三、经销商：
1、代理商
怎样成为代理商呢？代理商需要和厂家签定一份代理协议，只需付部分协作保证金（根据某些厂家的政策有的也的不用支付），不需要支付产品费用，待产品销售出去之后，才跟厂商结算自己该得的佣金。但也有代理商按销售额提取利润的情况。但需要强凋的是货物的所有权属于厂家，代理商也不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。往往代理商是不具备什么风险性的。
所以“代理商”一般是指赚取企业代理佣金的商业机构。
生产厂家在刚开始做市场时为了打品牌，提高企业知名度，一般都采取发展代理商，在自己规划重点市场发展几家核心代理，其它地区发展几家为辅。这样就由原来自己独立宣传转为各地代理共同帮他宣传，从而很快能提高厂家本身及产品的知名度。所以厂家在这期限间会给予代理商及其优惠的折扣诱惑，强大的技术支持和销售推广方面的卓有成效的帮助。具体体现在：
a、厂家网站上会有总代理及高级代理商的公司名称，经营范围，区域负责人，SALES的姓名，电话，OFFCE地址等介绍。
b、厂家往往会举办一些市场宣传，推广活动，会邀请总代，高级别代理商参加或联合举办，甚至是代办等等，这些活动不仅帮助厂家而且帮助代理商提高知名度，及收集客户信息等。
以上这些折扣，技术支持等方法使用权得代理商有很大的利润空间并感觉到受产家的重视，从而踏实的为厂家服务。但这期间也是代理商最艰难的市场开发期，但一旦代理商的成功经营策略成功，这时候也是代理商取得丰厚利润的好时机。
代理商也应拥有一个功能强大的销售管理平台，可以直接对下级用户管理，自己设定下级别代理商和价格。
厂家-----------总代理-----------一级代理商
现在一些知名厂家通常也会要求总代压货，但一般货款有季度结算，也有按月结算。但有时候为了厂家销售的每月业绩的结算，厂家也要求代理商现金支付（也叫填数），这就根据不同厂家的不同情况而定。
总代理商也会要求下面级别代理商压货，如果和总代合作紧密通常是按月结，如果是一般代理商一般是用现金支付。
2、代理和分销
这里讲到的是关于全新原装货在市场上流通的一个过程，我们通过研究和学习它的各个环节来为我们以后的找货提供参考。
首先，那些厂家的全新货按常规的渠道是最先到代理的手上。这个时候，会有一些直接用户到代理手上拿货，值得强调的是这类的直接用户都是规模较大的，他们因为生产线上需要某类IC，会有计划的按月或者季度来向代理订货。价格按代理给他们的最优惠的价格达成一致后通常都是不变的。
重点我们要来看的是代理下面的下家------分销商。分销的概念最早出现在国外，并且已经有很多年的历史了，但直到上个世纪九十年代才传到中国。当时也是有一定的国情的，因为以前我国都是计划经济，改革开放后逐步向市场经济转轨，也就是说只有当市场成熟起来的时候，才会出现分销商。随着国内的市场经济不断深化，国内企业的数量和规模不断扩充，以及消费者需求的升级，分销商才终于位归其名，成为价值链中的一个固定环节。所谓分销，就是分着来销，可见在销售的过程中不是盲目的销售，而是已经考虑到了下家，有计划的销售，已经有了服务终端的意识了。
在我们的IC市场上，据我个人的理解，分销商是有两种的。一种是专营分销商，他们有主导的品牌，也可以是几个大的品牌都在做，这类的分销商是承担库存风险的，换言之，他们手头是有部分的库存。他们是根据当时的市场行情或者自己的销售能力阶段性的向代理订货;还有一种就是普通订货型分销商，他们手头的库存少，相对于上面的专营分销商来讲，他们大多是等到下家有单了才跟上面的代理订货，或者找同级的分销商那边掉货过来。
现在也存在着部分的分销商是直接从厂家订货的。这样一来他们的价格就变得很有优势，因为他们的进价就不像代理规定得比较死，他们可以根据当时接单的数量大小进行判断，如果是数量大，厂家很可能会给予比较优惠的价格。很多代理手上都没有什么库存，而这些货多被分销商吃了，所以他们也会根据当时的市场行情变化，比如货很俏的时候也会炒价。另外跟代理比较起来，因为分销商多有库存，所以对于我们在他们那里拿货，除了价格更灵活外，他们的货期也会相对而言短一些。
分销商既然是考虑到下家的，它所指的是那些批发商，零售商，部分直接用户，还有就是规模大小不等，象我们这样中间贸易商。我们在跟分销商打交道，我觉得一个是要熟知当时的市场行情，知道市场价，这样就好掌握我们谈价的余地，还有就是因为是全新货，质量放心，付款方式应该是现款交易，在需要订货的时候也要付定金的。可以多跟他们打好交道，应该是可以提供很多方便的！
3、批发商
批发商业是指供进一步转售或进行加工生产而买卖，大宗商品的经济行为，交易行为)，专门从事这种经济活动的商业企业叫批发商业企业(国外均称批发商)。
从市场学角度看，衡量其是否属于批发商，是否从事的是批发交易，关键看某购买动机和目的，一般说，凡是其购买行为是为了进一步转卖或供其它商业用途部属批发交易，供进一步转卖一般是对零售商而言，供进一步加工生产是向加工生产企业(含商业和工业)出售所需要的生产资料，原材料、零配件等，所以说凡是经营这种批发交易的组织和个人就是这里所说的--批发商。
相对与分销商来说，批发商的生意就没有那么有计划性。只是一个货物买卖的概念。而少了管理和控制。所以，批发商一般是企业用来说没有服务终端意识的商行。
IC行业的批发商，也会兼做一些零售的生意。有的除了在现实中的交易外，也会上网交易。对于上网交易的批发商来说，他们的价格往往都会比那些不上网的批发商的价格要高一些。
对于批发商，他们往往会押一些货在手上。所以有现货可以提供。当然，他们也会调一些货。他们的货源也比较多，新旧货都做，全新货一般来自分销商的手中。还会从其它渠道弄到一些真正的散新货，旧片等……
4、代理商
如今是跨国公司和全球经济迅速发展的时代，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而要借助于一系列中间商的转卖活动。因为如果没有中间商，产品由生产制造厂家直接销售给最终用户，工作将非常复杂，而且工作量特别大。而且对于用户来说，没有中间商也要使购买的时间大大增加。例如，中间商可以同时销售很多厂家的产品，消费者在一个中间商那里就能比较很多厂家的产品，比没中间商而要跑到各个厂家观察商品要节约大量时间。最终提高了销售活动的效率，促进生产者扩大生产和销售；协调生产与需求之间的矛盾；方便消费者购买商品。
代理商便是整个分销渠道的第一步。首先解释一下什么是代理商。
代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商”，一般是企业指，赚取企业代理佣金的商业单位的。同一地区内，只对代理商一家供货，由地区代理商自行发展二级代理商。如有当地批发商希望加盟，厂家一般不予受理，将直接交与当地的地区代理商处理。例如:上海地区只能有一个代理商，享受最优惠的价格。由地区代理商再发展...但代理商在市场推广方面有区域限制。
通常情况下，代理商可以分为：
1）、企业代理商。
这种代理商通常和几个制造厂家签定长期代理合同，在一定地区，按照这些企业规定的销售价格或价格幅度及其它销售条件，替这些企业代销全部或部分产品，而制造商按销售额的一定百分比付给佣金。企业代理商虽然同时替几家企业代销产品，但是，这些产品都是非竞争性的、相互关联的品种。代销的产品范围不大，因而他们比其它中间商更能提供专门的销售力量。这种代理商与市场有密切联系，他们能向企业提供关于市场信息及市场需要的产品样式、性能、价格等。
2）、销售代理商。
这种代理商受托负责代销生产企业的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。一个生产企业在一定时间只能委托一个销售代理商，且本身也不能再进行直接销售活动。因此，销售代理商实际上是生产企业的全权的独家代理商。成为了生产商的一个总代理。销售代理商要对生产企业承担较多的义务，如，在代理协议中，一般要规定一定时间内推销的数量，不能同时代销其它企业的类似产品，为生产企业提供市场情报信息，负责商品的促销活动等。销售代理商也实行佣金制，但其比例一般低于企业代理商。
结合到我们IC产品的代理商，他拥有一些自己的特点：
1、代理的库存流通很大，而且货期一般较长，往往会长达6-8周，甚至12周......
2、谈到价格方面，所谓代理的统一售价也是相对的。比方就全球而言，经济不发达地区就可能会相对价格低一些。而且也按照不同的数量需求来参考等等。这里谈到几个价格分类：由高到低为：book price，special price，normal price，和control price。
book price:就是试订单数量来定了。比方说代理当时是按照5000片的数量相应的价格进货，而此时需求订单只有100片，则按照100片数量的售价卖出。此时，代理商可以收益其中的差价。
special price:这里可能就是出现了一些特殊情况了，比方说老客户，等等，代理就可以申请特价。给予更多的折扣。将100片的订单售价按照当时5000片进货时的单价售出。
normal price:这里就指按照正常的单价进行出售。
control price:当订单数量特别大时，代理此时搞不定了，就要申请厂家，拿到控制价。代理没有差价收益，只能拿佣金。
3、与代理打交道通常都是下一级经销商。但也有直接用户。不过，这类用户通常要求规模比较大，而且每月或一段时间内都必须有固定的需求量。
4、跟代理订货，在付款方便必须是现款交易，且在最初订货就必须要付订金。
5、代理经营的一般是原厂的全新原装货。
四、IC的最终用户：
就我们了解，个人用户购买IC产品主要有两个方面的用途：一是用于实验，一是用于维修。在实验方面，某些是用于航空航天的研制，这种情况对片子的质量是有相当严格的要求的，通常是买原装货，还有一些可能是用来研究替代型号的，研究人员根据某型号的电路图所实现的功能，找到另外一种可以替代该型号实现同样功能的型号，这种实验的失败率会比较高，所以不会买很贵的原装货，而只要求能够达到所需要的功能就可以了，可以接受散新，翻新或者旧货。
根据平时工作中遇到的一些客户，对个人用户在IC的需求上的特点，简单的做了一下的总结：
购货来源：通常是直接找一些有现货的柜台或者零售商处买，可以看到货的实际情况。比较不好买的也会通过BROKER买，但货期不能太长。通常我们在RFQ上看到有一些寻的数量很少的公司，他们也不一定都是个人最终用户，像我们的阿根廷的客户，她就是一个贸易商，在TBF上帮他的客户买货。其实他的客户也有肯能是大型的工厂，因为有些工厂找BROKER买小数量的货用于正式生产的检测，一旦检测通过了，他们会直接找原场买大批量的，价格比较便宜。数量：需求量少，一般在100片以内，货期：一般都接受比较短的货期，便于能够尽快投入使用，付款方式：涉及金额不大，大多数可以接受TT，直接亲自购买的就是COD了。价格要求:可以接受偏高的价格，主要是指用于科研的最终用户，但是像broker，价格当然越低越好。通常情况下一个型号，要是100片可以做到2.00USD的话，碰到只要5-10片的，我们通常就会报至少3.5usd，像这种情况就属于做样片了，如果是深圳的全新货的话，价格低了是不赚钱的。货的种类及对货的要求：重视质量，对外观要求不高，只要质量好，新片旧片都可以接受（IC分类）。一般情况会比较注重一个片子的某一种功能，对其它的功能可以忽略。
对出现TROUBLE的态度：应该会要求退货，毕竟所需数量少，一旦出现问题会影响其工作进程，而且发现问题会很快寻求其它货源。个人用户不像大工厂，有自己专门的整脚机器，如果要是发现片子的脚歪了，他不会像一些大工厂会理解是运输的时候造成的，相反会怀疑到片子的质量。
小型的工厂：小工厂小制作，小船好调头。小型企业基本运作和中型企业差不多，但是他没有绝对固定的制造范围，可以说完全根据市场决定他的生产，什么好卖就做什么。这种小型的设备厂，一般是来样制作，或来料加工。也有自己独立设计制作的。这个也是根据企业技术水平，生产能力决定的。一般除了小工厂之外在各大专院校科研院所都有下属的设备制造单位。一个是将科研成果直接转为生产力或效益，另外就是解决家属的工作问题。一般生产工艺要求不是特别高的，虽然有原装要求，但是他过于要求成本降低，很容易接受质量有保证的散新货，价格要低。需求量也是小批量的。是根据生产计划的需要采购所需的芯片。
举例说明：武汉高压研究所下属有个几十人的电子产品公司，他的生产运作方式就是当生产任务下达到生产部，生产部的采购人员就按照采购单直接在电子市场找货。比如说要求购买100片DIP2827C512芯片，他的采购任务就是购买120片型号为27C512封装为DIP引脚数为28，购买厂牌MOTO，ST，ATMELAMD....厂牌没有具体规定的，他们只认型号和封装，采购价格32元人民币。但我们知道这个型号厂牌有很多，而且尾缀也会很多。采购人员对于这款芯片他是不会特意到厂家去订购的，也不会去找贸易公司进口，他会直接到零售商，前进四路电子市场柜台上去找现货，遇到没有的情况最多会出差到深圳电子市场找。对于这样的用户他的采购的品种会很多但数量不会很大，因为他的生产任务可能就是几十台设备或几百台，每年的采购任务会在年底下达，年初个把月就会采集完，也不会存太多的量在仓库。他的采购并不懂得什么原装散新。他的概念中只有新旧区别。所以只要外观是新的型号对的上就可以，价格上如果他有私心就会找便宜的，与他的采购价有差别他就有赚的或拿零售商的返点或回扣。而对于芯片的质量他是没有办法去测试的，除了部分可能涉及到价值较高的芯片，他会采集样品回技术部用电路板或测试仪器测试。测试通过的样品采购再会小批量采购。
这类用户的产品基本是人工装配电路板，所以脚在上板前都会处理一下的。
另一方面，他的采购周期和采购量是按照生产周期或年计划决定的。这样的用户群也是比较大的芯片消费市场。
中型工厂：其实我们从来没有直接接触过中型工厂，但我们客户的客户有可能面对此类客户。
此类用户什么货都能接受，对于片子的外观和质量同样看重，对某些产品会有固定需求，但固定需求的货多找代理与分销商拿，其它货可以从别处得来，对价格要求要好。
那么工厂是依据什么来选定型号和数量或者质量要求的呢？首先我们要对这些工厂的经营方向有个大致的了解。麦当劳，没有哪个会向他们推销芯片的，因为他的经营范围就是吃喝。芯片的最终用户主要集中在，设备制造企业，比方说仪器仪表，家用电器厂家，工用电力机器厂家，工业军事装配企业等等。
现在举例来讲解这一类的工厂。比方说武汉中原电子他是已经国营的军工企业的生产任务首先是按照国家指定的任务或他的上级中国电子信息集团下达的任务按照已设计好的设计方案选用合适的芯片制作，这种生产任务一般都是大批量的，生产要达到的要求也很高，而一般就是设计单位选用的芯片进行生产，偶尔有大胆的工程师会寻找性能更稳定，功能更单一或更实用的，成本更低的芯片测试，并生产样机，再经过对样机的测试，性能测试没有达到预期的范围即实验失败，会重新选用新材料货更改部分组件的试用。只有当测试成功后才会批量生产。生产中对芯片的选用是固定的，一般不会更改了。那么对芯片的需求就是长期和大批量的，而且是会直接找厂家或厂家的办事处联系货源。对于这类指定任务性生产，对货质量和外观要求会高，就是要全新原装货，而且一定会找国外进口或通过港台代理来进口。价格不会太在意，因为有国家拨款，而且如果工期要求不是太紧的话他会等期货的。
另一种就是发展民用事业，蜂窝通信技术，也就是就是在武汉制造NEC手机。由市场部寻找商机，选定生产的机型或根据设计部成型的设计考察市场的动向，然后将设计部的设计方案或购买的设计方案交制造部生产，这部分的生产是有计划有期限的，因为考虑到市场吞吐量会定量生产，工期也会相应缩短，因为要按照新产品上市的周期生产。这类通信类的芯片肯定就是制造部的采购要极力采集的主要元器件。这类也会是要求从代理直接订货的，坚决要全新原装的，厂家当期的货，且货期相对会较短。因为2005年生产的手机他会要求芯片的封装批号尽量靠近他的生产时间的，象99+的他绝对不会考虑他是否更好用是否更便宜。一般要求批号在12个月或更短期限内的芯片。
但种种设备生产，其芯片功能的使用都是取决于主板的设计者，如果主板订了，那么相对的芯片型号就是固定的了。具体芯片的采用或不同厂牌的同型号芯片使用是基于测试的成功与否。象这样对芯片要求很高的中型用户的生产是相对稳定的，他就会主要设计和生产无线通信类的设备，而不会突然转产到飞机制造或汽车组装其它行业的，所以他的芯片需求不管具体生产的机型是什么在同一个时期内，同种工艺和技术水平内芯片的品种会基本稳定，需求也会基本稳定，只是在具体功能或具体型号上有改进。一般来说除了代理，厂家他是不会找其它地方的经济人买的。因为一旦出问题就会很麻烦。所以照道理说我们的货源很难得碰到这样的用户。
但也有特例产生，就是因为价格上的巨大差别，有胆子大一点的采购就敢什么都做。
甚至勾结一些BROKER（主要是分销商或批零兼营的）想方设法挖自己单位的墙角。
这一类中型工厂主要集中在劳动力较为便宜的地区，东南亚地区，中国大陆，欧洲。
一般碰到这样的单，当出现TROUBLE时这些客户也会很配合的提供所有材料。
而在中国中级市场上大量的散新货流出深圳，又稍加改换行头，增值流回了中国南方的电器制造厂。所以这对外包装和芯片外观要求特别高。
这类工厂应该就是我们国内组主要寻找的客户。
终极客户之大工厂：
终极客户按工厂分，可分为大中小几种客户，首先来看看大工厂。
我们所谓的大工厂就是具有很强生产能力的工厂，他们通常会在一定长的时间内生产同一类型的产品，数量要求大，且每个月都有固定的需求，这类工厂对货要求高。
他们买货的主要途径：
1、直接从工厂定货
2、从代理那里拿
但是，这样的大工厂不是每次都能到厂家直接拿到货的，因为有时候厂家没有那么大的生产能力，比如他们在明年的1月份有10万的需求量，但是厂家在那个时候只能提供5万的量，那么剩下的5万，厂家就不得不到代理那边拿，如果代理那也没有，他们就必须到贸易商那里拿货，而这些贸易商很多都是BROKER。
欧美的很多贸易商都直接卖货给这些大工厂，一些有OPA认证（有五家以上的大工厂授权买货）的贸易商，比代理商要有权威很多，很多代理商都是这类贸易商的供货商。因此这样的一些贸易商手上会有很多实单，大单。
他们通常都是跟大工厂做NET30，货期一般是1-2个月左右。
通常工厂都不了解什么是原装货，什么是散新货，只要是货，不要长的太难看，他们都接受，甚至有些工厂有自己的整脚的机构，他们会认为脚歪是运输的原因，而不会想到是翻新货，属于正常现象。
对于他们收到的货，其中有些品牌的货是免检的，比如说INTEL的货，他们就会直接拿到生产线上用，但一般的情况下，他们都会先把买到的货先送到技术部门进行检测，如果技术部门发现芯片的参数有误差，就会把货的批号和机器吗送到原厂检验，看是不是翻新片。
从以上可以看出两点：
1、即使最终用户是大工厂也有可能跟我们买货，并且数量大，甚至有可能成为稳定的单。
2、一般出现TROUBGLE，最终用户一般都不会是因为外观问题要求退货，多半是质量问题。如果我们遇到外观原因的退货，那是因为贸易商为了维护自己的信誉，而不愿意把外观不好的货发给自己的客户，对于贸易商说，信誉是最重要的。
3、所谓详细的检测报告，只有在正规的检测中心才有，一些厂家的技术部门是不会有详细的报告的，因此即使我们有时候收到的检测报告不详细，也不表示货没有问题。
另外一旦出现了TROUBLE，贸易商一般是不会主动要检测报告的，更不会跟工厂拼命理论，一般都直接把退回来。
最终用户中的中小型机构和团体：
这里是对最终用户的补充，最终用户除了工厂和个人外。中间还存在有一个部分：这个部分比工厂要小又比个人要大。所以就把这部分称为中小型机构和团体。
这里的中小型机构和团体，我把他们分为三部分：
1、正规的维修中心，这里说正规，是因为这些维修中心是隶属于正规厂家和公司的，例如索尼，西门子等都有自己的覆盖全球的维修中心。这些维修中心在为客户服务的时候就很可能会对器件的芯片进行更换，这样就存在对IC的需求。这里的厂家和公司又分为一般厂家和本身生产IC的厂家。
对于一般厂家的维修中心，它们购买的芯片主要是原装货，数量不多需求也不固定。由于是品牌经营，对货的质量要求很高，但对货期要求不会很紧。他们一般会从本公司的物资配给部门拿货，也可能自己到代理或原装货的分销商那儿以BookPrice或者更低价拿货。一旦出现不良产品，他们会马上要求换货或者退货。
对于本身生产IC的厂家，（例如MOT和西门子）。他们的很多产品里使用的就是本公司的芯片，就可以直接在本厂拿货。如果要用到其它厂的芯片，也大多购买原装货，数量不多需求也不固定。对货质量要求很高，货期要求不很紧。一旦出现不良产品，他们会马上要求换货或者退货。
2、研究机构，包括以下三类
中大型企业的产品研发部门，这些企业拥有较强实力的经济实力。他们的研发部门研究现行产品的换代产品和新产品。在研究过程中就会产生对芯片的需求。但需求不多也不固定。由于产品处于试验过程，他们可以接受各种类型的芯片（原装，散新，翻新甚至代码等）。但要求产品质量要好，是现货。价格可以高点。一般会从有现货的分销商和零售商处买货。出现不良产品会直接要求换货或者退货。
独立于企业之外的研究机构，这些研究机构不属于任何公司，有可能是属于国家或者是自主经营。这里集合了一批有创新能力的人才。他们从厂家那儿拿到要研究的课题和经费后就开始为厂家研发产品。在研究过程中产生对芯片的需求。需求数量不多也不固定。可以接受各种类型的芯片（原装，散新，翻新甚至代码等）。但要求产品质量要好，是现货。价格可以高点。一般也会从有现货的分销商和零售商处买货。出现不良产品会直接要求换货或者退货。
生产芯片的厂家的研究机构，他们的最大特点是懂货。他们有自己的专门的买货途径。这里我想到的是我们公司的关山研发部门。虽然他们最主要的职能还是开发我们自己的IC产品。但对于新的，旧的，翻新的，代码等应该都是他们研究范围之类，对各种不同IC产品的功能，性能等的研究并从中吸收优点；通过对坏片的故障原因的总结和修正，从而研究出性能更加稳定的产品。
3、学校，包括一般高校和技术类院校
在不少高校里都开有电子技术，信息工程等专业。这些专业的课堂练习和科学设计中都有机会用到IC产品。对于课堂练习，使用者就是所有学生。数量在200到300片左右。一般会由学校集体购买，到有现货的零售商处购买。接受一般的市场价，对货的质量要求不高。出现少量的坏片不会要求退换。而且一个芯片可以反复用上好几年，这一届用了，再从板子上下下来给下届的学生继续使用。但在课堂练习上使用的IC多是较普通的单片机，很少用到更加高级的IC产品。但是在科学设计时：由于设计要求需要，就有可能用到更加高级和复杂封装的IC产品，如QFP等。
对于技术类院校而言，使用的面就更多了，尤其是一些教授电脑维修，家电制造的学校。每个学生都有较多的机会使用到芯片。芯片的类型也更广泛。芯片由学校集体购买，也是到有现货的零售商处购买。接受一般的市场价，对货的质量要求不高。出现少量的坏片不会要求退换。一颗芯片也是可以反复用上好几年，直到不能用或者这门课停开为止。
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