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​ 转载--天才模型 智家网智能家居 2019-12-18 18:20 ​ 　　智能家居并非生活必需品，不像手机、服装、吃饭这些生活必需，会有主动上门客。切记，不要指望开个店，生意自动上门，绝不可能，会饿死，一定要跑出去。既然要出去跑，就得有明确的目标，否则就瞎跑。以下奉上15年智能家居销售经验总结，教您智能家居如何销售。 　 ​ 市场定位分析 　　 装修前还是装修后 　　装修好住进去的房子，一个灯泡坏了，都懒得换，想指望他花几万元搞套智能家居，是几乎不可能的，这个期望不要太大，万一钻了牛角尖，就死定了。 　　装修房子是人生大事，也许三十年内就这么一次了，所有人只有在装修自有房子时，才会对各类装修素材感兴趣，因为只要条件允许的话，大家都不希望自己房子留下什么遗憾。这个时候推荐智能家居，成功的概率是最高的。 　　 建议： 不要把有限的精力，浪费在低概率的目标客户身上。 　　 做高端还是做低端 　　有DIY能力的客户，他自己网上找产品去了，不会找你，我们做为线下经营，定位客户群体，肯定是那些不懂或不愿意自己动手的。所以智能家居线下代理商，并非只是销售产品，而是要施工、布线、安装、调试、售后，定位太低端的产品，你也许把裤子当了也不够赔的。 　　别傻傻的一脑门就要找什么低价，高性价比的产品，那些产品自己淘宝都在卖，你敢卖多少钱?一个面板网上报100，撑死你敢卖300，你还得亏。何况质量烂、服务成本高。一单5000元，打死我也不信你一年能做一百单，还不如别人一单赚得多。 　　而且低端客户，本来赚点钱就不容易，掐着点过日子，特计较，特麻烦。拿着你的报价全网比价，想赚他们钱?不亚于找乞丐要饭。 　　 建议： 宁缺勿滥、做精不做滥，单子不在于多。 不要把有限的精力，浪费在烂单上。 一年到头，你会发现白忙活了。 不一定非得定位多高端，但绝不能太低端。 　　 总结，市场定位是灵魂，只有明确的市场定位，你才能知道你的客户在哪里，你与你团队，才有明确的业务方向，才有清晰的营销思路，每天醒来，就有明确的工作方向与内容，才会高效，才不会浪费时间精力。 这点太重要了。 　　 ​ 业务手段分析 　　 跑终端还是跑渠道 　　每天去扫楼、发传单、这种方式很难找到符合我们市场定位的精准的目标客户，工作量大，效率低，而且你工作停业务也跟着停了，永远都累。 　　业务要越做越轻松，你就得坚持不断每天去发展增加合作渠道，而不是自己去找终端客户。合作渠道路开了，你的客户信息自然就源源不断的自己找上来。 　　那么合作渠道在哪里呢？主要取决于您的定位，比如您定位是正在装修且较高端的客户，那么自然就得主攻与你相同定位的兄弟公司，如高端的装修公司，高端的前期建材高，如中央空调、新风、家庭影院、高档瓷砖、或其他前期建材。这些兄弟公司，都与你有着共同的客户群体，你就是拿一个客户信息去跟他们一人换一个，你一天都能换回几十个客户信息。 　　尤其是装修公司能够给你的客户信息，是最为精准，最为有效的。不过装修公司并不好合作。人家随口说一下愿意合作，让你装一套样板间，就够你受的。合作得好那倒没事，合作不好，你想拆都不行，拆了彻底得罪了，不拆压那么多钱，实在伤不起。 　　建议： 您可以收集一下当地做得最好的二三十家装修公司，一一设法联系，每家都承诺在他们公司完全免费放置一套智能家居演示模型。 建立一种合作模式，一方面您也可以经常带您的客户去他们装修公司看模型，也会他们带去很多机会。 另一方面让他们较高端的客户主动推荐给你，再给其一定的返点。 而且模型放置他们公司，也可以提升他们自己的客户体验，增加他们公司的形象、档次、甚至签章成功率。 　　 我想没有这么傻的装修公司老板，有这种好事他会不愿意，返点这等俗气的东西就不说了，一分钱不用花，就得一高大上模型，提高自己公司的B格不说，还可能得到很多您的客户信息。 　　这样做好处： 　　1.从此你们公司的业务员，就可以天天名正言顺的去他们公司聊天泡茶谈感情了，可以增加非常多的合作机会。 　　2.人家就算一年给你介绍成功一个订单，也够你买20套模型了。 　　3.与你合作了，就不会与其他同行合作，这将在你的同行对手中，脱颖而出。 　　4.过一段时间，如果合作效果不佳，甚至没订单，你完全可以找个理由把模型抱走，换另一家公司接着合作。 不会像样板间那样拆不走，还不得罪人。 而且成本也低得多 　　5.你投入30个智能家居模型的钱，还没一个体验厅花得钱多，但将有三十家高端家装公司与你深度合作，源源不断提供给您客户资源，这所带来的效益，也许您一两个订单就赚回来了，效果将几十倍上百倍强于体验厅。 而且你将少养多少没有用的业务员。 　　6.其他好处留给您自己想，远不止这些。 　　 自养业务员队还是发展合作伙伴 　　智能家居是新兴行业，在过去根本没有一所大学在教授智能家居知识。所以现在社会环境里，你想找一个拥有智能家居从业经验的业务员，比他妈的上天还难有木有。 　　而且智能家居是一个很大的系统，涉及的子系统及周边设备很多，而你本身也许也并不专业，一个本就不专业的人，想把这么专业的知识，传授给一个新人，根本不可能，即便行，人家学会了还指不定跟谁自己干去了。你每月花几万元，带的五六个人的团队，也许半年都没能给你签下一单，我相信看到这里，99%同行要掉泪了，心想，我说的他娘的怎么这么准。 　　所以智能家居同行，成活率很低，往往活不到第二人，很大的原因就是“没人”。 　　 建议： 技术员还是比较好找的，销售是极其难招。 招人，宁缺勿滥。 没有咱就不招，大力发展合作伙伴关系 　　社会上有大量的年轻人，想创业，没项目，钱也不多，也不敢担风险。您可以通过网络平台、社交圈子、行业圈子，朋友圈子，去发布一下招募合作伙伴的信息，把他们招募过来。建立一种合作关系。 　　1.您作为他们的总后台，负责设计、出方案、谈单、施工、安装、调试、售后。而他们可以直接以你公司的名义去展开创业工作。 　　2.他们不用开公司、不用开店、更不用开体验厅，只需要订购一套天才智能家居模型，即可以展开商业活动，跑渠道、跑楼盘、跑市场。总投入不超过1万元。 　　3.您还可以承诺，如果半年后，合作效果不佳，模型您可以折旧回收(大部分人是不会退啦，就算退您也可以整修一下，换个人接着用) 　　4.承诺给予高额利润分成，没关系，让他们赚大头，比如(30%)，虽然您赚的是小头，但你想想，你可以在很短的时间，在你们当地的大小市场、大小楼盘、大街小巷，都有你的“免费业务员”这是极为恐怖的事情。将可能给您带来大量的订单。 　 ​ 如何选择模型 　　 展箱？还是平层？还是别墅模型？ 　　展箱与平层模型，因为结构太过于简单，导致大量电子设备与线路是无法隐藏起来的，所以制作这种模型，必须要舍弃、阉割掉大量功能，其结果是功能将比较简陋，尤其是一些山寨模型，智能家居体验烂到极点，对智能家居销售非旦起不到任何帮助，还会导致大量丢单。 　　因为智能家居毕竟高新行业，加上现在互联网普及，每天能在网上接收的信息量太大，在这样的背景下，消费者，对智能家居是有很高的心理期待的，这时，如果您使用功能简陋的模型展示，非但对您销售起不到帮助，还会导致连续不断的丢单。因为他看完展示，会产生很大的心理落差，觉得你们智能家居不过如此，直接放弃。所以功能完整极为重要。决定谈单成败。 　　如果是出于成本考虑，去选择这种功能简陋的山寨演示设备，必定得不偿失。不建议使用。如果非得用，那请选择天才模型(也有平层)，虽然功能与别墅没法比，但功能也比山寨强大几十倍。 　　 二层还是三层？ 　　其实这个倒没怎么重要，两层结构简单一些，更有利于结构稳定及方便携带，实用性不错，三层的，就是高大上一些，这取决于你们自己的想法与需求。 　　　 大点好还是小点好？ 　　智能家居演示模型的最大使用价格，一定是在于方便携带，因为更多的客户想要预约到公司过来，是非常不容易的，更多客户，是需要我们业务人员主动出击，出去拜访客户，或渠道，这样才能提高效率。 　　而且智能家居展示，客户都在眼跟前，做得太大意义不大，毕竟模型是立体结构，视觉上还是不小的，尺寸不用很大。 　　一套模型毕竟不便宜，我们要充分考虑其使用价值，平时没用，可以放在公司固定展示，需要拿出去时，也要可以带出去，才能充分利用。 ​---end---