标签: 市场竞争

2020年初，作为ICT的老兵，无可意外的遇到了“安可”和“信创”，而在琶洲听了倪光南院士的网信安全讲座，更是燃起了中国人的民族自尊心，我想既然工作可以为国家的战略贡献一点点力量，就扎根信创，做出点样子。 随后的事情，华为一次制裁，曙光制裁，华为二次加严制裁，飞腾被制裁，长存被制裁，更多更长的实体清单，给信创的发展带来了巨大的障碍，也严重的冲击了从业者的信心。 外部的制裁和外部的压力往往不是最重要的，而最强固的堡垒总是从内部攻破。 信创内部存在的问题，期望管理部门和行业可以很好的找到解决方案。 1.XC目录向商业化和公开化的转变 目录和指导就非常像计划经济和垄断经济模式，在技术和高度竞争的市场是非常低效的，也不会引起技术和管理进步。 ICT市场是高度竞争的市场，信创虽然是保护羸弱的底层技术厂商，但是从长远来看，是存在非常多问题的。 其一，很多厂商为了进目录，不择手段，而审核目录的是权力小组成员，很多的厂商则利用背景关系去挤破脑袋进场，给市场的反应并不是信创多需要类似厂商，如果信创需要，下游和客户自然就可以选择，政府不需要深度参与类似监管，可以在抽查和审核最终产品就可以了。 其二，某些厂商利用身份和关系优势进入特定名单，包括保密资质或者JG，利用独家身份垄断市场，谋取高额利润。从市场准入公平角度，是非常的不公平的，民营企业等如果没有背景，无法进入国家信创需要的市场，而部分人依赖背景身份长期高价垄断市场，一来不利于该领域的技术进步；二来不利于信创长远发展。 所有的领域都需要引入竞争，没有竞争，暴力的驱使会让最自律和最爱国的人都会失去自觉性。 美国军工都是有波音、洛克希德等等竞争； 包括云计算都是AWS和微软参与竞争； 无论什么深的市场需求，都需要在竞争的环境下，加强监管，才是最有效的方法。 2.引入竞争而非过度竞争，避免信创成为低端同质化的市场，不利于突破卡脖子。 信创的CPU厂商有6家，其中5家都被美国政府制裁，当下就是兆芯可以独善其身。 CPU 具备国产身份的还有澜起、暴芯，合芯，虽然没有在信创身份，但依然在市场上可以有其应用和推广的地方。 可以跟Intel 和AMD 正面PK吗？技术、规模和生态都完全达不到。 如果可以集中小企业的力量办大事，也是可以考虑集中力量出击。 GPU厂商就更多了，已经呈现多点开花，了解其构造和原理的都清楚N家里面90%采用的IP是同质化的，最终只是性能和应用层面的优化了，跟NV去PK和单打的几乎没有。 国内的网卡厂商，包括DPU也是如雨春笋，但是都是低端低速网卡； 需要突破卡脖子则是没有，都在低端领域卷，给原本就不丰富的技术资源、资金带来了巨大的障碍。 需要加速突破的Raid卡，BMC芯片，高速的桥接芯片，高性能的数模转换芯片基本上都无法取得深度的进化。 3.龙头厂商不能利用政府给与的主导地位吃独食，导致下游厂商和伙伴经营困难，生态无法持续。 信创市场虽然国家没有给出分门别类，但是研究机构给出是四大门派之说，中国电子系、中国电科系、华为系和浪潮系。 牵头的央企和巨头们，有获得政府良好的支持和资源，包括资金，市场和技术话语权等等。 而这个是政府赋予巨头们给国家技术进步让与的红利，而拿到红利的付出是需要培育出良好的技术环境和产业生态，义务和责任。 而在现实的市场环境里面，大量的民营企业和下游参与者接受的却是另外一番场景。 如果信创产业的利益分配无法合理化持续，无法最终按照市场规则完成。 依赖政府的持续输入很难最终保障战略的持续和完整，也很难取得政府想要的技术进步、国产替代和供应链安全、信息安全。 信创进入深水区了，蛋糕是被各种背景的机构在描绘的巨大无比，让参与者感受良多，市场进入者原以为是蓝海市场，而真实的市场竞争比X86的红海却更为红海，导致类似局面的深层次原因值得去好好反思。 我们中国人，大部分人从内心是支持国产化的，支持信创，去打破美国的无理打压。包括最早很多企业都是有一份中国心，当然也有扩展业务的需求。如果企业在市场里面发现都是靠关系背景去干活，说心里话，爱国情怀都会荡然无存。

人们总觉得供方市场的竞争不够充分，希望尽量增加竞争。其实，供方市场得保持适当的竞争，但如果竞争过于充分了，带来的坏处往往多于好处。 先看一个充分竞争的案例。市场很不景气，为了降低采购价格，有个家电制造商就频繁导入电子竞标。电子竞标也叫逆向竞标，即把标的放在网上，让多家供应商同时竞价，而且把报价的排名实时反馈给供应商，通过制造一个完全透明的市场来给供应商压力，把价格压下来，同时缩短谈判时间。这个家电企业做电子竞标，对象不光是标准产品，自己设计的零部件也在其列。这些专制件都是专用于自己的产品，已经有供应商在生产。为了增加竞争，这个企业就找到一些别的供应商。他们当然不是想让别的供应商中标 ---- 他们知道转厂的代价，以及相关的交货、质量上的风险；他们的唯一目的呢，就是把现有供应商的价格压下来。迫于竞争带来的异常压力，现有供应商不得不降价。半年一轮，两轮电子竞标后，供应商普遍陷入盈利困境，处于甩手不干的边缘。 竞争过于充分往往导致 " 劣币驱逐良币 " 。除非是非常标准的产品，产品跟产品是不同的，尽管看上去设计一样、加工过程相同。比如兰州拉面，配方、加工过程都一样，但你知道，北大街的马师傅就是比南大街的牛师傅做得好吃。再比如在半导体设备行业，有些关键零部件即便是同一个供应商生产的，图纸设计、设备型号、加工工序都一样，但同一设备换了台新的，生产出来的零部件组装到设备里，设备的性能就是不一样。所以，产品天生都是不一样的。如果为这些貌似一样、其实不一样的产品制造一个异常充分的竞争环境，最后就是 " 劣币驱逐良币 " 。且听我细细道来。 就拿上面马师傅和牛师傅为例。马师傅的拉面好，价格就高点；牛师傅的拉面差，价格就低点。如果只以价格作为标准，就如电子竞标制造的异常充分的竞争那样，马师傅就没有竞争力，他的选择就只有两个：要么关门，要么向牛师傅看齐。马师傅的拉面好吃，自然有好吃的原因：要么是用了更好的料，要么是花了更多的功夫。这不，向牛师傅看齐说白了就是偷工减料。当然也可能是马师傅技术高，但技术是怎么练出来的？时间。他可能多做了几年学徒，多拜了几个师傅，这都是成本。如果这样的成本转化不成收益，即消费者不愿支付更高的价格，那么后来者就不会花那么多精力去学习，以后牛师傅就越来越多，马师傅就越来越少，街道上的拉面也越来越难吃。那么说，牛师傅是充分竞争的得胜者？当然不是：还有质量更差、价格更低的杨师傅、朱师傅呢。不管怎么样，这拉面的价格是越来越低，质量也越来越差，劣币完成了对良币的驱逐。 或许有人会问，如果马师傅是薄利多销，跟牛师傅价格一样呢？要知道，在充分竞争下（注意，我说的是充分竞争），这种情况很难成立。假定它成立，大家就会都到马师傅那里吃面。牛师傅怎么办？很简单：降价。这就如你采购技术含量不高的产品，一旦质量最好的供应商开始薄利多销，你的生意就越来越多地投到他们那里，他们的竞争对手就给你降价；而你呢，第一件事就是要质量最好的供应商匹配更低的价格。这不，价格就这么压下来了。那为什么现实中确实有薄利多销、价格一样呢？因为那不是完全充分的竞争环境，比如牛师傅的拉面虽说差点，但离你家近，你也就将就将就算了，虽然你知道同样的价格在马师傅那里可以吃得更好。 在竞争异常充分的市场，供应商是无利可图的，最终客户也深受其害 。比如在硅谷，中餐就是个竞争异常充分的环境。大家都在价格上做文章，菜是越来越便宜，在有些餐馆， 18 美金就可以点 3 个菜（那可是大份儿的菜，一份足够一个人一顿吃），质量就可想而知了。恶性竞争的结果呢，如果你想多花点钱，吃点好的，还真找不到一个像样的中餐馆 ---- 大家的饭都一样难吃，服务一样差，餐馆一样吵，餐馆后面的洗手间一样的脏。这就如东莞一带的小供应商们，市场竞争异常充分，价格至上，最后就变成了 " 接电话的是老板、送货的是老板、处理质量问题的也是老板 "---- 盈利不足，老板没法养着工程师、客服、质量等支持人员，就变成了小老板加一帮民工的血汗工厂。价格是低，质量和服务也下来了。这时如果你有高端需求，愿意多花钱，想找个好供应商，其难度恐怕跟在硅谷找个好中餐馆有的一拼。这又是一个完全竞争下劣币驱逐良币的例子。在产品升级换代时，这可是个大问题。几年前我访问一个本土汽车制造商，他们面临的就是这样的困境：低端车的供方市场竞争异常充分，剩下的都是些足够便宜但也足够差的供应商；现在企业要开发中高端车，现有的供应商能满足要求的寥寥无几。 我说这些，并不是说不要竞争，适当的竞争得保持；但一旦竞争过于充分，刻意制造异常充分竞争的供方市场，往往是弊大于利 。除了劣币驱逐良币外，竞争越是充分，双方的忠诚度越低。比如有的企业采取一品多点的寻源方式，即同一个料号，由多个供应商供货。结果供应商在新产品开发中的积极性就不高，谁都不愿意投入过多，帮助客户优化设计。这样，产品设计没优化，成本注定就高；虽说多点寻源利于压价，但很难弥补设计不优化带来的高成本。而且一旦需求异动过大，供方产能不足时，谁也不愿增加额外的产能，帮助客户渡过难关 ---- 他们知道，一旦自己增加了产能，需求放缓了，产能过剩，反倒成为价格谈判中的不利因素。有一次我培训一个大型设备制造商，这个公司在关键零部件上按时交货率问题不断，设计和生产就推动两点寻源：一个料号，两个供应商供货。这是种外行做法，看上去让供方市场的竞争更充分，但制造的问题其实更多：采购量本来就小，现在一分为二，供应商的兴趣就更低，绩效和服务就更差。当时正好有一类产品需求旺盛，供方产能有限，供应商都不愿意增加产能，交期更长更不稳定，赶工加急，成本大幅上升，公司反倒不赚钱。 在异常透明、充分竞争的供方市场，大家都是不见兔子不撒鹰，以短期利益为出发点。但是，好东西大都需要长期关系才能开发、制造出来。比如在小批量行业，很多技术类产品的开发周期很长，投资回报期也是。没有长期关系，供应商就不愿意在研发和产能上做出长期投入。其实，你看竞争异常充分、短期关系盛行的行业，大家都过得苦哈哈，有今天没明天；反倒是那些看上去封闭、从业者甚少、竞争不是很充分的行业，倒是能够维持长期关系，生产出不错的产品来。 万物皆一理。动物世界也是如此。越是低级的动物，在择偶上竞争越是充分，关系越是短暂，后代连父亲是谁也不知道；越是高等的动物，比如狮子、猴子，关系越是长久，体现在择偶上，刚开始是充分竞争，一旦竞争结束，狮王、猴王产生了，就变成了垄断经营，这样就制造了相对稳定的环境（虽然内外的竞争时时存在），有利于后代的繁衍、成长；到了人类，关系就更长久，由充分竞争进入垄断，然后就以法律的形式确定下来，终身垄断。响应地，人类的后代得到最完善的养护，人类也成为万物之灵。 可以说，在现实中，不充分竞争是常态。或者说开始时是充分竞争，最后都是以有限竞争甚至某种形式的垄断结束 。比如招聘员工，招聘过程中是充分竞争，但一旦招进来了，这个位置给了某个员工，就变成了非充分竞争，胜出者保有这个位置，形成事实上的独占，或者说暂时垄断。没有一个公司傻到那一步，每几个月把那职位拿出来公开招聘一次，制造充分的竞争气氛，给员工给压力，好让他们把活儿干得更好。我倒是见一个位子两个人坐的情况，这往往是部门老总的位子，美国有，国内也有。几年前，一个本土名企用的 1+1 就是这种做法：同一个高管职位两个人做，一个来自本公司，熟悉公司的产品、系统和流程；另一个是来自外面的 " 空降兵 " ，熟悉行业的最佳实践。这种做法的初衷是好的，即把两方面的智慧结合起来，产生最佳的效果。但没料到的是，更加充分的竞争带来太多的混乱和不确定因素，以及相关的争权夺利，所以没多久就寿终正寝了。 再看看家庭。没确定关系前，小伙子追求女孩子，是个充分竞争的市场；订婚后就成了竞争有限的情况；结婚后就进入垄断状态。整个过程中，竞争的充分度越来越低，最后以垄断，即最不充分的竞争收场。对那些崇尚充分竞争的人来说，这似乎是很糟糕的结局。但是别忘了，不管是非洲还是美洲、白人还是黑人、中国人还是墨西哥人，几千年进化的结果是大家都选择了长期婚姻关系，这种竞争最不充分的关系。你得相信人类的智慧，千万年的时间，几百亿人的选择，如果不是最好的方式，不可能会被所有的文明人都选择。当然还有少许人处于 " 竞争更加充分 " 的母系社会，采取走婚制度，不过这些半野蛮人面临的呢，就是被淘汰。为什么长期婚姻关系是大家的共同选择？因为这是繁衍后代成本最低的方式，是人类社会万千年的智慧的结晶。当然，在这种长期关系下，夫妻双方总会有意见、利益不一的时候。但只要协商，这些问题总会得到建设性的解决，并不需要刻意依赖充分竞争，比如太太多找个男的、先生多找个女的来导入竞争，逼迫对方就范。 这些年来，随着经济生活水平的提升，离婚率上升，这并不是长期关系出了问题，而是人们越来越不愿意通过协商、谈判解决问题，频频借助市场（离婚）来解决问题。结果是造成更多的社会问题，带来更高的社会成本。放在供应商关系上也是： 因为不愿意，或者没能力，通过更有建设性的谈判、协商解决问题，所以就用看上去更有效、其实成本更高的市场竞争，通过导入更多的供应商，让供方市场的竞争更加充分来解决问题 。对于那些占据主导地位的大公司，不愿意是主要因素，因为市场竞争在他们看来是见效最快的解决方案；对于没有多少议价权的 " 小采购 " 来说，没能力也是不可忽视的原因 ---- 因为能力不够，没法通过谈判从供应商那里拿到应得的，就只能导入更多的竞争，制造更加竞争充分的市场环境。那么， 对于前者来说，关键是改变心态，解决 " 不愿意 " 的问题；对于后者，关键是提升能力，解决 " 没能力 " 的问题 。但是，在短期效益驱动下，前者不愿改变心态 ---- 公司做大不就是为拥有更大的议价权，有了这样的议价权不用，跟锦衣夜行有什么不同？后者不愿提升能力 ---- 增加高资质的员工需要时间，而且成本是明的；导入竞争虽然代价更高，但成本是暗的。这都是为短期利益牺牲长期利益。 这两种情况在国内都很普遍。企业发展要上台阶，你就不能光靠市场竞争，更重要的是要靠管理。 市场竞争就不能是管理供应商的唯一工具 。