原创 电子元件渠道内幕

1 、原装货：原厂生产出来的，分进口原装和国产原装。

2 、散新货：散新这个词，主要用在IC芯片的方面，意思主要有：一、这个货不是原厂生产出来的，可能是其他厂家生产的，但是打着原厂牌子，也就是假货，供应商称之为散新、或原装货来蒙人！二、原厂生产的，但是是一些不合格的料。原厂就会降价，通过其他渠道处理掉。销售商进过来之后，称之为散新！ 三、原厂生产的，使用过了，经过打磨，镀锡，把脚擦凉一系列处理之后，外观看起来不错，拿出来出售，也叫做散新，但实际上是翻新的！

3 、翻新货:指产品从原厂生产出来以后，经过使用，有了一定的磨损，性能各方面跟原厂刚生产出来的时候有差距，经过特殊的加工，是它的外表或者性能恢复到接近原厂刚生产出来的状态，叫做翻新！

4、旧货拆机件:原厂生产出来的，已经使用过的，从电路板上拆下来的。没有经过洗角处理的。一般购买芯片如果有上个三五十片的量，最好找代理公司或其分销商而不要去一般"统货"柜台拿货，一般什么都做的（所谓统货）柜台上的现货基本上是翻新货或旧货，而且他们看人报价，行家或熟人他们大多不敢太过分，但普通人他们还是能蒙就蒙、能骗则骗了，这确实已是比较普遍的现象（国人的道德崩溃是全面的），大家要多留神。就算在这样的柜台上拿货一定要讲清楚，有坏得给换，且记得"货比三家"。另外，成交价格应比正货价低很多才行，否则还是找正规代理。要知道不少加工好的旧芯片进货价只是新片市场价的10％－20％左右！
(1)、热风法，此法是正规的做法，用于较干净、整齐的板特别是较有价值的SMD板   (2)、"油炸"法，这确实是真的，用调制的高沸点矿物油来"炸"，极旧或很乱的垃圾板通常用此法。在此要跟大家讲明白：旧片分离和重制过程中产生的废料若不妥善处理会严重污染环境（含大量难降解的有毒化合物和重金属），而"妥善处理"的费用又会高于全部回收所得，所以发达国家的某些公司宁愿花钱并出运费将电子垃圾"送"给中国和南亚的一些国家也不愿自行处理，这里面是有"说道"的。新旧芯片间的差价远远无法挽回环境污染的损失，这一点大家一定要心里有数！芯片销售的正规代理一般在写字楼办公，华强、赛格等电子市场中也有很多经销新货的，多数在大厅周围的独立房间中，也有少数柜台，大家购买芯片时应注意识别。    区别原装正货和翻新货的主要方法是：1、看芯片表面是否有打磨过的痕迹。凡打磨过的芯片表面会有细纹甚至以前印字的微痕，有的为掩盖还在芯片表面涂有一层薄涂料，看起来有点发亮，无塑胶的质感。2、看印字。现在的芯片绝大多数采用激光打标或用专用芯片印刷机印字，字迹清晰，既不显眼，又不模糊且很难擦除。翻新的芯片要么字迹边沿受清洗剂腐蚀而有"锯齿"感，要么印字模糊、深浅不一、位置不正、容易擦除或过于显眼。另外，丝印工艺现在的IC大厂早已淘汰，但很多芯片翻新因成本原因仍用丝印工艺，这也是判断依据之一，丝印的字会略微高于芯片表面，用手摸可以感觉到细微的不平或有发涩的感觉。不过需留意的是，因近来小型激光打标机的售价大幅降低，翻新IC越来越多的采用激光打标，某些新片也会用此方法改变字标或干脆重打以"提高"芯片的档次，这需要格外留意，且区分方法比较困难，需练就"火眼金睛"。主要的方法是看整体的协调性，字迹与背景、引脚的新旧程度不符如字标过新、过清有问题的可能性也较大，但不少小厂特别是国内的某些小IC公司的芯片却生来如此，这为鉴定增添了不少麻烦，但对主流大厂芯片的判断此法还是很有意义的。另外，近来用激光打标机修改芯片标记的现象越来越多，特别是在内存及一些高端芯片方面，一旦发现激光印字的位置存在个别字母不齐、笔画粗细不均的，可以认定是Remark的。3、看引脚。凡光亮如"新"的镀锡引脚必为翻新货，正货IC的引脚绝大多数应是所谓"银粉脚"，色泽较暗但成色均匀，表面不应有氧化痕迹或"助焊剂"，另外DIP等插件的引脚不应有擦花的痕迹，即使有（再次包装才会有）擦痕也应是整齐、同方向的且金属暴露处光洁无氧化。4、看器件生产日期和封装厂标号。正货的标号包括芯片底面的标号应一致且生产时间与器件品相相符，而未Remark的翻新片标号混乱，生产时间不一。Remark的芯片虽然正面标号等一致，但有时数值不合常理（如标什么"吉利数"）或生产日期与器件品相不符，器件底面的标号若很混乱也说明器件是Remark的。

5、测器件厚度和看器件边沿。不少原激光印字的打磨翻新片（功率器件居多）因要去除原标记，必须打磨较深，如此器件的整体厚度会明显小于正常尺寸，但不对比或用卡尺测量，一般经验不足的人还是很难分辨的，但有一变通识破法，即看器件正面边沿。因塑封器件注塑成型后须"脱模"，故器件边沿角呈圆形（R角），但尺寸不大，打磨加工时很容易将此圆角磨成直角，故器件正面边沿一旦是直角的，可以判断为打磨货。   除此之外，再有一法就是看商家是否有大量的原外包装物，包括标识内外一致的纸盒、防静电塑胶袋等，实际辨别中应多法齐用，有一处存在问题则可认定器件的货质。   另外，有些柜台在顾客坚持之下也可能拿来新货，但肯定是从那些真正做新片的商家中拿的，但也肯定会跟顾客说去库房拿的货，大家可别当真！如果有写芯片我们无法用肉眼和经验来判断的我们可以借助一写工具，如放大镜和数码放大镜打磨翻新过的芯片表面有细微的小孔是我们用肉眼难以看的出的我们就必须借助设备来观察！有几个要点：1看打字，一般翻新的重新打子的（白字）用"天那水"（化学稀释剂）可以把字擦除的一般为翻新货，原装货是擦不掉的。2 看引角，原装货的引脚非常整齐且像一条直线，而翻新处理过的则有的脚不整齐且有些歪。3看定位孔，观察原装货的定位孔都比较一致，翻新的有的深浅不一或者根本就真个打磨平了，有的如果仔细看可一看到原有定位孔的痕迹。 在实际工作中还要仔细观察观察，有的造假工艺相当的高，要慎重
电子元件分销行业的细分。这里讲的都是进口电子元器件，不涉及国产。
  第一：制造商，也就是原厂
  第二：供应商，分销商
  第三：市场，终端客户  在这里我主要讲讲第二点供应商，供应商都包括哪些？
  （1）代理商：在电子行业中拥有代理证，有原厂授权的大型分销商或是在某一领域与原厂合作比较成功的合作伙伴即为代理商。代理商的优势在何处，正规途径的话，终端客户买料需代理商在原厂为其注册信息（这里涉及一个注册系统后面会说）。根据数量与采购额大小来确定具体价格（价格均为原厂定价）。代理的优势就在于为资金实力和为客户备货与控制库存。（举个例子，比如说一款空调的IC，生产空调一般都再夏天的时候，对原料需求比较大，冬天的时候走货很少，但原厂呢，因为客户不出货，产品线就不生产么？当然不是，原厂的产品线是不会停的，这时候生产的出来货都是由代理商带为备货，为原厂减少资金压力，为客户进行有效备货的）。代理商在整个供应链中是起到至关重要的作用的。还有一点要先说一下，就是原厂只会给代理出货，市场上的货都是从代理手中出来的。这个后面会解释。
  （2）现货商：主营某个品牌，有大量现货库存，为中小客户进行有效备货，渠道良好，具有价格优势的。
  （3）贸易商：主要为终端客户配单，没有库存或库存极小，根据客户需要在市场的现货商手中出货。对价格敏感，手中渠道有限。
  （4）做海外库存：这种也是属于贸易商的一种，但是他的供应商并不是市场上的现货商，而是拥有自己的渠道，但没有资金实力不能进行备货的。
  以上为供应商的细分，可能有不全的地方，希望大家能为我补充。谢谢。
  下面要讲的就是行业的潜规则。
  首先就是市场的上货源问题，在讲代理商的时候，我就提出了一点，原厂只会出货给代理商，那市场上的货是怎么来的呢？
  有俩种方式，第一种也是占市场份额90%以上的出货方式就是代理商的销售炒单出货。
  第二种，就是大型的终端工厂（用到某些料，数量极大，代理给的价格有优势，为现货商或者贸易商一同采购，相当于团购）。这种只会出某几种料，占市场的出货量比较小。
  采购要注意俩点，有的销售为了突出自身在市场中的优势，会跟采购说他们的货源是原厂直接供货或从工厂出货，价格很有优势。这些都是纯属扯淡，无稽之谈。注意的第一点就是原厂不会给这些现货商和贸易商出货的，他们手中的货只能是通过代理或者工厂这俩个地方。注意的第二点就是所谓的从工厂出货，如果一个公司连一个销售都知道货源是从哪里来的话，那这间公司的老板还要混什么？
  现在来说说行业潜规则，也就是市场上的货源是如何而来。
  刚开始讲了一个终端客户、代理商与原厂之间的注册系统，这个是如何进行的呢？
  首先大家要了解的就是一个品牌的代理不是唯一性的，原厂为了防止代理间利用价格竞争损害到原厂自身利益和管理众多区间价格，从而建立的注册系统。怎么操作的呢？我先举个例子，比如说IR这个牌子吧，富昌和艾睿这俩个都是代理商，富士康是终端客户，需要采购IR的MOSFET，IRF840PBF这颗料，首先找到了富昌询这颗料，这时候富昌首先要查询一下注册系统，看看有没有其他代理商在给富士康供应这颗料，如果没有的话，富昌会跟原厂沟通确定一个价格给富士康，富士康接受的话，这颗料的信息就会被添加到注册系统中，过一段时间之后，艾睿的销售找到富士康，想与其合作，富士康跟艾睿的提到用到IRF840PBF这颗料，艾睿的销售一查系统，发现已经被注册了，他只能报比这个价格高或者一样的价格，不能给富士康报比这个更低的价格。这个就是原厂注册系统的意义。但也会出现一些不正规的情况，比如艾睿的就会和富士康的采购沟通告诉对方，他可以利用手里其他的客户帮富士康出货价格要比现在的低。
  原厂和代理都有一个专门负责检查这种状况的检查组，跟据你客户平时情况的数据作为依据，对波动比较大的客户进行调查。
  炒单，这个只有在代理工作的销售才会用到的手法。形成一个稳定的利益链，FAE、代理销售、工厂采购和老板、现货商。
  根据上述注册系统，与终端工厂联系合作帮销售多下采购合同，多出来数量根据批量比较低的价格最终卖给现货商和贸易商。里面的操作方式和各中关系以后会跟大家细说。
涉及的比较多，检查组，工厂老板，贸易商、现货商。
  炒单，如何炒如何不被公司发现？这个一个很复杂的问题，得有一个比较圆滑的头脑。第一点要做的就是把握好客户关系，最好是直接与对方公司的老板合作，专门帮你多下订单，他得到是批量的价格，而你也有了低价的货，这个时候把货出给之前联系好的现货商就好了。看似简单。但要说的具体如何操作，就比较复杂了。需要FAE帮你立个项目，用到这颗料，工厂根据这个项目来下订单，最终现货商买单。光这点就需要处理好FAE和工厂的关系。还有一点就是检查组的问题，一般一个客户的波动幅度太大的话，检查组会去工厂查看，根据规模和生产线情况，来了解工厂大概需要多少数量的物料。如何搞定检查组和公司销售经理，也是一个技术活。呵呵这里就要看大家自己的水平和关系了