原创 财税SaaS起风，税友股份成“中国版Intuit”？

配图来自Canva可画

在诸多因素作用之下，国内的数字经济已经蔚然成潮。根据《中国数字经济发展白皮书（2021年）》提供的数据显示，去年国内数字经济规模已经达到了39.2万亿，占到了国内GDP总量的38.6%，增速更是比GDP增速快了3倍以上。不难看出，国内的数字经济不仅已经深度渗入产业，而且还成为了拉动国民经济增长的重要引擎。

在数字经济的巨大浪潮之下，企业级SaaS市场迎来了大爆发，相关的SaaS企业融资额与市场规模也在急速扩大，持续蔓延的疫情更让整个企业数字化进程大大提速。作为企业数字化进程的重要一环，财税SaaS也迎来了高速发展。

财税SaaS驶入快车道

在企业数字化高速增长之下，很多企业的企业管理也发生了相应的变革。作为企业数字化的重要支撑板块，财税SaaS日益在其中扮演起愈发重要的角色，与此同时，受政策、技术等各方面因素影响，财税SaaS加速进入发展的快车道。

从政策方面来看，随着税收征管法制化、规范化水平的不断提升，以及电子税务的全面推行，税务征管逐渐迈入数字化、智能化时代。随着国内税务政策的不断改革与发展，尤其是自2015年国家“互联网+税务”行动计划落地（“营改增”和“金税三期”推行）以来，税务征管就开始日渐迈入数字化、智能化的新时代。

从供给与需求匹配状况来看，财税供给端与需求端的不平衡，为财税SaaS的发展提供了广阔的空间。据不完全统计，截至目前国内已经有超过5600万的中小微企业群体，但供给端符合条件的专业会计群体仅有2000万，专业财税机构则更少。在供需不平衡之下，大量非法代账公司和个体孕育而生，众多中小微企业因此蒙受损失，这种割裂的市场条件给财税SaaS公司提供了发展的土壤。

从技术层面来看，伴随着大数据、云计算、人工智能等技术的成熟，以及云财税产品和服务体系的日益完善，财税SaaS所需的技术条件和生态环境正逐步成形。比如，借助AI知识图谱、RPA技术等实现对税务管理、发票管理的高效化、自动化，与此同时，大数据、云计算、深度学习、OCR发票识别等技术，更被广泛应用于整个财税SaaS的全流程各环节，极大地提升了整个税务管理效率。凡此种种，都加速了财税SaaS的发展。

行业格局泾渭分明

在巨大的行业红利和外部利好之下，财税SaaS赛道涌入了大量的新玩家。而从整个行业的市场格局来看，当前财税SaaS行业的竞争格局已经十分明确。

一方面，以税友股份、用友、金蝶为首的第一梯队,占据了主要的市场份额，且其市场集中度还在不断上升。据日前由灼识咨询发布的《2022中国财税SaaS行业白皮书》数据显示，截至2020年税友股份、金蝶、用友以8.2亿元、7亿元、2.3亿元的财税SaaS收入，分别列居第一、第二、第三的位置。在付费用户数方面，税友股份更是以超500万的付费用户数遥遥领先于付费用户仅有15万和21.7万的金蝶和用友。

之所以会产生这种差异，与两者的发展模式有很大关系。具体来说，金蝶、用友在发展上强调横向扩张（即从财务领域向其他企业管理板块拓展），业务触角比较广，这种发展模式在一定程度上提升了公司的业务覆盖面，其服务的客户类型也多是具有一定规模、信息化预算更高的企业客户，产品趋于定制化，其单个企业客户的收入规模与获客成本也高于税友。

而一直深耕财税领域的税友股份，面向B端建立了“亿企赢”品牌，其业务始终聚焦财税专业领域，因而其对企业财税面临的细微变化（如税务政策的变化等等）更加敏感，而税友成熟的SaaS服务模式大大降低了中小微企业数字化建设的门槛，这是中小微企业、财税代理机构更青睐税友股份的原因所在。

从行业深度和专业度上来看，用友、金蝶是从财向税延伸，税友则是从税向财延伸，双方各有所长。对于国内庞大的中小微企业主体而言，财税数字化建设仍处于起步阶段，这为税友股份财税SaaS订阅服务的业绩持续增长留下来巨大的想象空间。

另一方面，以云账房、分贝通、高灯科技等代表的新兴玩家，各自凭借其在细分领域的差异化优势，不断攻占细分市场。如初创财税SaaS企业云账房始终专注于代理记账和税务代理这个细分领域；高灯科技则以发票数字化为基础，构建起了相对合规的专业云平台；分贝通则聚焦差旅细分市场，做“SaaS+交易”的专业平台。总体来看，新兴玩家在各个细分行业的财税板块均有一定特色和深度，但相比税友股份，其服务行业仍相对偏狭，财税SaaS涉及的子业务板块也不够完整。

从这个层面上来看，税友股份的模式既不同于传统ERP软件出身的金蝶和用友，也不同于聚焦细分领域的新兴玩家，其发展路径更类似于全球知名财税SaaS龙头Intuit的发展轨迹。

多维度夯实护城河，“中国版Intuit”雏形形成

成立于1983年的Intuit，依靠其强大的财税生态壁垒和广泛的客户群体，完成了10年股价增长15倍的壮举，一跃成为全球排名前三、市值高达1300亿美元的财税SaaS龙头。作为一家只深耕于财税SaaS领域的公司，Intuit的成功无疑对国内财税SaaS企业颇具启发意义。而在国内众多的财税SaaS企业中，税友股份是最接近Intuit模式，也是最有希望成为复制其成功道路的一家公司。

其一，税友股份将其深耕税务管理多年积淀的行业经验，内化为财税SaaS的产品服务能力，这使其较其他玩家建立了较为稳固的行业护城河。

作为深耕税务管理多年的公司，税友股份对各类企业用户的痛点以及产品需求非常清晰。例如，它为强调以完成纳税义务为导向的中小微企业，提供“开箱即用”的产品和服务，以此大幅度降低中小微企业使用SaaS产品的门槛，提升了纳税效率；它为业务量已经具备规模的中大型企业提供高效的业财税一体化解决方案，以提升其经营效益和决策质量。这种围绕用户体验迭代产品、强化竞争壁垒的做法，与Intuit强调用户体验驱动的产品发展策略如出一辙。

其二，以安全合规为中心的技术安全保障和生态体系建设，在保障用户数据安全的同时，也强化了平台的综合云服务能力，提高了用户的满意度和忠诚度。为了提升平台的综合技术实力和服务能力，税友股份通过技术部门中台化、大数据平台产品化等举措，大幅度提升了用户满意度和用户粘性。

据最新公布的财报数据显示，2021年度公司的综合续费率达到了85%；同时，其ARPU值同比增长了6%达到了728元，经营效益也日益显现。这种成果的取得，与公司因“客群施策”的战略分不开。

比如，针对中小企业客群重点聚焦高价值客户，以提升ARPU值为目标；针对目前还处于抢占市占率阶段的财税代理客群，则以快速拓展新客户为主，并通过将中小企业客群中的低价值用户引导到财税代理客群的方式，实现客群内部的彼此流动和渗透。这种强调以提升付费金额、保障服务质量和用户粘性的策略，正是推动Intuit成长壮大的关键。

其三，完整细分、覆盖全面的产品矩阵，使其能够同时满足各类用户的需求，业务极具张力和弹性。从业务构成上来看，税友股份的业务主要分为面向B端的SaaS订阅服务、G端数字开发服务。

其中，经过了20多年的耕耘，税友的G端业务积累了大量前瞻性的税费治理研究成果，这些成果均可以直接赋能其B端业务。同时伴随着其高质量客群SaaS运营战略的初见成效，其高客单价用户增长达到了69%，高价值用户有望成为拉动B端业务增长的第二曲线，使其基本盘得到巩固和加强；而以创新SaaS业务为代表的新业务日渐成熟，正在成为企业的全新增长点。

与Intuit构建“B+C”双轮驱动的业务模式类似，税友股份的创新业务以人资、薪社及新经济的创新管理为内容，集合了B+C，在创新的赛道为企业以及个人提供价值。目前，人资业务平台（PTS）已经面向银行、集团、人资机构等客群进行了大规模推广；GTS（集团税务平台）也完成了初期的价值验证；ETS（灵活用工税务平台）目前也已经完成了闭环验证，已经开始服务包括头部互联网大厂、银行、券商等在内的各行业标杆客户。

随着其“B+C”业务线的完成，税友股份已经形成了以“亿企赢财税服务联盟”为雏形，包括财税代理机构、企业服务商、中小微企业、财税从业者等财税行业人士在内的联盟生态，正在逐步构建起一站式SaaS化管理平台生态圈。可以预见，随着税友股份B、C端业务的逐渐成型，一个“中国版intuit”雏形正在形成。

财税SaaS迎黄金时代，马太效应进一步显现

作为深耕财税SaaS行业多年的龙头，税友股份的财税一体化战略不仅极大地释放了财税SaaS的行业潜力，还对整个财税SaaS行业的发展发挥着引领作用。

一方面，税友股份的业财税一体化极大地增强了财税SaaS平台的综合云服务能力，使财税SaaS公司可以通过内生外延不断拓宽业务边界，极大地提升了财税SaaS平台的想象空间，推动财税SaaS加速迈入黄金发展阶段。

目前来看我国财税SaaS仍处于初级发展阶段，主流的方式还是以低价值SaaS产品进行获客（更多是营销驱动），助力企业数字化转型。但随着国内企业数字化升级的加速和深化，中后期以产品驱动业务增长的模式，正推动财税SaaS朝着业财税一体化融合的更高级形态转变，其核心是实现以企业经营成果支持科学决策为目标的战略赋能。

另一方面，业财税一体化极大地提高了财税SaaS公司的门槛，占据头部位置的财税SaaS，在马太效应下长期价值得到进一步彰显。业财税一体化要求财税SaaS企业既要懂业务还要懂财务更要懂税务，并且还需要具备强大的技术实力作为支撑，这样的能力无疑在很大程度上抬升了整个财税SaaS的行业门槛，而一些具备先发优势的头部厂商如税友股份的长期价值则得到进一步凸显。

不难预见，未来伴随着数字化进程的加快以及行业成熟度的提高，以税友股份为代表的业内龙头有望在诸多利好加持之下，在数字经济的大发展中吃到更大的红利，成为中国版的Intuit指日可待。