原创 电商SaaS有赞、微盟们步步惊心

配图来自Canva可画

2022年开年以来，互联网大厂包括阿里、腾讯、京东等纷纷开始大规模裁员，其中基于微信生态成长起来的SaaS服务商有赞，也被曝大规模裁员。有赞在官方回应中称，此次组织架构的调整比例为20%左右，也就是说大概有一千人会被裁掉。

其实有赞的裁员也在意料之中，早在2020年疫情刚到来的时候，有赞由于吃到了中小型商户数字化转型的红利，以逆势扩张的姿态迎来了营收和用户的双增长。但由于疫情的持续反复，叠加互联网行业的政策性调整等因素扰动，持续账面亏损的有赞，也从大量招人演变成大规模裁员。从行业来看，有赞的“收缩”几乎也是电商SaaS在复杂外部环境下走得“步步惊心”的一个缩影。

电商SaaS缘何步步“惊心”

作为电商SaaS赛道的头部玩家，有赞和微盟至今仍没有跑通一条可持续的盈利道路，相关资料显示，有赞自2018年在港借壳上市之后便一直处于亏损的状态，微盟虽然偶有盈利，但也已经连亏两年。据有赞财报显示，从2018-2021年，有赞分别亏损7.26亿元、9.16亿元、5.46亿元、32.93亿元。据微盟财报显示，从2020-2021年，微盟分别亏损11.57亿元、7.83亿元。那么，到底是什么造成了有赞、微盟的连年亏损？

其一，电商SaaS赛道的产品和服务同质化严重、竞争激烈，从而抑制了业务的可持续增长。目前国内几乎所有的电商SaaS服务商，提供的产品和服务都包括店铺管理、客户营销和售后服务，基本上也是大同小异；另外，因为有赞、微盟等面对的是更注重产品性价比和体验度的中小型商户，一些标准化的产品和服务就能满足它们的需求，客户的转换成本相对较低，因此很难维持高续费率，这样一来电商SaaS赛道的内卷自然也就愈演愈烈了。

其二，腾讯阿里互通，商家不必再依靠有赞、微盟便可直接进行营销，进一步挤占了它们的生存空间。有赞和微盟都是依靠微信生态发展起来的SaaS服务商，当微信用户可以直接通过链接打开淘宝的店铺时，意味着商家无需在微信搭建自有平台，也不必再在微信花钱做精准营销就可以进行跨平台服务，在此背景下主打“跨平台营销”的有赞、微盟的业务，自然会受到冲击。

其三，抖音、快手等流量平台切断外链，加速了有赞、微盟付费客户的流失。有赞、微盟的主要收入是由订阅解决方案和商家解决方案这两个业务板块贡献的，也就是说它们的收入极其依赖商户的持续性付费。

以有赞为例，有赞自身并不提供公域流量，它的发展依赖于流量平台，一旦流量平台切断外链的话，商家就会失去流量，从而导致它们的利益受损。这样一来，商家持续性付费的意愿就减弱了。比如，快手于2021年年初，就切断了包括有赞在内的外部电商链接。受此影响，截至2021年第四季度，有赞在快手渠道的GMV（商品交易总额）占比下降至20%，付费客户大量流失，压制了有赞的营收增势。

有赞广而不精

据有赞官网介绍，有赞的产品和服务涉及社交电商、新零售、本地生活、教育培训和跨境电商等多个领域，而且为了提高经营效率，有赞还推出了数据智能产品Jarvis。尽管业务如此广众，却依旧没有让有赞建立起自己的护城河。

一方面，有赞虽然业务繁多但在各个垂直领域都面临着激烈的竞争，并且部分垂直行业玩家的解决方案比它做的更极致。比如，在教育培训行业，以有赞教育和小鹅通为例，作为最早一批入驻微信网课的应用，小鹅通凭借着先发优势早早抢占了市场，这让优势不足的有赞在短期之内很难赶超。

比如在课程交付方面，小鹅通支持多终端、数据同步、公开课直播不收取流量费、支持回放等多种功能，深受用户的青睐。另外，小鹅通内容版权保护功能较强，有内容加密、固定水印、防录屏、学员ID跑马灯等技术的加持予以维护。相比之下，有赞教育的课程交付形式就比较弱了，一直不支持在线教育的训练营、电子书、付费问答等应用需求，类似的情况在其他领域也有体现。

另一方面，有赞的科研投入产出比低。疫情爆发初期，短视频和直播电商的爆火以及线下门店快速转向线上，有赞迎来了高速增长。但有赞也因此误判了形势，进行了大规模的人员扩张。据财报显示，2021年微盟的研发支出总额为7.75亿元，较2020年的2.51亿元同比增长了208.76%，而研发支出的大幅增加主要是因为研发人员的增加。

但在极速扩张之后，随着快手直播电商自建生态闭环、商家遭受经营窘迫等，都使得有赞交易额迅速下滑，亏损的境况进一步恶化，为此有赞只能采取裁员节流的方式缩小亏损。

据红星资本局发布消息称，有赞商城和零售的产研人员被裁掉30%，中台技术人员被裁掉79%，其创始人白鸦在内部信中说明，会暂停短期内没有利润产出的尝试性业务。以此来看，以此来看，技术部分能成为本次裁员“重灾区”，必然与其投入产出比过低有关。

微盟广而不深

相比有赞关注产品和技术本身，微盟则是希望通过更广泛、更优质的客户群体来寻求企业发展的第二条增长曲线。鉴于此，微盟在2020年推出了大客化、生态化、国际化三大核心战略，并且取得了一定的成果。据微盟财报显示，微盟2021年实现营收26.9亿元，同比增长36.4%。其中，SaaS营收为11.9亿元，同比增长90.9%；大客户收入占比超36%。

可以说，微盟的高速增长是公司大客化转型成效显现的结果，但这也改变不了微盟亏损的命运。据财报数据显示，2021年微盟全年净亏损为8.53亿元，经调整净亏损为5.66亿元。关于亏损，微盟方面表示是由于此前在研发上投入巨大造成的，但除了研发投入之外亏损还与以下原因有关。

首先，微盟付费用户流失严重，影响了其盈利能力。与有赞类似，微盟的大部分客户都是中小商家，资金并不充裕，更注重产品的性价比和体验度。

据微盟财报显示，2018-2021年付费商家流失率分别为26.8%、22.2%、26.1%、23%，而国外优秀的SaaS企业，客户流失率大多低于10%，例如全球SaaS领域的标杆企业Salesforce，其流失率只有8%左右，可见客户流失对其的冲击之大。

其次，微盟正在烧钱拓展其他业务领域，导致其亏损进一步加剧。微盟通过公司直投+兼并收购+产业基金等多元化的投资布局来拓展业务，例如收购向心云，投资跨境电商服务商马帮软件和短视频生产平台秒影工场，与华映资本联合成立的产业基金也迎来小麦助教、构美等项目的落地，这些举措的落地都耗费了其大量的资金，使其内部亏损问题愈加严重。

最后，受到疫情等宏观经济的影响，广告主的收入减少，也对其盈利造成了一定的影响。微盟的主要业务包括数字商业和数字媒介这两大类，据财报显示微盟2021年数字媒介收入为7.19亿元，同比下降12.15%。其中，广告主数量为2287名，同比下降8.67%；每广告主平均开支为36.33万元，同比下降0.62%，这意味着广告主也在削减营销预算，由此影响了微盟的数字媒介收入。

机遇仍然存在

有赞和微盟的持续亏损，说明了电商SaaS这个新兴行业在短期内想要盈利并不现实。无论是有赞、微盟付费客户流失率高，还是它们过度依赖流量平台，都极大地增加了它们的经营风险，使它们难以形成稳健的经营业务。虽然有赞、微盟目前面临着诸多挑战，但电商SaaS行业却依旧存在着诸多机遇。

一方面，目前来看流量平台自建的SaaS服务取代有赞、微盟的可能性不大。虽然像腾讯、快手等流量平台自建的SaaS服务短期内，的确压制了有赞、微盟的业务增长。但从长期来看，流量平台自建SaaS服务本质上是为了建立生态闭环，将流量圈在自己的领域。但这样一来，势必会弱化商家的话语权，导致商家无法获取最大化的利益，这时商家就还是会借助有赞、微盟逐渐将公域流量，转变为自身品牌的私域流量。

另一方面，我国中小型商户规模庞大，SaaS作为中小企业数字化转型的杀手锏，仍具备较大的成长空间。据国家统计局数据显示，目前我国有1.2亿个体小微经济主体，其中个体工商户超过8000万，当下数字化转型升级早已是迫在眉睫。对于缺乏运营经验的中小商户来说，有赞、微盟可以为它们提供高性价比、操作简便的SaaS服务软件，助力其开展线上业务。

总体来说，在电商SaaS赛道，挑战与机遇并存，而且国内对SaaS的认知还停留在概念阶段，想要真正达到成熟还有很长的路要走。作为业内相关领域的先行者，相信已经先行一步的有赞、微盟等平台，有望借助国内得天独厚的基础和条件在未来走得更远。