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万丈高楼平地起，一般说来大公司都是从小公司一步步成长起来的，这两年接触的小公司小工厂比较多，通过对这些小公司小工厂物料采购的观察，发现了一个有趣的现象，可以说在某些方面完全颠覆了我之前的想法，可以说是出乎意料。   以前我总是想，按照常理，物料的价格应该是基本符合 “厂家价代理价经销商价零售价” 这一规律的，只是厂家和代理一般不愿意搭理小客户，小客户就是拿现金出高价找上门，厂家和代理也可能没兴趣做。   现在我发现实际情况和我想的规律有偏差，对于大客户，前面的规律是成立的，而对于小客户，他们拿到的价格刚好与此规律相反，是 “厂家价代理价经销商价零售价” 。   举一个例子，某种二极管，对于小客户价格如下： 厂家——单价0.28RMB，10K起订，交期4周，款到发货 代理——单价0.24RMB，最小包装起订（1K），交期2周，货到付款 经销商——单价0.22RMB，最小包装起订（1K），现货，货到付款 零售商——单价0.19RMB，最小包装起订（1K），现货，货到付款 一般来讲，厂家和代理的货不会有假，经销商难说，零售商风险比较大。我们不去相信零售商的个人口头承诺，但经销商可以书面保证是原装正品，去除零售商的价格，厂家、代理和经销商的价格还是让人迷糊，如果都是真货，怎么会经过的环节越多价格反而越便宜呢？   对于厂家，不同客户，价格会不同，量越大，价格也就越低，价格可以低到你想不到的程度，比如是市面价格的一半。如果你不相信这一点，你可以拆开一个TP-LINK的路由器看看，然后你核算一下BOM成本，你会发现你算出的BOM成本比这个路由器的卖价还要高，原因就是里面主芯片厂家给TP-LINK是大客户价。   因为大客户价的存在，前面二极管的例子，理论上讲经销商是以0.22RMB的价格出原装正品是有可能的，如果存在这么一个渠道，可以让部分货以大客户价进入经销商手中，而经销商自己只要5~10%的利润，对于小客户来说会出现前面的倒置价格。   我尝试去找这种现象的答案，最终并不能完全确认结论是否正确，部分厂家有意无意让一部分货流入经销商手中，这样可以让经销商以比较低的价格出给小客户，他们相信，在某个时候某个阶段，这些小客户就会考虑是不是要找厂家来拿货的。对于客户，当他的量比较小的时候，他只有零售商和经销商的渠道可以拿货。以电子元件为例，说直白点，如果之前没有现成的采购渠道，就只能是去华强北找柜台找货，华强北做电子元件的柜台大部分是经销商和零售商，少部分是代理和厂家自己。   这些柜台是不是代理或者厂家其实很好识别的，厂家只卖他们自己的货，那柜台里面自然只有他们自己的产品，代理也一样，柜台里的货只限于某个品牌的某一种产品，如果柜台里面的货摆得很杂，那你就要多加小心了。在华强北厂家和代理柜台的比例真的非常少，加上不少通用元件都是经销商和零售商在做，厂家和代理只是在附近搞了一个仓库供货，这样这些通用元件你就只能是找经销商或者零售商。   讲到这里要讲一点华强北电子市场找货的经验，只要你看上去确实象是找货的人，价格问过三家柜台后就不用再问了，只要他们认为你除了这一次后面还有希望继续拿货，基本上都会给你实价。如果你再坚持继续问价，你会发现后面的价格越来越高，尤其是柜台说要打电话问仓库的货，基本上都是价格越问越高。这是华强北电子市场的特点之一，虽然柜台多入牛毛，其实货源就那么几家，也就是上面说的仓库，电话都打到同样的地方去了，这样价格自然就会越问越高。   华强北经销商和零售商的柜台是相当的多，他们相互之间的竞争自然也不小，新客人去到华强北一般会找三、五个柜台打探一下价格，这三、五个柜台是谁有很大的偶然性，柜台是无法控制的，但一旦自己是这三、五个柜台之一后能把客人拉过来就只能是靠价格了，要让客人相信自己同样的品质价格是最好的，所以柜台如果感觉你后面还有单，基本上都会给你报实价，如果柜台认为你没有下次，就会给你报高点，这些柜台是怎么判断的我想就是看得多了感觉自然就上来了。   99年的时候第一次跟着厂里的采购到华强北找货，看着采购在柜台拿样板都是免费的，而自己拿钱去买人家都爱理不理的，还以为采购认识柜台的人，觉得采购能认识那么多的厂家简直太了不起了。这两年自己去华强北的次数多了，发现自己也隐约有了当年采购大哥的味道，样品基本上都是免费的干活。   说远了，回到小公司采购价格的主题上来，接下来我只对厂家、代理和经销商做分析。经销商为了争取新客户、维持老客户，就必须给客户提供最好的价格，他们会根据客户的品质要求出价格不等的货，正常情况下，他们是知道货的好与坏的，就看客人需要哪种货了。客户一开始拿回一点样品进行试产，这个时候客户自己是万般小心，会仔细测试，如果试产没有问题，就会逐步加大做货量，生产三、五批次后如果还是没有问题，客户也就会放下心来，会稳步生产。   一个新产品，通常只要进入稳步生产阶段，就说明产品相对还算比较稳定，至少没有太严重的问题存在，也有客人接受这个产品。如果这个产品属于偏门产品，是满足部分特定群体的特定需求，那么这个产品的量就不会太大，单品利润率也还不错，不过大多数产品都是大众市场，就是要的人多，做的人也多的产品，如果这产品在同类产品中性价比有明显优势，得到主流市场渠道的认可，生产需求量就会一下大起来。   这时就会出现标题中提到的采购困局，对于生产方，会因为下面几个问题万般惆怅： 1. 先前量不大，只要自己盯紧一些 ，在生产中加强测试，如果货源有问题，是可以尽早发现的，就算生产完才发现，因为量不大，返修也还是能搞定的。随着自己产量量的加大，对经销商的货源品质的担忧就会随之增加，自己很清楚，一千套板返修还可以接受，一万套板返修那绝对是叫人跳楼的事情，如果经销商以次充好、以假充真，后果真的是不堪设想。 2. 量不大的时候，经销商供货还是有保证的 ，可以说是随时有货，量一大，就常出现备货不足的情况，最要命的是缺货时经销商无法给出一个可以保证的交期，接了订单，结果缺料无法按时交货也是能让人跳楼的事情。 3. 产品出厂，肯定需要产品保修等质量承诺 ，越是大单，对质量保证的要求就越严，为了降低自己的风险，肯定就需要供应商也签订类似的质量保证协议，经销商最多也就接受退换货的条件，不会答应惩罚性赔偿条款的，经销商不签这个协议，那生产者心里自然更不放心。（华强北柜台卖的元件，只要不上锡，基本上都可以退换的，你就说有问题就可以了，不需要什么检测判别是不是真的有问题）   因为这几个惆怅，生产方就会考虑转向厂家或者代理去拿货，可真要去转，新的问题又出现了： 1. 虽然需求量有了明显增加，但这个量对于厂家和代理来依然偏小 ，在他们那里客户优先级还挂不上号。厂家和代理为了让自己的生产或进销计划稳中有序，就是有现货，也不会立即出货，一定要等到订单交期快到的时候才交货。这样生产方就要大量备库存才能满足生产需求，2~4周的交期，自己仓库中至少需要备正常生产一个月的用量，假定现在一个月出一万套，生产方就要先备一万五千套料进来，一旦库存料低于一万套，马上又要补五千到一万套料，资金压力会陡然增加。 2. 对于客户交期要求很急的单，容易出现因为物料不足接不下来的情况 。客户的订单，有时候会来的很慢，有时候又来的很快，尤其是贸易商的单，往往都是有一单没一单的，无法持续稳定。当这样的单过来的时候，都是先付订金，做好后款到发货，完全没有不接的理由，可是这种单量通常都不小，一单可能就相当于正常十天半个月的量了，如果接了这个单，势必影响其它单的出货，因为备进新料时间会来不及，不接，实在是可惜。 3. 在厂家和代理的眼里，现在的量依然不是什么量，不会给出理想的价格 ，这样生产方的成本也会明显上升，如果以前面二极管的报价为参考，BOM成本有机会上升10~20%，这样就有可能让生产方变成无利可图，如果没有钱赚，那做下来还有什么意义？那有没有可能生产方也通过加价来保证自己的利润呢？答案是否定的，要想加价，前提是生产方已经在行业内有了口碑，大家公认这个价加得值，否则免谈。那能不能换其它便宜的牌子呢？这个更不可能，已经量产的东西，已经出货的量越大，越不敢轻易换物料，到那个时候都是求稳的心态，不愿意变动。   这种困局，我想应该是许多小公司小工厂在发展中都会遇到的，通过对这个困局现象的叙述，我好像找到了一个困惑我许久问题的答案，那就是为什么在一个新的小公司小工厂成立的时候，往往投资方会说要把预估资金放大五到十倍才够，以前我总在想这是不是投资方为了夸大自己资金的作用，故意把资金需求夸大，现在看来不是这样的，应该是投资方自己已经经历过，知道是必须迈过去的门槛。   那这个所谓的困局，有没有解决方法呢？当然有，而且很简单 ，生产方有足够的资金即可。只要资金充足，一次性给厂家或代理下一个量足够大的单，自然就会拿到好的价格，一旦有了给了这个价格，后面厂家和代理也就不好再涨价了；只要资金充足，让自己始终保持充足的物料，就不会因为大的急单影响正常单的生产与出货；只要资金充足，在适当的时候就可以一下子上一个理想的规模，有了规模，就可以通过月结等方式把资金的压力转移给上游的供应商分担。   以一个已经迈过门槛朋友的经历和话来结束这个话题，几年前租下一个独院四层厂房，最难的时候是作为技术股东的他已经到了退社保钱的地步，幸好大股东有实力，挺了过来，前段时间他说：“我们现在有两百多家供应商，如果让每家压十万的货款，就是两千多万......”