代价是产品价格降下来，废话，踢出我家那60%价格能不下来吗？找厂房，装修，策反工人，进原材料，没一年的时间根本不够。又被别人涮了一把。
　　
　　某些世外高人常说，中国的中小企业基本都是以家族为核心，没有竞争力，是腐烂的，是中国这些中小企业家传统的劣根性导致了企业不能发展，无法成为大企业，然后这个经济规律，那个权威，反正都是这些小老板的错。
　　
　　看看吧，中小企业为什么只能以家族为核心，因为只有血缘关系才有可能抵御利益的诱惑，而且还只是有可能！兄弟分家反目为仇的事，在企业解不是少数.

表面上，有些企业的衰败是败在内鬼，分家，内部上，实际上败在没有法制上，或者说是违法成本太低上，追根溯源的说，大家都知道是什么，为了不被和谐就不直说了，只要国内还把盗版碟当一个常态来看，那么中国就不可能产生真正意义上的民营大公司，大工厂，走出国门与世界其他企业竞争。
　　
　　老夜大生盗走了资料跑到客户那里去生产，我能去告他吗？花上个三年五年的时间，再赔上精力和金钱，最好的结果不外乎是对方停止生产这款产品，再象征性的赔你1-2W，但是这样我却损失了黄金一般的创业时间，浪费自己的精力，值吗？有这时间，金钱，精力，我不如搞生产挣钱还快点，只要想通这点，所以我才会像上面一位朋友说得那样，对于内部盗窃资料，挖走客户是如此轻松。

　　但是，如果花上三五年的时间，对于这样的行为，法院能让夜大生坐上几年牢，那家工厂赔偿所有损失，那么我就是自学法律也要和他们打到底！记得前两年有个深圳老板把手下盗窃公司技术的两个人告上法庭，那两人被判了刑，当时哭的却是老板，我明白他哭什么，太难了，太委屈了，我也相信，这次官司，老板不是抱着宁愿倾家荡产也要把官司打到底的态度，是不会打的，要知道，打这种官司，仅仅一个取证，或者证明某个技术是自己的，就会耗尽你的心血。同理，为什么我不跟后面连续出现的二五仔打官司，就连后面分家时不给源代码这么明显容易赢的案子，也不打，因为我打不起！耗不起！他们耗掉的是一点点对他们来说可有可无的时间，而我耗掉的可能就是我一生的心血，耗掉的是整个家族的安康幸福。

年销售额