原创 使用正确的方法拿晶振回扣,大丰收

    最近一直有客户谈起这样的话题，关于产品回扣的问题，由于我司主要是做电子频率元件晶振的。像晶振的这么热门的产品，采购的人很多，平均一个电子产品就会用到一颗晶振，晶振分为插件石英晶振和贴片石英晶振。
    我那客户一直是在我司拿32.768KHZ，2*6封装，100PPM的晶体，由于我们是专业生产32.768KHZ晶振厂家，给的价格都是厂价来的，所以很多客户都在我司购买。起初一直在洽商晶振交期，后来很是模糊的来了句，我给你多出一厘钱的价格，你那个…听到这里，就意识到了客户字里行间都流入出来的意思。立马就答道，好的，你下单过来，多出来的钱，你给个私人账号，我之后在转给你。
     回扣是一个敏感的话题，它几乎出现各行各业，各个销售环境——只要是个人能够影响最终决策的，就一定会有回扣疯狂生长的温床。从事这行业多年来，经验分析得出的结论，由于我们面对的采购人员绝大部分是打工者。有外快赚当然是很喜欢的，一般情况下也不要随便提，因为要针对各种不同的人采取不同的对策：
1.想拿回扣又要扮清高的类。
这类人表现出不乐意谈回扣，但心里确很想要，他不会和你谈回扣的事情，你自己也先不能谈。此时你一定要做好本职工作，让他觉得你公司的产品技术肯定没问题，之后再做好个人关系。让他认可你、信任你，之后再找个机会委婉的说回扣的事。让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你，最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司，然后他就会顺水推舟地去接受。
2、直奔回扣类。
这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单绝对跑不掉。但一定得弄清对方客户的组织机构，看他的决策权有多大，哪些人还得打点，回扣额度的分配也是技巧。
3、还有想拿回扣但提不起胆的。
对于这类人，你要找到他担心拿回扣的原因,再对症下药,要用各种理由去说服他，让他明白目前客户都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量
    千万要注意的一点是，当一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定要不要给。比如说，假如是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实。而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。

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