标签: 礼仪

说到商务礼仪，从业都会想到外表体面、衣着得体、谈吐有礼有节，并且尊重对方的身份和人格，而对于在市场打拼多年的职场人士，类似流于形式和表面的接洽，大部分都可以做到八九分，当然也有部分人，尤其是中小企业疏于类似管理，但整体上看在形式上丢去机会的职场人较少。 最终在接洽和谈判中，失去或者丢掉机会的最大的礼仪是疏于“需求的理解”，对客户的需求的广度和深度一无所知，其实这才是商务中最大的礼仪。 同样，做为需求方，对于供应商的公司概况、产品概况、技术水平、市场地位和竞争对手状况一无所知，其实也是对对方缺乏尊重的表现，也是一种礼仪的缺失。 当然，在互相合作之前无论是客户还是供应商，都是不太可能对对方达到非常熟悉的程度，但是在态度上、语言组织上都可以彰显个人的礼仪细致。 1、称呼：对方的姓、职务一定不能搞错，搞错会带来较大的负面影响，本来是副总，您却称呼是经理，如果是客户基本上已经放弃您了。如果是供应商，只会觉得您店大欺客，缺乏尊重。 2、与会的身份顺序：总经理，副总经理，总监等等，一定掌握好先后顺序，搞错顺序，会给对方带来你不懂事不懂规矩的判断，下一步就自己去理解。 3、对方的公司名称：有数次有人将神州数码说成神舟电脑，这样的人我基本上认为他是没用心的，如果是潜在供应商，基本上就不用考虑。 4、客户的基础商业模式：一般稍微大一点的公司都是有网站的，而且其合作伙伴，商业模式在网络上或许有一些介绍的，一定要掌握越多越好，不要在商务会谈上搞得是“十万个为什么”。客户乐于听有深度的提问和需求方向，如果您足够重视客户，你就必须更大程度知道客户可能的需求是什么，而不是我有产品，你为什么不买？是不是你不想买呢？ 5、过分相信人际关系，忽视客户实际需求：当然您在客户家有顶层的关系，谈不谈就无所谓。90%以上的销售拜访客户是通过松散的人际关系来进行的，而这种人际关系推进的结果就是看个人能力和对客户的需求理解程度。张口闭口某总以前跟我如何，只会增加客户的反感。 6、客户谈判的循序渐进：大部分销售喜欢走高层路线，认为只要搞定高层，客户内部一定按理成章。在大企业，内部的机制和管理流程极其复杂，谈判和接触过程都是有一定的流程顺序，不要随意的打破机制和流程，按照自以为是的方式推进谈判，会得罪很多对方的中层和基层的人员，会有后果的。 7、缺乏时间观念和职业素养：很多人喜欢在第一次会议迟到，而且迟到也缺乏合理的反应和表达，这是非常忌讳的，是非常业余的表现。同样，在会谈过程中，由于熟悉程度的增加，特别有同样背景和熟人的介入联系，让会谈氛围轻松后，很多人会忘记场合和身份，话题失控、语言表达失控，会影响会谈的质量和时间效果，最终只会给对方留下不好的效果。 8、缺乏资料和其他方面的准备：很多人拜访客户需要阐述自己需要投影，需要其他设施，也没有提前同对方沟通；同样很多人给对方带的资料完全是过时的；PPT内容千遍一律，完全不依据客户的行业和需求做任何的调整修正，产品和公司介绍又长又乏味，缺乏针对性会造成时间浪费和效果打折。 9、技术和产品介绍需要考虑与会人：很多技术人员上来一顿高大上的技术深入介绍，讲的兴奋起来还有旁征博引，触类旁通的，很大程度忽视了对方想听的和听得懂的方式，AE/FAE/售前/产品经理给客户讲东西，千万不要自我陶醉，容易导致别人打瞌睡，效果大部分情况是很糟糕的。总而言之，讲重点和关键，通俗易懂，客户的深度需要把握好。 10、缺乏对对方的基本尊重：很多客户把供应商的名片随地扔掉，供应商的资料随手扔，长时间的玩手机，当然这里不是失去机会等结果，只是证明个人的修养存在较大问题。 11、疏于对客户和供应商的关注：大部分情况下，客户或者供应商开放了微信权限，平时也需要关注到对方的动态，如果对方已经变更身份或者从业地点，还是认定旧身份进行沟通，会给对方带来的印象就是你不够关注和用心，脾气不好的就没法谈下去了。 12、在半导体和电子行业，针对中国台湾厂商，日本厂商，美国厂商，切记不要讨论台海问题和统一大业，钓鱼岛问题和其他敏感性政治问题，在商言商，很多厂商本身对很多政治问题是不抱立场，如果涉及相关议题容易引发对方不适。 13、研发和办公区的外访管理：很多的中小厂商缺乏知识产权保密意识，研发实验室和其他办公区域混为一体。公司内部对于外访人员也没有统一的指示和路线指引，大部分办公人员经常对外来人员一脸的懵逼，对于客户、供应商或者友商都缺乏基本的礼节性的管理和安全性管理，容易引发对方的第一印象问题。 14、工厂区域的外访管理：很多厂商对于客户到访缺乏经验，工厂操作缺乏基础的防静电管理、电子物料仓储管理十分混乱，主要接待人员专业能力疏漏，对于关键的管控要点一问三不知，回答问题不着边际，而且谎话连篇，期待瞒天过海。 商务礼仪，不只是外表光鲜和长得漂亮，也不是流于形式，而是在内心实际才是关键：只有专业的管理、专业的素养和精心的准备才是对来访者最大的的尊重和礼仪，总是沉浸在请客吃饭送礼的传统误区，最终会在商务过程里面的走不了太远。