原创 安全才是甲方主管的第一需求

    ——怎样破译高质产品高价难消之难题？

      在一次皇明工程公司大客户经理的培训会上，有人问我：太阳能热水工程竞争这么激烈，很多人通过暗箱操作竞标，而我们被拿去陪标，该怎么办？如何应对竞争？我就问他们：咱们不是经常说要调查客户需求吗，那这些大客户的头头，尤其是“现管”，比如酒店、学校、医院里主管行政的领导，或者是政府工程的主管领导，他们的需求是什么？有人说需求便宜，有人说需求回扣、灰色收入，也有人说满足领导关系，领导打招呼要照顾某个人……我又问，如果按照马斯洛的五个层次需求应该是哪个需求？生理需求、安全需求、爱与被爱需求、尊重需求、自我实现需求，哪个是第一位的？有人说是安全，可为什么是安全而不是其他？

      这些“现管”肯定也希望能在退休以后拍着胸脯骄傲的告诉别人：当年我主管建设的时候选用的材料、设备都是最好的，到现在这太阳能浴室还在正常使用。那就属于更高层次的需求了。他们做到这个位置上并不容易，用了十几、二十几年的心血爬上来，如果这一个工程做砸了、废了没人管，甚至是出了人命，那就上下不得安宁，乌纱帽难保，别人也会怀疑他拿了回扣。大多数人首先想到的还是先把事情做好，要得到大家的尊敬，这才能保证他的位置，所以安全绝对是他们第一位的需求，如果一边是回扣，一边是安全的产品，他很可能会放弃回扣而选择你的安全产品。

      如何让他知道选择你的产品是对的？皇明的检测中心建好后就成了一个大卖场。我们把客户请过来，让客户先看一些真实的发生在我们生活中的照片，了解使用劣质太阳能产品会有哪些危害发生：短路起火的、爆炸的、漏电伤人的、冰冻三尺的、冰溜子掉下来砸了奔驰车的，然后还有阀门怎么坏的、橡胶圈怎么烂的……然后再看看我们是如何检测的：水箱里的电加热要干烧72小时不击穿不漏电才算合格；裸露在室外的塑料管件经过二十倍的强紫外线连续照射100小时后性能变化在允许范围内才算合格……客户在看完之后感觉这是事实，回去后就会把工程质量标准、验收标准抬高，那我们的竞争对手自然就被淘汰了。