标签: 供应商关系管理
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天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利去。客户和供应商的关系，从客户的角度看，叫做供应商关系管理（Supplier Relationship Management），从供应商的角度看，叫做客户关系管理（Customer Relationship Management）。其实核心就是双方利害的博弈，争取自身利益的最大化。所谓的利是指利益 （benefit），所谓的害（effort）是指风险，责任。在这里把客户-供应商关系和 男女关系作个比较，只是为了能通俗易懂地把道理讲明白，没有任何对社会主义道德，中华民族传统美德，以及其他一切优秀高尚价值观的曲解:- ) 请读者不要做意识形态和思想道德层面上的批评和指责。 首先，谈谈为什么要做客户-供应商关系管理？从客户的角度，个人认为，这是整个sourcing功能中的执行部分，通过各种供应商关系管理的活动，来实现客户公司的采购策略。对于客户来说，希望能够成为供应商的重点客户，获得供应优先权，及时全面掌握供应商状况（成本，产能，质量，人事），指出供应商现有的不足，并制定改善计划，使之更好地服务于公司。而对于供应商来说，通过了解客户中长期需求状况，客户的业务近况，在市场上的表现，客户对供应商策略，从而及时调整资源，提高客户满意度/ 依附性，获取更多的利益。这些目的，都是在客户和供应商的互动中实现的。给这些互动取个名字，就叫做客户-供应商关系管理。 其次，这些互动会涵盖到哪几方面？泛泛来讲，一般包括：成本，供应，质量，技术，环境，商业道德，业务发展等等。但并不是对每一个供应商都需要这样面面俱到。同样，从供应商的角度，也不可能对每一个客户都这样呵护备至的。互动到什么程度？这主要由双方公司的采购策略/ 营销策略和客户-供应商地位决定的。 怎样来制定采购策略？请参看我之前的博文《针对不同供应商的采购策略》（ http://forum.esm-cn.com/BLOG_ARTICLE_4413.HTM ）一般把供应商分为：战略类，瓶颈类，杠杆类和大众类。怎样确定客户-供应商的地位？个人经验，通常从两个角度进行，从客户的角度，看看所采购产品的重要性；从供应商的角度，看看自己的年采购金额占其营业额的比重。按照采购产品的重要性，从高到低，分为两类：重要的，不重要的。按照年采购金额占供应商营业额的比重，从大到小，分为两类：大的，小的。每一个分类，代表了各自公司对这个业务的关注度，即相对应投入资源是多还是少。这样就会得到４种组合（客户公司投入资源： 多 ，或 少 ；供应商投入资源： 多 ，或 少 ）如下图所示： 合作伙伴关系：双方都很重视这个业务，双方都会为这个业务投入很多的资源。 开发，发展的关系：这个业务对客户来说很重要，但对供应商来说吸引力不高。因此客户会投入很多资源，但供应商则不会。 优先选择的关系：这个业务对客户来说不重要或则不困难，但对供应商很有吸引力。因此客户不会在此业务上放太多资源，但供应商会投放很多资源。 商业关系：这个业务对客户来说不重要或则不困难，对供应商来说也没吸引力。双方都不会在此业务上放太多资源。纯粹买卖关系。 用男女关系来打个比方：第一种关系，象男女双方建立一种家庭关系，为营造一个温馨持久的家庭生活而共同努力。因此双方都会努力，双方都会付出。当然，双方也都会从这个家庭关系中获益良多。第二种关系，象男对女的追求关系，女的条件很不错，窈窕淑女，君子好逑，为把淑女追到手，君子就要多努力了。另外一个意思，当这个淑女很难追时，君子也会转移目标，把资源放到追求其他淑女上。第三种，刚好和前一种反过来，有点像当下的富豪征婚，为了成为富豪的优选对象，首先淑女那是一定的，然后还要琴棋书画，能歌善舞，下得厨房，出的厅堂，入水能游，出水能跳。。。总之，想要加入豪门的，那是应征者众，为了能一跃龙门，就要狠下本钱，做到人无我有，人有我优才行。第四种，不说了，纯买卖关系，你懂得：－） 不同的关系，双方投入的精力和资源就不一样，涉及的活动，产生的效果自然就不同。比如家庭关系，小到锅碗瓢盆，大到生儿育女，非常琐碎又缺一不可，所以才会说家家都有一本难念的经，但家家又都在念。因为只有念好了这本经，才会有一个幸福的家庭生活，双方的人生都会很美满。而君子追求淑女的关系，又会有不同的内容：看电影，喝咖啡，从逛街吃饭到旅游散心，节目丰富，不一而足。比起家庭关系，那是精彩浪漫的多。 同样的道理，回到客户-供应商关系管理的范围，四种不同的业务关系，其具体内容也会很不同。最复杂的，当然是合作伙伴关系，前面提到的几个方面，全部都会覆盖。而且双方的合作程度还会很深入，从双方公司的远景规划，到日常运作的具体流程，都应该有接口对接。合作的领域，还会出现在研发，物流，甚至售后服务上。最简单的，当然是单纯的商务关系，基本上只要组织好招投标，订单采购，按时交货就好了。至于供应商开发关系，因为其业务对供应商的吸引力不够，所以不要企望供应商会投入太多的资源来提供更多的服务。能做到按时按量，保证质量的交货就不错了。但是其产品对公司又很重要。所以个人认为，在保证供应的情况下，公司还应积极开发备选供应商，或则降低产品规格，或则寻找替代产品。很多人以为作为采购，处于优先选择的关系下会很好操作，其实不然。正是因为你掌握了主动权，所以你要做的应该是最好的选择。换句话说，对供应商的要求，应该是最多的，对供应商的考核，标准是最严格。而且还会时不时地轮换供应商。工作量，因该是不小的。 综上所述，其实不管哪种客户-供应商关系，最后都是要达到双方的一个利害平衡。要把供应商关系管理的工作做好，除了要把握住这个利害平衡，作为采购个人，我认为还要注意以下几点： 1．和对方高层建立良好的关系。因为很多时候，自上而下的推动是最有效的。 2．自己表现要专业。例如工作要有计划性，对所采购的产品类型要熟悉，对供应的市场情况要全面了解，最好具备相关的专业知识，如工程，质量，财务等。很多时候，别人对你的尊重，不是因为你所处的地位，而是因为你够专业。 3．工作要细致和周全，不给对方留把柄和找借口。供应商关系管理，玩的就是利害的平衡，双方追求的就是各自的利益最大化。所以要处处小心，刻刻留神。 4． 看事实（书面的，数据的，现场的），多方面求证，多方面协调。 5. 要有商业思维（business thinking）。这个虽然放最后，但我认为很重要。因为只有商业思维，才能很好把握住利害的平衡。
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