原创 你研究过客户的神经吗？

你研究过客户的神经吗？

 在电子市场销售中，你是否有过这样的经历：对于客户提出的问题，你已经给出了最合理的解决方案；但到最后，客户却被实力不及的竞争对手抢走了？&lt ;/f ont> 

你可能会说：“恩啦，有这样经历呀。但是，常在江湖漂，哪有不挨刀？哈哈……” 

哈哈，我也该提醒你，你在努力之后仍丢失了客户，可能是你的营销策略过时了，你该学习学习“神经市场营销学”，分析分析客户的神经问题。 

“神经市场营销学”是我最近在杂志上看到的，其高深莫测、四两拨千斤的特点，特适合中国人的智慧。所以，在此与大家分享。 

其实，在生意场中，客户在决定是否与我们成交时，除了理智之外，还有多种因素在起作用，比如情感、本能等。当客户一旦处于不理智的状态，任何好的解决 方案、任何伟大的经济理论都白扯，我们的努力也将付之东流。 

早在公元300多年前，柏拉图就告戒过销售人员：“人（当然是客户）的行为就好比一辆由两匹马拉的马车，一匹马代表理智，另一匹马就是情感。”而如今，致力于“神经市场营销学 ”的神经经济学家们，却更进一步的告戒销售人员：在拉车的两匹马中，理智只是小马驹，情感却是高头大马。在考虑与金钱相关的经济问题时，客户的行为几乎无道理可循。<> 

西班牙庞佩乌·法布拉大学企业管理学院的经济学教授巴勃罗·佩罗龙说：“神经经济学旨在对人的行为总结出某种模式，使我们能更精确地了解人是如何做决 策的，以及在一些经济选择行为的背后，隐藏着怎样的生物原理。” 

渐渐，神经经济学家得出结论，传统的营销策略已经过时，该是依靠神经市场营销学指导产品、服务的时候了。

 如今，神经科学已了解到大脑在某些特定刺激下的反应。例如，销售人员可以利用鲜艳的颜色设计产品包装，以刺激客户大脑中最隐秘的情感反应；或者在购物 场所释放香气，以帮助客户放松心情；或者播放特定的音乐旋律，降低客户的呼吸和心脏频率，让其心理状态处于愉悦水平。 

等等，根据以上建议，销售人员可以尝试着去影响客户情感。但遗憾的是，神经经济学仍处于起步阶段，给我们的指导有限。甚至有怀疑者认为神经经济学只不 过是“杂耍”，其研究成果永远不及行为经济学。 

但无论如何，神经经济学为我们销售人员打开了一扇窗。