标签: 跟进

发问程序 一、背景了解（从事业、家庭、爱好、梦想、目标与客户建立信赖感） （ 1 ）事业 A.您当初是基于什么原因进入这个行业？ B.经营企业这么多年，您最自豪的事情是什么? C.您那么成功，有哪些可以给我们后辈指导的？ （ 2 ）家庭 A在创业过程中，您的家人给了您哪些支持？ B.您小孩多大了啊?在哪上学？您怎样规划孩子的未来？ C.事业和家庭您是如何的平衡的呢？ （ 3 ）爱好 A.闲暇的时候您都做些什么？ B.除了这些还有呢？ C.您为什么会喜欢这些呢？ （ 4 ）梦想 A.您创业之初想把企业发展成什么样子呢？ B.除了想把公司做好，还有其它什么想实现的梦想吗？ C.当初您为什么会有这样的梦想呢？ 二、询问关于目标的问题 A.今年的销售目标是多少？完成情况？如果完成了，哪些地方还可以做的更好？如果没有完成，主要原因是？（达成目标主要有哪些障碍？阻力？挑战？是什么限制了你达成目标？为了达成目标，你主要关心哪些方面？目标最不满意的地方是什么？） B.未来3-5年希望公司发展到什么样的规模？ C.达成这个目标最大的信心来自于哪里？ 客户太强调外部环境的影响时（如果不考虑整个宏观经济的影响，你认为最需要改善哪些方面可以来帮助您达成目标？我们不能改变风向，但我们能改变风帆） 三、总结陈述方向是否正确，确认是否有遗漏或问题的方向是否正确 A.您刚才提到达成目标需要在这几个方面进行改善：1..2..3..不知道刚才讲的有没有遗漏或理解有误的地方？ 四、对重要性问题尽兴排序 A.针对您刚刚提到的这几个问题，您觉得哪个最重要？如果给它们一个权重，分别是多少？如果1问题解决了，整个问题能解决百分之多少？ 五、下定义 A.您说的第一个问题具体体现在哪里，可以举个例子吗？ B.您刚才所说的这个问题，我们可以理解为是这个原因引起的/我们是不是可以这样认为….（问题原因归纳） 六、重新排序 A.针对您刚刚所说的第三个问题，您其实是认为由另外三个原因造成的。哪个最需要先解决？占比多少？ 七、锁定关键问题 A.所以如果我们能先解决这3个问题，对您达成目标帮助会很大，是吗？ 八、放大问题（制造痛苦和寻找快乐） A. 您刚才讲的这个问题不解决，对您实现目标会造成了哪些影响？会带来什么样的后果？假如三年不解决，会造成什么影响？ B.您刚才所说这个问题持续多久了？这些年这些问题一直存在，给您造成多大的损失了？假如用金钱衡量的话，您觉得有多少损失？ D.如果我们花些时间把这些问题解决，未来3-5年会怎样？ E.相信您会有更多时间来陪您家人…（与前面的目标对应起来让客户看到成功的画面） 九、问措施 A.假如不借助外力，准备怎么办？ B.这个措施用了多久，效果如何？ 十、归纳总结 A.假如我们公司可以帮助您解决您所说的1..2..3..问题，同时能先帮助您提前完成3-5年的规划，相信您一定有兴趣了解下 B您刚才讲您要在3-5年实现…目标，现在您关心的是…问题，如果不解决这些问题，您觉得后果很严重…，您希望的解决方案是…，如果我们公司可以为您设计的方案帮助您解决这些问题，让您可以实现您的…目标，相信您会有兴趣了解下？ 十一、约拜访 您看是明天上午还是下午，我们过来与您当面沟通。 以上是我一个做企业管理咨询培训的朋友总结的一些想法，现在翻出来还觉得很不错的方法，值得借鉴。