原创 爱回收赴美IPO，要做二手3C领域的优信？

（配图来自Canva可画）

进入2021年，“美版闲鱼”Poshmark上市并在首日暴涨140%的消息让二手电商再次收到了全球资本市场的关注。

与此同时，国内二手电商的发展也进入快车道。从头部的闲鱼、转转到垂直类的找靓机、爱回收、回收宝等，二手赛道玩家间的竞争日趋激烈。

通过对各家平台分析，国内二手电商中，爱回收想要上市的愿望似乎最为迫切。2016年时，爱回收就说要冲击上市，但最终没有成功；随后多年，爱回收都对外表示有相关计划，并将上市地点改为香港或美国纳斯达克，但始终也未见结果。2020年9月融资时，国泰君安这一老牌券商加入爱回收的投资人行列，这似乎都预示着爱回收正在为上市铺垫和准备。

近日，爱回收的上市计划终于有了新进展：5月29日，爱回收提交在美IPO申请，拟筹资1亿美元。爱回收将在纽交所挂牌上市，股票代码为“RERE”。

从招股书来看，爱回收的路径似乎更像是早前二手车领域的优信：通过to B业务支撑业绩、财务数据，冲击国内二手3C电商第一股。但一个不容忽视的问题是：在二手市场打拼了10年、严重缺乏维生素“C”的爱回收，即使上市恐怕也难以挽回其被巨头“围猎”的局面，同时其过于单一的to B业务，也无法撑起未来市场的成长空间。

如果从业务模式来看，爱回收并不占优。

通过对比可以看出，不论是Poshmark还是日本的Mercari，或是其他几家国外二手平台，都是直面C端用户，而爱回收则是以B端起家的。

爱回收的招股书显示，其业绩几乎都是靠toB业务支撑。比如2020年，其88%的商品都是to B 散掉的,这也意味着爱回收的核心业务模式其实并非二手市场主流。

在二手市场，to B和toC有着非常大的差别。

其中最大的区别就在于，C端有庞大且丰富的需求和供给。二手商品货源分散，非标明显，有着一品一个SKU的特性，而购买二手货品的用户也是需求多样且零散。因此，采用ToC模式更容易平衡需求和供给，做大做强。这也是为什么，闲鱼和转转能够凭借C2C以及衍生出来的C2B2C模式迅速成为二手市场的两极，并且占据了超过90%的市场份额。

反观爱回收，一直缺乏二手市场真正需要的维生素“C”。

一直以来，爱回收做的都是B端生意，其主业C2B在整个二手手机市场中所占份额较小，对于资本市场来说，缺乏足够的市场想象力。同时，从爱回收最新的招股书看，其拍机堂承担的to B业务在其财务、业绩数据中占据了大头。

此外，招股书显示，爱回收线下有755家门店，在二手3C市场做重，需要持续融资和烧钱。

正因如此，自2013年布局线下以来，爱回收就走上了需要频繁融资的道路。截止到目前，爱回收的融资金额是业内最多的，超过了8亿美金，而已经上市的几家国外平台中，融资总额最大的The RealReal也不过3.346亿美金，不及爱回收的一半。

缺乏C端基因，靠B端起家，让爱回收背负着沉重的资金压力，也总是面临缺钱的困境。但对于二手电商来说，线上才是支撑业务与流量增长的核心来源。线下门店虽然可以树立品牌，但在没有形成足够的网点规模之前，所谓的品牌效应只是空谈。

尤其二手商品由于高度非标，其做大的痛点在于如何更快更高效地促进交易，解决信任问题，让供需两端更好地流转。如爱回收这般，核心业务的扩张依赖于门店，就会受到物理空间的限制，实际无法实现业务规模的真正快速扩张。

因此，在没有to C基因的前提下，爱回收如果还是按照目前一味强调的门店规模，对于投资人和资本市场来说，肯定会考虑其业务规模的成长性，以及如何实现规模和效益的平衡，避免持续流血。

更何况，倚重线下的另一弊端就是门槛较低，护城河不可建立。一旦有竞争对手携资金、流量和用户优势攻入线下，那么爱回收是否能够应对冲击也是个问题。这一隐忧也已经成为现实：去年12月，闲鱼在进行品牌升级之后便高调宣传布局线下。相比于爱回收，闲鱼不仅具有用户优势、品类优势而且还不差钱，对于爱回收来说，闲鱼的杀入已经让其坐立不安。

可以看出，不论是国外已经上市的二手平台还是国内闲鱼、转转两家独大的发展现状，资本和市场对to C模式更为青睐。依靠爱回收固有的模式，即便是冲击上市成功，恐怕也难以获得很好的估值。

这迫使爱回收不得不做出转变。

因为从行业既有认知来看，此前融到E+轮的爱回收已经到了需要上市的节点，否则难以稳定投资人的耐心。此前投资圈已经传出，爱回收的早期投资人对于爱回收的商业模式产生了困惑，长期营收增长缓慢，与此同时不断烧钱却在业绩上过于依赖to B业务，也并未给投资人带来回报。

想要改变现有模式想象空间不大的问题，爱回收需要找到突破C端的入口。

这其中，“弃子”拍拍似乎是首当其冲。

最初爱回收合并拍拍一是为了获得京东的融资救命，二是出于防御的考虑。虽然并不是一个好的“标的”，但拍拍至少还有京东的流量可以获取。故而，在合并之后，拍拍便开始逐渐转型，在去年9月的时候，更是成为了爱回收B2C模式的抓手。

可是，拍拍自身体量非常有限，也缺乏自我造血的能力。爱回收以往的to B模式和理念与B2C有着天壤之别，C端用户对验机、售后等平台服务的要求更为严格，而这都是爱回收所缺乏的。

这也就导致补位的拍拍未能让爱回收成功收获C端。比达咨询发布的数据显示，在2020年3月，国内二手电商TOP10中，拍拍的MAU仅有32.2万，位列第9，爱回收仅以51万排名第7，二者的数据和头部平台相差悬殊。

而且，在拍拍转型B2C之后，爱回收还面临了一个重要的问题——对单一渠道的依赖性。如果没有京东的流量支持，爱回收和拍拍在自我获客方面的能力如何，供给和需求能否维持现有水平，都是投资人对其价值判断的重要方面。

招股书中，爱回收自己也提到，爱回收对京东的依赖极为严重，且获得京东的支持必须要满足某些条件。如果不能满足这些要求，将对爱回收的业务、经营成果和财务状况产生重大不利影响。

目前来看，爱回收的C端布局效果并不好，其实已经很难让早前的投资人满意，也无法吸引二级市场新的投资人。

想要获取更好的估值，爱回收还需要有说服力的业绩，但是，爱回收似乎更愿意讲所谓“长期主义”的故事。

既然C端补位的效果不理想，爱回收便开始向多元化扩张，这也就是去年9月品牌升级的主因，将旗下业务分类打包，除了原有的C2B和B2B之外，还着重强调B2C，再冠上新的品牌壳子“万物新生”，让故事的内容看上去丰富起来。

另一方面就是海外的扩张，通过出海来拉升估值空间。但就目前的地缘政治因素和海外二手市场的成熟度来说，爱回收的出海路也并不好走。

近几来年，中国企业出海可谓困难重重，华为、抖音等虽然占据了市场但却是处处受限，难以施展拳脚，而其他的企业在高调出海之后也多是草草收尾。更别说，二手手机3C产品还需要面临隐私安全的监管。

新兴市场智能手机还是以低端手机为主，低端二手手机市场的回收价值非常有限；而欧美二手手机市场相对完善且供应链流转与回收有较严格的制度规定，要进入该市场做大并不容易。

综合考虑之下，海外业务能否对投资人带来新的愿景很难说。

在各个业务层面都有强大竞争对手，同时海外业务前景难料的背景下，即便是升级为“万物新生”，赴美IPO的爱回收对市场也缺乏充足的吸引力。

爱回收经常自喻为贝壳找房，但从招股书和其商业模式看，和以服务c端购房者为主的贝壳有着天壤之别。其实爱回收看上去确实更像是二手车领域的优信，靠to B业务支撑冲击美股，但市场估值空间显然不大。

更大的问题是，随着赛道竞争越来越激烈，如何在巨头围猎下保住现有的业务基本盘别再持续下滑才是爱回收更该关注的核心，否则新故事还没讲出来，所谓“长期主义”的旧故事就已在IPO之际完结。