原创 百果园的坎坷生鲜IPO

配图来自Canva可画

近年来随着生鲜赛道的持续火热，一些依托生鲜水果起家的生鲜玩家，纷纷开启了上市之路。先是去年6月，靠卖水果起家的每日优鲜登陆美股市场，后是凭借着芝士水果茶而闻名的奈雪的茶，以“新茶饮第一股”之名登陆港股。此时作为“水果零售第一股”的百果园，离真正的上市却依旧是遥遥无期。

其实，作为水果零售领域的老玩家，百果园的上市计划比每日优鲜等生鲜玩家要早很多。相关资料显示，早在2020年6月1日，百果园就向证券相关部门递交了《境外首次公开发行股份审批》，并计划在港交所主板上市。同年11月，百果园又计划在深圳创业板上市，并进行了IPO辅导，但随后便没了下文。

直到今年5月2日，港交所披露了百果园的新一轮上市申请，才拉开了百果园第三次上市的帷幕。不过，经过了过去两年的疫情洗礼，被耽搁上市的百果园面对已经发生巨大变化的生鲜水果市场，还能够创下新辉煌吗？

靠加盟制扩张的水果龙头

正如其他领域一样，一个大企业的崛起往往离不开时代大潮的加持和推动。成立于2001年的百果园，赶上了城市化进程加速的好时代，在短短21年的时间之内就从一家水果门店发展成为一家年营收接近100亿的水果零售巨头。作为其规模扩张的核心抓手，其自创的连锁水果店模式，无疑在其中起到了关键作用。

一方面，人口快速向城市聚拢与迁移带来的购买力集中，为百果园的水果连锁商业模式带来了便利性与可能性。身处全国增长最快的城市之一—深圳，百果园的第一家店刚一开业，就在当年实现了非常好的流水，但早期门店规模有限，总体利润并不高。要想提升总体利润，就需要提升总体规模来强化其对供应商的议价能力，这正是百果园推动水果连锁的起源。

在扩大规模、连锁经营的指导方针之下，百果园开始踏上了加盟制扩张之路。数据显示，在其启动扩张步伐的5年后，百果园的门店数就从初期的4家门店，逐步增加到了100家门店，截至2021年底其旗下拥有的门店数已经达到了5351家，其中加盟店占到了5336家，成为了推动其规模扩张的主力军。

另一方面，加盟制固然利于扩张，但却在一定程度上增加了加盟商管理的难度，使得各类加盟问题层出不穷。比如，很多加盟商为了赚取更高的差价，私自采购一些便宜货品以次充好而被媒体曝光，对百果园的声誉造成了很大影响。于是为了挽回声誉，百果园从2008年起停止了新的加盟，并回购已有的加盟店，转为重资产运营模式，并通过推动内部员工持股和公司持股的方式，强化了内部连锁加盟管理，使其声誉得到了改善。

由于这种新加盟方式实现了对门店的有效管理与约束，同时创造了利益共享、风险共担的扩张机制，让百果园在兼顾加盟扩张的同时保持了管理上的高度统一。在新加盟模式之下，口碑与管理双提升的百果园开始俘获一众资本的芳心，并由此开始了买买买的全国扩张之路。

据相关数据显示，百果园先是在2015年完成了业内最大并购案—与果多美的并购重组交易，并由此将商业触角深入到了整个北方零售市场，随后一些区域果业龙头如南京鲜时代、绿叶、常州杰记水果等，并在此基础上建成了全国最大的水果分销网络，并拥有了200多个种植基地、28个仓储配送中心、29个自有品牌的全产业链资源，由此成为了名副其实的水果大王。

单一化低毛利隐忧未解

值得注意的是，尽管百果园业务扩张迅速，实力与日俱增，但很多内部隐患仍制约着其进一步发展。

首先，是利润微薄，盈利能力不足。从招股书披露的数据显示，百果园从2019年到2021年的收入分别为89.8亿元、88.5亿元以及102.9亿元，其中2021年首次迈过了100亿营收大关，但相对应的净利润仅有2.48亿、0.45亿和2.26亿，其对应的利润率仅有2.8%、0.5%和2.2%。

对于利润波动，百果园给出的解释是疫情影响。财报显示，水果销售以及其他食品产品收入在三年之内分别达到了87.5亿元、86.37亿元和99.92亿元。其中，2020年收入减少，主要是新冠疫情对线下零售门店造成了不利影响，导致自行管理的加盟门店平均销售额下降，导致其总体盈利不稳定。

除了疫情等外部因素影响外，鲜果生意本身存在的供应链条长、成本高等特点，也是导致其利润微薄的核心原因。据百果园披露的财报资料显示，2019-2021年百果园的销售成本分别高达81亿元、80.46亿元和91.33亿元，分别占到其营收的90.2%、90.9%和88.8%。其中，已经出售存货成本分别占其销售成本的96.2%、95.2%和93.2%，运输费用分别占到其销售成本的1.6%、2.4%和2.2%。在巨额的成本压力之下，其利润自然也就所剩无几了。

其次，其业务的单一化特征非常明显。根据百果园披露的招股书显示，百果园的收入构成主要为产品销售、特许权使用费以及特许经营收入、会员收入及其他四类。从收入构成里看，百果园貌似收入来源多种多样，但实际上其收入支柱还是水果销售。财报显示，其水果销售的收入占到了其总营收的97.5%、97.6%和97.1%，单一化营收结构非常显著。

尽管从招股书和百果园的多番尝试来看，其热切希望摆脱来自单一业务的影响，但至今为止这种影响依然十分显著。

全力加速新零售破局

随着疫情等黑天鹅事件的频发，在线下门店之外百果园也不得不加速线上化进程，并试图以此为契机探索出更多元化的发展路径，从而打破现有的模式局限。

据了解，百果园早在2008年就开始试水电商零售渠道，并推出了“网上百果园”；2016年“百果园”app正式上线，同年百果园战略并购生鲜电商平台—米鲜，并加速推行线上线下一体化。截止目前为止，百果园已经拥有APP、小程序和微信群等多种自有渠道，并且还入驻了天猫、京东、抖音等电商平台，以及美团、饿了么、京东到家等外卖平台。

从目前百果园反映的整个情况来看，其已经具备了比较完备的线上发展体系，但从其线上营收占比来看其线上渠道还没有挑起大梁。根据招股书显示，2019-2021年百果园线上渠道收入分别为0.33亿元，2.79亿元和3.26亿元，仅仅占其总营收的0.4%、3.2%、3.2%；2020年和2021年线上渠道的毛利率甚至还是负数，分别为-4.9%和-0.3%。

之所以导致其毛利率为负，主要在于生鲜及其他产品毛利率相对较低，叠加配送和包装费用增加，导致该业务毛利率为负。尽管如此，百果园推动线上线下一体化的新零售战略，仍是其势在必行的一条道路。

一方面，在新零售之下传统的线下零售业务，被赋予了全新的增值维度和空间。比如，过去消费者购买水果可以通过线下面销来实现，现在其还可以通过线上下单并借助线下配送来完成整体的销售进程，其消费体验和消费半径都大大增加了，这对于还只停留在固定场所的线下零售店而言无疑是个降维打击，因此对于百果园而言布局新零售是不得不为、赔钱也得做的事情。

正如百果园创始人余惠勇接受媒体采访时所说“未来百果园的业务，线上线下三七开是比较合理的，如果不拥抱新零售肯定被淘汰，这30%是生死线，必须得守住。”

另一方面，线上是新的流量入口也是新的渠道入口，更是企业数字化的重要入口。依托线上APP产生的各类趣味营销活动，可以不断提升用户粘性，同时以数字化为抓手，通过后台数据实现对采购、仓储、运输、物流和零售各个环节的数字化，提升周转率加快货物运输效率，减少生鲜果品损耗率，从而提升其整体效益。

从这个意义上来说，眼下百果园围绕新零售展开的多元化举措，尽管尚未对传统的结构形成有效冲击，但其战略意义却非同寻常。

下一战场剑指社区团购？

从百果园过去的发展历程不难发现，近些年流行的零售风口百果园几乎一个也没错过，从无人货架到生鲜电商再到目前正火热的社区团购，几乎所有的热门零售赛道百果园都没有拉下。公开资料显示，百果园早在2020年就开始入局社区团购“卖菜”。除了自建之外，其还借助大量的融资开启了“买买买”的扩张模式，以强化其在生鲜零售领域的布局。那么，社区团购会是百果园的下一个战场吗？

从市场面上来看，经过了前期的低价厮杀和攻城略地之后，社区团购领域的竞争已经进入了平稳发展的全新阶段。比如，包括同程生活、橙心优选等一批有影响力的企业逐步退出了市场，而大的巨头如美团优选、京喜拼拼等纷纷收缩阵线，其低价补贴行为也日益减少，更多的企业开始策略性的打折促销，这一切都说明了社区团购市场进入了新阶段。

从政策面上来看，政策面的鼓励和引导日益清晰，为社区团购企业的发展指明了方向。尽管在社区团购发展早期，社区团购企业的低价促销、抢菜行为等，曾引发了“九不得”政策的出台。但在疫情多点散发、物资收运困难的大背景下，社区团购在降低农产品耗损、保障居民日常消费等方面的积极作用逐渐得到了高层肯定，政策上也更多转向引导现有的社区团购企业积极健康发展，维护正常的市场秩序。

在政策与市场格局双双明朗的态势下，社区团购显然还有新的发展机会，但这个门槛显然已经水涨船高了。对于想要参与其中的百果园而言，其机会大概有多大仍未可知，但唯一清楚的就是百果园想要在这个赛道获胜，显然并不容易。