原创 HR SaaS 排位赛

过去六七年，国内HR SaaS领域经过了一波“过山车”行情。2016年之前，整个赛道持续升温、各路资本大举涌入，这波火热的融资潮在2016年当年形成了小高峰。但在随后的4年里行业内外环境剧变，行业融资断崖式下跌，市场环境不断恶化，加上商业模式本身存在的问题，很多中小厂商基本都死掉了。

在疫情催化之下，2020年行业终于迎来了久违的暖阳，经受住了行业大洗牌的厂商纷纷拿到了融资，行业也重新焕发出了新的蓬勃气象。而在各路厂商纷纷拿到融资之后，HR SaaS的云端排位战也就此拉开了帷幕。

配图来自Canva可画

HR SaaS掀起云端排位赛

与2016年之前行业融资多集中于前期阶段不同，从2020年开始行业融资更多集中于中后期，且拿到融资的多为龙头企业，这也意味着市场由萌芽阶段逐渐走向成熟。

从市场格局来看，经过了前期的大洗牌，行业形成了头腰部厂商并存的市场格局。拿头部厂商来说，国内知名的HR SaaS厂商就有肯耐柯萨、北森等一体化厂商；知名的腰部厂商则包括招聘领域的MOKA（莫卡）、i人事，薪资管理领域的薪人薪事，企业社保领域的51社保，OA系统如钉钉等等行业玩家。虽然行业格局基本奠定，但争夺却并未止歇。

一方面，限于国内HR SaaS行业整体还不够成规模，所以行业内无论大小玩家都还没有盈利，其业务的推进和研发的投入仍需要依靠融资输血，因而比拼融资速度就成了各家HR SaaS厂商竞逐的关键。

从公开的行业资料来看，目前头部的厂商如北森，肯耐珂萨的融资已经分别进入了F轮和D轮。值得注意的是，头部厂商如北森刚在今年5月份，获得了来自软银中国、高盛、经纬、红杉等国内外新老股东的2.6亿美元融资，也再次刷新了行业融资记录，并于近期正式向港交所递交了申请书，正式开启了赴港IPO的新征程，头部厂商加速冲击IPO意味着行业新一轮的整合正在提速。

另一方面，各路厂商都已经逐渐演化出属于自己的商业模式，试图在这个市场中找到自己的位置。目前国内HR SaaS代表的商业模式主要有三类：一是单一模块，二是一体化模块，三是SaaS平台与企业共建系统。三种商业模式中，一体化模式由于功能齐全，高度集成、数据互联互通，发展势头最猛；而单一模块厂商则凭借长期深耕某一领域的积累，在细分垂直领域找到了自己的生存空间；而第三类主要是SaaS厂商与影响力较大的企业集团之间，通过共同合作来建设本地化平台，其服务类型多是超大型企业。

显然，在行业仍在迅速扩张、融资进程不断提速之下，各家企业最优先的任务还是找到合适的商业模式先让自己活下来，同时暗自蓄力为接下来的市场竞争做好充分的准备。

一体化厂商稳坐头把交椅

目前来看，无论是行业影响力、付费用户规模以及技术实力，一体化厂商都稳居行业第一梯队。

以一体化厂商北森为例，其招股书资料显示，截止2021年9月30日，公司的客户群体已经涵盖科技、房地产、金融服务以及汽车等制造行业的绝大部分前十企业，《财富》中国500强中有近70%是公司的客户，过去十二个月公司实现119%的订阅收入留存率，明显较一般企业要高。同为一体化厂商的肯耐珂萨，目前也已经服务超过40000家客户，并与腾讯合作来构建自己的SaaS生态，持续扩大其在行业的影响力。

就技术而言，北森推出了自己的PaaS平台，用于对外服务大中型客户，其推出BeisenCloud就拥有包含绩效云、学习云、招聘云、测评云等一系列行业解决方案；肯耐珂萨也推出了自己的“金字塔”产品体系，涉及人事管理云、招聘管理云、人才管理云、组织发展云等，以满足行业发展需求。

而一体化HR SaaS厂商之所以能够跃居第一梯队，除了本身的实力够强之外，其能从更广维度解决行业的需要才是其胜出关键。

一方面，企业需要的人力资源管理涵盖了招聘、社保、薪酬管理、培训学习、福利管理等复杂模块，单一采购会存在诸多问题。一是，企业需要重复寻找不同的厂商，总体花费较大。例如，一家企业需要做招聘，就要找一个招聘领域的HR SaaS厂商，而要做社保、福利管理又需要重新找新的厂商，这样的话企业不得不为每一家SaaS厂商，支付人力资源管理的费用。

二是不同厂商之间的系统接口不一，各家SaaS厂商之间的系统很难做到互联互通，容易造成信息孤岛、数据割裂，这会在一定程度上造成“云端烟囱”，降低企业人力资源的实际效率。

另一方面，一体化厂商在接入企业之后，明显能够提升企业对HR SaaS的粘性。目前行业整体仍处于快速增长期，企业需求旺盛、续费率逐渐提升，而一体化厂商由于能够全面满足企业用户的各方面需求，因而在中大型企业中备受青睐，市场份额增长很快。

各路垂类厂商居于第二梯

除了实力强悍的一体化厂商之外，拥有影响力的垂直模块玩家，也在近年来获得了长足的发展，并通过扩大服务半径影响力与日俱增，目前居于行业第二梯队。

比如，有聚焦于智能招聘与人力资源管理的MOKA，其目前主要瞄准灵活用工市场展开布局；也有以测评起家的盖雅工厂，目前聚焦于劳动力管理；还有聚焦于企业人才管理的i人事、薪资管理的薪人薪事；社保领域的51社保、金柚网；聚焦于企业福利管理、员工体验的CDP、宜员科技，除了这些新兴厂商之外，用友、金蝶等一班传统厂商，也在HR细分领域占据了一席之地。

首先，这些细分领域的垂直厂商都刻意避开了一体化厂商的锋芒，试图寻找市场痛点来打开突破口。

以招聘领域的MOKA为例，其针对中小企业体量较小、人员流量性较高，同时业务发展不稳定等痛点需求，将自己的重心放在智能招聘上，聚焦中小企业的用工难和人才管理问题重点发力，由此在中小企业市场取得了显著成绩。凭借着其在细分市场的持续耕耘，MOKA的业务量增长很快，其于去年11月获得了来自老虎基金、高瓴创投、蓝湖资本等明星资本机构的1亿美元融资。

再以主打员工体验、企业福利管理的CDP来举例，其通过推出一站式员工体验平台worklife，持续围绕员工福利管理、认可激励、晋升发展、健康管理以及离职社区等板块，全面围绕员工体验平台拓展业务，并已经取得了相关保险经纪牌照，这使其在细分领域发展拥有了更多的可能性，这种发展路径也被宜员科技等同类厂商所借鉴。

其次，就是以点带面持续扩大服务半径和业务范围。同样以MOKA为例，其在凭借智能招聘、灵活用工等数字化服务在中小企业市场站稳脚跟之后，面向大企业的业务拓展也将是其拿到新一轮融资之后发力的核心点。同时，CDP、宜员科技等厂商，也都以员工体验平台为切入点，计划在后期围绕相关业务拓展自己的服务半径，向更广泛的领域内延伸。

下一站同归一体化？

短期来看，一体化平台与垂类平台共存的局面还将持续。但从长期来看，平台朝一体化方向演进却也是趋势。随着一体化厂商各方面实力的强化，垂类厂商与其之间的差距越来越大，要缩小差距要么走向一体化，要么等待被淘汰，这已经被已有的行业经验所验证。

在SaaS更为成熟的美国市场，曾经出现过像Leaver、Greenhouse这样的明星单一模块厂商，但在2017年之后随着相关市场的成熟，这些曾经的“明星”却再也没有能够拿到融资。与此同时，一些功能单模块企业纷纷开始抱团，或者被一体化厂商收购。

比如，Kronos就选择退市，与Ultimate Software合并，因为像Workday、SAP、Oracle、IBM、EDP都在做一体化解决方案，单品公司只有合在一起才有一线生机。类似的迹象，在国内市场已经开始出现。

首先，类似的企业并购潮已经开始。比如，同样做一体化出身的肯耐珂萨，近年来在资本的助推之下，开始陆续并购业内优秀的单一模块厂商，持续将业务延伸至细分垂直领域。据公开数据显示，自2017年开始，肯耐珂萨已经先后并购了灵活用工厂商安博人云、谋谋科技，战略投资了劳动力管理厂商劳勤、游戏化测评公司扶摇职上，2020年又再次并购了常年深耕于汽车制造、连锁酒店、连锁零售领域的领先人力资源管理信息化厂商—仁库软件，进一步将其触角深入到了更多细分领域。

其次，从细分市场厂商的动作来看，“抱团”合作也已经崭露头角。目前来看，不论是做员工体验平台的CDP还是做招聘的MOKA，亦或是金蝶、用友等巨头，都在逐步地将触角伸向更广阔的细分市场。或者通过自建平台，吸引细分领域的模块厂商入驻，以“抱团之势”构建内部生态补齐单一模块短板，以应对可能的外部竞争。

总之，无论是一体化厂商的扩张并购，还是单一模块厂商的“抱团”，都说明行业对一体化模式已经在某种程度上达成了共识，区别只在于是向左走（如收购）或是向有走（如抱团）的问题。