原创 国内中小型药企市场部的春天在哪里？

国内中小型药企市场部的春天在哪里？

 　　国内中小型药企的市场部是“神马(什么)”?、市场部能干些什么、市场部职能如何体现、

如何考核市场部？这都是对于广大中小型药企一系列复杂的话题。因为艳羡外企拥有强大的市场

部，国内中小型药企便蠢蠢欲动，纷纷组建之，希望通过市场部来提高公司的专业推广水平，但

是“积弱”的中小型药企，你对组建市场部无论从“心理上”抑或从“生理上”准备好了吗！是

简单的成立一个市场部还是创建“市场向导”的制度更重要？
　 市场部的前世如“热恋期”

　　花开两朵，各表一支。上世纪九十年代初，随着大量外企的涌入，药企中一个全新的部门—

—市场部“初露锋芒”，外企凭借强大的实力、产品研发、专业推广迅速抢占了国内的主流市场

，无论医院终端、药店终端处处留下了外企开疆拓土的“靓影”，国内药企在计划经济的影响下

原本的市场份额被外企“瓜分、蚕食”。古语说“凡事预则立，不预则废”，外企的“严谨的市

场调研、科学的市场分析、领先的产品”与国企的“僵化的购销体系、呆板的产品包装、过时的

产品”相比，形成了鲜明的对照。可以说外企在拓展国内市场时期是“武装到牙齿的”，而国企

是明显的“先天不足”。

　　然而，外企的“先天优势”催化了国内早期医药营销人的“启蒙”，追溯到上个世纪九十年

代的中后期，三株药业的横空出世以及强大的市场拓展方式震惊了医药保健品行业，市场部的前

身“企划部”粉墨登场，在全国范围内刮起了一股“企划热”，随后的很多诸如“傅山药业”、

“红桃k”、“汇仁药业”成立规模更大的“营销企划中心”。在短短的几年里“攻城拔寨”、“

摧枯拉朽”般发展壮大了起来，一时间“企划部”风声水起，“产品炒作”、“自来水装到药瓶

里照样当药卖”的观点甚嚣尘上，似乎产品本身的优势已无足轻重，不卖产品卖概念成为那个年

代市场营销的“主旋律”。千里之堤毁于蚁穴，“先天不足”的劣势在随后的几年里迅速体现出

来，三株等医药保健品企业的“轰然崩塌、一蹶不振”，残酷的现实证明了：市场营销是一个系

统工程，任何藐视科学的做法都将受到市场的无情惩罚。

　　企划部作为市场部的前身，从“混沌初开”到“昙花一献”，走过了艰辛和辉煌的道路，其

中的艰难曲折值得各位看官深思之。
市场部的今生如“磨合期”

　　痛定思痛，痛何如哉！经过反思，随着“企划热”的降温，“企划部”也逐步退出了历史舞

台，随之代替的“市场部”回归到本位。随着“磨合期”的到来，销售部和市场部便成了一对“

冤家”，在没有“市场部”的阶段里，销售部门到也“逍遥自在”，销售政策自己定、市场开发

自己说了算，无序发展、缺乏规划、恶性竞争成了这个阶段的显著特点，销售部成了公司里的“

大爷”，2010-2011全国医药经销商信息合作共享QQ: 839103989,QQ:1445901977,24小时热线

15810084878 侯先生，医药代理商名单论坛dailishang.5d6d.com 公司高层对销售中存在的问题

“听之任之”，销售规模时好时坏，多数药企增长缓慢，甚至于面临被市场淘汰的危险；在引进

“市场部”的阶段里，销售部和市场部“貌合神离”，“有了成绩是销售干的好、出了问题是市

场部的事”,市场部不能和销售部很好沟通，不能很好的到销售一线去掌握实际情况，制定的促销

活动政策不符合实际难以执行，于是乎出现了“你说你的，我干我的”，销售部和市场部完全是

“两张皮”。销售部重“眼前”轻“未来”和市场部重“规划”轻“实战”甚至于成为“不可调

和”的矛盾，有甚者，有些公司高管不能及时化解销售与市场的矛盾，“市场部只是摆设、市场

部有能力指导销售吗！”更有甚者认为，有了市场部所有销售的问题就会“迎刃而解”，销售部

就指望者市场部“过日子”，市场部“稍有不慎”便“大光其火”，众所周知，就目前的营销环

境，还存在“一招鲜吃遍天”的情况吗！“一招制敌”还能奏效吗？

　　纵观国内优秀药企的发展轨迹，总是在某个领域实现“突破”、“超前”、“领先”，总有

其规律可循。市场部的角色定位应该是“参谋部”、“大脑”，需要严谨的战略规划和精准的产

品策略作为支撑，以此为基础，需要得到销售部门的理解和支持，更需要公司高层领导的战略眼

光和英明决策，充分协调销售和市场的关系，充分授权，建立市场先导的制度比成立市场部更重

要。笔者认为，作为“旁观者”的市场部更能清晰的观察判断到企业发展的轨迹和重点，与其花

重金聘请“外脑”不如听听市场部的意见，“外来的和尚会念经”吗？销售部门能站在公司战略

角度思考问题吗？销售部门能放下部门利益而服从大局吗？

　　市场部的来世应走进“春天里”

　　孙子兵法云：“谋定而后动，知止而有得”、“未战而庙算胜”，企业的决策如同作战用兵

，必须做到三思而后行，市场部应该做好“谋”的工作，不打无准备之仗，不做无准备之事。

　　2011年是“十二五”规划的第一年，医药行业迎来了高速发展的又一个“黄金十年”。市场

部应该顺势而为之，不应该错过大好的历史发展机遇，努力摆脱在企业里的“尴尬”地位，急销

售所急、想销售所想，清楚的认识到销售和市场的关系是“你中有我、我中有你”、“相辅相成

、互为依托”，结“鱼水之情”，创“百年好合”，共同走向振兴民族医药事业的“康庄大道”

。

　　敢问市场部的春天在哪里？就在迈向春天的脚步里。