标签: cips

上采购公开课时，经常有外企或者准备入职外企的同学问我：“老师，我经常看到外企招聘广告上招以下这些职位的专员或者经理，我们公司也是合资企业，但好像也没有这么多有区别的采购岗位，您能否帮我们讲一讲这些岗位到底有什么具体的区别？- Sourcing、Commodity、Procurement、Purchasing、Buyer、Material...” 、“您知道可能大多数外企更看重的是相似的工作经验，因此作为求职者，我们一定得知道每个岗位的具体要求与区别，才能有的放矢地投放简历，增加求职的投档命中率！” 这样被问的次数多了以后，我觉得有必要写点东西，帮助大家区分一下具体各种采购岗位的不同，特别是在不同采购发展阶段对不同岗位采购管理者在个人经验、能力上会有什么样不同的要求与挑战？ Sourcing, 一般称为寻源采购、供应商开发、资源开发、供应源搜寻等 采购流程中最简单的切分就是将前端的寻源开发与后端的下单跟进（Buyer）分开，这种划分最早的出发点是源于两者在采购中的战略重要性、采购流程、对采购的绩效贡献及需要的采购人员的专业技能要求等方面有很大的不同。一般中大型企业，管理规范化的公司会做这样的切分；后来这样的划分方法也引入到一般的中小企业，它的主要出发点考虑以上要素为原因的情况可能并不多，主要考虑的是将人员与职责进行隔离，即我们讲的不能将一种品类、一种物料、一个供应商完全由一个采购人员负责，否则可能产生不必要的风险与问题。如：人员离职导致没有人可以第一时间很清晰了解当时与供应商谈的价格、已下单的情况、供应商库存备货情况与交付情况、以及供应商主要沟通联络方式、联系人等具体的信息，试想如果这是个资深采购人员，一定负责不少数量的供应商，而这些供应商这些年来都与这位采购人员进行单线联系（这同时也意味着另外一个可能的风险即如果采购人员收受贿赂，供应商没有举报，公司内部就不太容易觉察，这往往是中小企业主及高层人员更为关注的！），若其突然离职将会引起采购部门恐慌，甚至带来公司不小的震动，产生如同其他部门中高层离职一样的影响与效应！因此，从这个角度来说，将采购流程分段，不同的人负责不同的采购与供应商管理过程是非常必要的。 说到这里大家应该非常清楚寻源的工作职责就是：跟进公司新项目的需求，与设计研发及其他利益相关部门充分沟通，了解技术要求与规格，同时尽早搜寻供应市场与供应地（对于重点及关键项目，最好能寻找可以早期参与介入的供应商进行设计方案的整合与优化），进行供应市场现状分析与主要供应商竞争力分析，将主要的供应商拉入长名单，进行初步的联系与沟通（如：供应商初步报价、了解供应商行业及其在所在行业中的地位、技术能力与优势等），根据10C标准与要求 （ 注：1 ） 进行初步筛选，选出短名单供应商，进行验厂审厂的现场审核（商务能力评估之后的系统能力评估与制程能力评估，主要在这里进行！），根据审核结果，进行主要几家供应商的SWOT分析，选定主要优选供应商（Preferred）以及补充供应商（Back-up）进入公司供应商库（AVL）。 （ 注：2 ） 同时还要根据采购物品的重要性与潜在风险，考虑将来与供应商的关系，制定相应的供应商关系策略与供应商发展战略，Sourcing的工作到此为止！ 当然后续的供应商管理中，如：供应商绩效所需要的QCDS （ 注：2 ） 几个指标中，负责Sourcing的同事除了需要在引入供应商前期就与供应商沟通、谈判并签署公司本项目物料与产品导入与供应的相应商务协议、技术协议与品质协议外，Sourcing在后期的品质、交付与服务问题上需要参与的就很少，Sourcing参与最多的还是在每年的年降（Cost down）上与供应商进行协商与协调下一年年降的指标并回顾上一年的供应商绩效表现与改善建议上； 能做好以上这些，采购寻源的工作看似完美了，但大家要注意，这只是针对采购3.0及以下的采购发展阶段来说的。在采购3.0阶段，降本增效一直是咱们采购供应链从业人员不变的永恒主题，采购人员的工作重心除了保证流程与管理的一致性、供应商准时交付以外，供应商必须以经过多重谈判后的协议价格或者多家供应商参与招投后的最后中标价格保质保量进行供货，这是必须的；在这个阶段，绝大多数企业采购Sourcing与后端下单跟进（Buyer）主要的工作目标都是为降本增效与满足交付服务的，因此年降指标（CD或者PPV） （ 注：2 ） 与交付指标（OTD） （ 注：2 ） 是采购最重要的KPI指标之一。（当然，这里供应商品质一次直通率等也是很重要的指标，但它主要是品质部门或者SQE的KPI指标。）； 而进入采购4.0管理要求的企业，其订单呈现多品种少批量特性已非常显著，采购被要求在快速变化的环境中迅速熟悉与把握供应市场、供应商新技术的变化与革新以及供应商竞争力的变化，降本增效虽为采购重要KPI指标，但面对前端供应市场与终端客户需求、消费者偏好趋势的变化，采购应该使用的资源、时间与精力比重将更多的用于供应商寻源的力度与有效性上，以确保满足快速变化的终端客户需求，以及面对供应市场快速变化的挑战！从这点可以看出，寻源采购Sourcing在采购4.0及其后续的阶段保证采购与供应链稳定性与采购绩效达成将起到至关重要的作用！ Commodities, 字面意思为：大宗商品，在采购专业领域主要指品类（分类）采购等 采购品类管理的工作其实与Sourcing的工作有点相似，只是它更加注重前端 - 供应市场与供应商的把握与分析，相对于Sourcing，Commodities负责的品类范围更为收窄，当然也更为专业。这种专业性除了体现在其商务技能之外，更多的还体现在其技术技能上，做品类采购的专业人员，需要了解行业前列供应商的制程过程，供应商的采购渠道与价格，不同定位供应商的管理水平及行业利润率及各供应商在行业中的竞争优势。其更需要了解自己负责各品类物料高、中、低端供应商在某一国家、某一地区、甚至全球范围内的产业群分布与主要供应商工厂位置，全球前20家供应商情况（主要竞争优势、如果与他们合作有什么样的大环境影响-PESTEL要素分析 （ 注：2 ） 及与各供应商合作的SWOT），也就是说做Commodities的工作比做Sourcing还要更提前一些，Sourcing可能在项目概念阶段就要响应，而Commodities在还没有项目时就要对负责或开发的品类状况非常了解！一般来说大型企业特别是跨国公司在总部或者地区采购中心会设置Commodities品类经理这样的角色，为集团或区域总部的集中采购与战略采购提供战略支持，而在这样的跨国企业的分公司或工厂里，还保留一定Sourcing的岗位与职能，满足本地或比较小范围内的供应商开发与寻源的需求！而不具备跨国运作与非大型企业的采购组织中，一般不设置Commodities品类经理这样的角色，相应的工作主要是内部的Sourcing寻源开发在承担！ 在采购4.0阶段，大型跨国企业品类经理Commodities与关键Sourcing人员的角色一样，不再局限于采购与供应链领域中的保证供应、降本增效、品类专业支持等采购3.0时代的原始角色，其将与研发及供应商一起做更多的技术创新与研发方案设计，考虑供应物料的稳定性与可靠性，成为创新协调者的角色！（来自Gartner2018供应链25强评选大会） Procurement, 有些企业将Procurement看成是Sourcing后的下单与跟进（即我们一直在讲的Buyer），也有些企业将 Procurement 看成是Purchasing（含Sourcing与Buyer的整个采购过程，即采购中的“ 采 ”：寻源开发，以及“ 购 ”：下单跟进的所有采购过程）等； 如果将Procurement看成：Buyer，“ 购 ” ：下单跟进的过程，因此我们这里也顺便讲：Buyer. 当Sourcing将供应商导入至AVL后，Sourcing主要工作完成；新项目来临时，由Buyer在已有的供应商中找供应商打样、报价，对于重要、关键项目，还要进行价格与成本分析，与供应商谈判、协商价格，申请最优价格在内部的审批（也有一些企业前面这段也是由Sourcing在做，完全把Buyer看成是采购助理或者是催料的角色，因此你可以想象这样的Buyer工作做久以后，唯一的技能也就是可以做跟单了，采购需要的商务技能与技术技能在这样的Buyer角色里，基本也就不太需要了），然后开始下单、催货、交付的过程；不过你别看Buyer的工作看似简单，但实际情况是：供应商或者自己企业内部会出现因为各种状况导致物料无法及时交付的问题（可以参考另一篇文章：采购催料之降龙十八掌），这也是为何做了Buyer工作久了的同学，脾气比较大的原因了。 在采购4.0时代，可能Buyer的工作更多的会交给人工智能去做或者外包给专业的公司。因为这个时候生产线已经普遍进行了自动化改造，生产计划与物料控制PMC也相应会进行自动化与人工智能化，Buyer“购”的工作处于PMC （ 注：2 ） 工作中MC-物控的下游，工作性质本身需要人深层次情感参与以及深度分析、解决问题的能力很少，大多数的工作属于每天都差不多“例行公事”类的工作 - 如：根据每日的追料清单，电话、邮件或微信追一遍需要紧急跟进的物料，然后根据供应商的反馈更新追料清单；根据MRP （ 注：2 ） 每日运行结果，下单给供应商并跟进以及一些供应商交付异常情况的处理！（可以参考我的另外一篇文章：【看趋势展未来】中美贸易战：2仟亿美元商品加征关税，对中国供应链及专业人士职业发展影响） 如果 将Procurement 看成：Purchasing， 含Sourcing与Buyer的整个采购过程，即采购中的“ 采 ”：寻源开发，以及“ 购 ”：下单跟进的所有采购过程。因此，我们这里也顺便讲：Purchasing. 一般中小企业Sourcing与Buyer是没有严格分开的，即前面讲的一种品类、一种物料、一个供应商完全由一个采购人员负责到底，这样如前所述，将带来一定管理的风险；当然这样的采购流程也有它的优势，因为一位同事负责整个采购过程，有利于采购效率的提升，因为其本人对于物料、供应商等状况都非常熟悉； 而在一般的跨国企业中，全球总部或者地区总部有Commodities与高级Sourcing的同事，分公司与各工厂中也有Purchasing与Procurement这样的职能，在这样的职能里面，虽然Sourcing的同事相对Buyer的同事人数很少，有时甚至可能只有1-2人，但Sourcing本地化寻源的作用却不可低估，他们在满足本地或区域性供应商搜寻，供应市场分析与把控，供应链风险与脆弱性最小化与本地化快速反应等方面的作用是不容忽视的！ 不论Sourcing与Buyer是分开还是在一起的Procurement与Purchasing职能，对采购管理者的挑战都是不小的！可以想象麻雀虽小，五脏俱全的采购职能的运作情况，采购管理者既要满足本地化快速寻源的需求，还要保证分公司的采购与供应商管理井然有序，能满足工厂生产的日常供应商交付与供应管理！跨国企业同时还要遵循全球采购政策（如：集中采购中的大型供应商，小批量交付的管理问题）；降本增效与保证交付是采购管理者头上的两把利剑，做得好，它就是采购绩效，助你（采购）仕途发达；做得不好，可能对你的影响不只在当前企业所在职场，即使跳槽一家公司，你可能又要面对同样的问题（其实你没有退路，只有把握采购与供应商管理的关键要素，达成绩效！）；这种类型企业锻炼出来的采购管理者无不八面玲珑、反应敏捷、资源管理与关系把控能力非一般采购人士可比！ 在从采购3.0向采购4.0过渡的现阶段，对Procurement又有了新的定义，如CIPS现版（2014-2019）认为，Procurement是指企业利用外部资源为企业进行产品、服务交付的过程，这样的过程都是由Procurement采购与购置负责；这样，扩大了原来Purchasing定义的采购（使用供应商为企业提供产品与服务并付款给供应商）范围，所有利用供应商资源，包括：租用与租赁、甚至是借用以及外包、外发供应商的管理过程，都属于Procurement采购与购置的工作范围；在这个基础上，采购负责的范围更加扩大了，承担的责任以及对采购专业化的要求与资源管理能力的要求与挑战也增加了！ Material, 主要指物料管理MM（Material Management），包含物料计划与库存控制职能；一般这样的职能属于PMC或者供应链管理的范围，将其置于采购管理范围的情况少之又少！因此后面在介绍供应链职能范围的时候再给大家做进一步的分析与阐述~ 最后，祝各位朋友国庆假期愉快！ 陈亮 MCIPS、凯利达资深顾问 作于2018年10月6日18:30 于惠州 欲了解采购4.0时代，采购管理面对的Sourcing与采购绩效管理要求与挑战，可以参考本文最后陈老师咨询案例分享！ 注1： CIPS 供应商选择评估考虑的10C要素：Competency、Capacity、Control、Cash、Commitment、Cost、Consistency、Communication、Culture、Compliance. 注2： 一些采购专业名词英文缩写的简称与中文意思 AVL - Approved Vendor List （供应商库）中经审批导入的供应商名录 QCDS - Quality、Cost、Delivery、Servics CD - Cost Down （年度降本） PPV - Purchasing Price Variance采购价格差异 （大多数欧美外企年度重要采购KPI指标之一） OTD - On Time Delivery 准时交付率 KPI - Key Performance Indicator 主要绩效指标 SQE - Supplier Quality Engieering供应商品质工程（工程师） PESTEL - Politics、Economical、Social、Technology、Environment、Legal 政治,经济,社会,技术,自然,法律等大环境 PMC - Production & Material Control 生产与物料控制 MRP - Material Requirement Planning 物料需求计划 搜索 复制

在国内，大学里设供应链管理专业，才是最近几年的事。所以，很多供应链职业人士都是半路出家。他们系统做过，但没有系统学过，在供应链管理的整体知识框架上，总觉得有所欠缺。作为弥补措施，可以考虑供应链管理的职业认证。 供应链管理包括3个职能（采购、运营和物流），覆盖材料的采购、加工、配送全过程，通过尽可能集成各个环节，提高供应链的整体效益。现实工作中，很少有人能覆盖这三个方面，每个人的职责或多或少集中在某一块。例如我作为供应链业务经理时，主要负责供应商管理，因而侧重采购和供应管理。有个客户设有供应链经理，其实这人负责的主要是运营计划。这就是为什么如果有人说他做供应链管理，我一定会问，你是侧重采购、运营、物流，还是计划？ 在认证领域，虽然有些认证名义上是“供应链管理”，但实际上还是侧重供应链的一个或几个职能，要么是采购，要么是运营和计划，要么是物流。这里我们重点介绍一下侧重采购和运营的认证。 侧重采购管理的认证 在北美，采购管理主要有供应管理专业人士认证（CPSM），由美国供应管理协会（ISM）颁发。这个认证由三门课组成，分别是《供应管理基础》、《供应绩效管理》和《供应管理中的领导力》。这三门课对应三本书，作者主要是我在亚利桑那州立大学的教授们。几年前，CPSM的考试大纲和三本书翻译成中文时，我抽取部分做过校对。总体翻译质量相当不错，但你知道，不管翻译地多好，读上去总会有疙疙瘩瘩的地方。不过我想说明的是，翻译者大都是国内采购管理界的资深人士，他们基本上是义务翻译，我是很敬佩他们的奉献精神。 CPSM的中文认证已经在几年前导入国内，国内设有考点，可以中文、英文两种方式考试。感兴趣的可以与中国物流与采购联合会，或者美国供应管理协会中国分会（ISM China）联系。 CPSM是一种较高层次的认证，目的是培养供应管理的专业人士。除了通过3门考试外，它还要求本科学历加3年供应管理职业经历。如果没有本科学历的话，则需要5年的供应管理职业经历。注意，行政文秘和支持性的角色不能算作职业经历。比如你作为采购的文秘，给供应商发了3年订单，这不能算作供应管理职业经历。所以，CPSM的要求相当高。我个人的感觉有点像研究生层次的认证。当然，跟大多美国考试一样，考试不会太难，关键是对概念的掌握。 在欧洲，英国皇家采购与供应学会有CIPS认证，该认证被全球英邦联国家及许多国家认可。与CPSM不同的是，CIPS认证分6个等级（2013年版），分别针对基层人员、管理人员和高级管理人员。CIPS是高质量的认证，有完整的知识体系。他们跟国内的高校合作比较紧密。认证考试在国内可以进行，可以中英文两种语言报考。 ·         CIPS 1 级：采购与供应运作基础证书 ·         CIPS 2 级：采购与供应运作证书 ·         CIPS 3级：采购与供应运作高级证书 ·         CIPS 4 级：采购与供应文凭 ·         CIPS 5级：采购与供应高级文凭 ·         CIPS 6级：采购与供应专业文凭 经常会有人问，CPSM和CIPS究竟哪个更好？这很难说。我通过了CPSM的前身美国注册采购经理认证（C.P.M.），对CPSM也很熟悉，是CPSM的认证讲师，但我没有考过CIPS认证，所以不能全面评价。几年前，我见到美国供应管理协会的CEO（CPSM的认证机构），谈起CIPS，他的评价很高，而且说CPSM和CIPS互相认可，意即通过了一个，就算做通过另一个。在我看来，CPSM是北美认证，在北美企业的认可度更高；CIPS是英国认证，在欧洲企业的认可度应该更高。根据你的目标公司，你可考虑相应的认证。 另外，CPSM只有三门课，只有一个认证，对基础要求较高；CIPS有多门课，可以根据不同的基础，上不同的课，逐级考证。如果基础不好，需要循序渐进的话，CIPS貌似不错的选择。不过两者有一个共同点：认证的培训课是以填鸭式授课为主，比如CPSM培训总共9天，每门课3天，那么多内容，还是挺紧的。对于职业人来说，集中授课也有好处，至少可以逼着你一下子学完。你知道，学习和认证属于重要但不紧急的事，如果不给逼着，很多人就会一拖再拖，不了了之。 侧重运营管理的认证 运营管理是供应管理的另一个领域。在运营管理领域，美国运营管理协会（APICS）是主要的专业人士组织。该协会原来侧重生产与库存控制，伴随着供应链的发展，逐渐过渡到更加广泛的运营管理，并在2014年与供应管理学会（Supply Chain Council）合并，在2015年与美国运输和物流管理学会合并，向供应链管理的路上迈上了一大步。 生产与库存管理认证（CPIM）是APICS的经典认证，也是供应链领域最为广泛的认证之一。该认证始于1973年，全球有超过 100000 人拥有该项认证。从内容上讲，CPIM侧重于公司内部的需求预测、生产计划、生产控制和实施，即如何把销售计划转变为生产主计划计划，然后进一步细化到物料供应计划（MRP），再到工厂的各个生产车间、生产线的进度计划、生产实施和控制。CPIM认证包括五个模块，除了与生产制造息息相关的主计划、详细计划和排程、运营实施与控制3个模块外，还包括供应链管理基础、战略资源管理，全方位阐述库存、生产计划和运营管理。 总体而言，CPIM认证是生产、库存管理的基本知识的认证。它不要求认证者具备相关工作经历，有些美国大学也承认认证课程的学分，可用来满足相关专业本科学位的要求。严格意义上，CPIM侧重对物的管理而非人员管理，其培养目标更侧重于生产管理技术人员。从它的名字也可见一斑：它用的是管理（Management）而非经理（Manager）。我没看见过有关CPIM认证持有者的薪酬水准等。凭个人的经验，CPIM总体薪酬要低于CPSM，或许因为CPSM认证要求一定年限的工作经历，人员素质起点高于CPIM；或许生产、库存管理整体职业薪酬低于供应管理。需要指出的是，我自己通过了CPIM，也通过了CPSM的前身认证，没有厚此薄彼的意图。 2006年，APICS推出供应链专业人士认证（CSCP）。自推出日起，在全球已经有 19000 多人通过认证。与CPSM类似，这个认证包括3个模块，分别为供应链设计、供应链计划/执行，以及供应链改进/最佳实践。相比之下，CPSM侧重采购与供应管理，着眼点是商务和绩效管理；CSCP侧重运营与计划，从端对端着眼整个供应链，可以说是第一个针对供应链管理的认证。但是，这三个模块中，并没有多少篇幅谈及采购与供应商管理。要知道，采购在管理供应链上70%左右的增值活动，是供应链三大执行职能的重头戏。离开采购管理，就不能算完全的供应链管理认证。 CSCP淡化采购部分，我想是因为美国供应管理协会（ISM）已经有个CPSM认证。我想APICS不想在这个领域有太多的重叠。当然，这也与APICS的受众有关：传统以来，APICS影响的主要是生产运营和计划领域，美国供应管理协会（ISM）主要影响的是采购管理，美国供应管理学会（CSCMP）主要是针对物流管理领域。在不远的将来，这种情况不会有深远的变化。所以，离我们看到真正意义上端对端的供应链认证，恐怕还得些年月。 在国内，还时不时冒出一些国际认证来，我都不大熟悉。要验证他们的含金量，简单的办法就是到相应国家的招聘网站，比如Monster.com，查含有该认证的工作。比如我把CPSM输进去，找到500多个含有该字段的工作；而CIPS呢，则有300多个。如果把一些知名度很低的认证输进去，则找不到几个相关工作。 国内这些年也在开发自己的认证体系，有些省份甚至有本省的认证。这都是些很好的尝试，不过从知识框架、培训、认证的系统性上来看，还有很长一段路走。当然，相比于美国的CPSM和英国的CIPS，这些本土认证在费用上更低，有的省份还有政府补贴，让更多的人能够承担得起。开卷有益。如果你问我的意见，值不值得去获得这样的认证，我的答案是你不去上这些课，还不是在那里打游戏、玩微信，或者到处逛来逛去，把时间都给浪费了，倒不如去参加这些认证，花不了多少钱，总能学到点东西，何乐而不为呢。 哪个认证值得拿？ 那么接下来的问题是，哪个认证更值得去拿？这取决于你想做什么。如果是采购、供应管理的话，CPSM是首选；如果是生产计划、库存控制，CPIM是首选；如果是供应链的端对端管理，CSCP是个不错的选择。其实这些认证有很多交叉的地方。在很多企业，尤其是制造业，CPSM和CPIM很多时候可以通用，例如有些职位要求两个认证有一个即可。注意：在美国，这些职位要求会注明是有这些认证的话优先，并不是必须有。这也说明这些认证也不是进入相关职业、成为优秀从业人员必须具备的。例如美国从事采购、供应管理、生产管理等职业的人多达千百万，而具备这些认证的只是凤毛麟角。但是，在美国，这些认证在某种程度是入行的标志，如果你有的话，会被视作具备相应领域的知识体系，有不错的基础。对行业实践经验不多的人来说，这尤其有帮助。这些年，有很多中国学生，留学到美国，专注供应链领域，刚毕业在找工作比较困难，我的一个建议就是获取一个这样的认证。 如同任何职业认证，这些认证只是提供相关职业的整体知识。对于职业初始者，这些认证可作为进入相关职业的敲门砖；对于有一定经验者，职业认证可帮助更上层楼。我的经验是，一个公司的相关从业人员，虽然整体工作经历不错，但不一定都具备职业的基本知识、技巧。系统的职业认证有助于提升组织的整体从业素质。这对整体部门的转型、提升尤其重要。例如在我曾供职的一个公司，为了采购部门的转型，所有员工都经历了系统的职业认证培训：供应链业务经理和采购员参加C.P.M.认证（CPSM的前身），供应商工程师参加CPIM认证。这系统提升了整个组织的素质，顺利完成部门的转型。 ----------------------------------------------------- 2016年5月底、6月初，我来北京、上海、深圳和成都，围绕我的畅销书，第94、95、96、97次推出专题培训，现在开始报名。详细培训大纲，请联系我的助手吴**177 2795 9069 |  info@scm-blog.com 。 培训名称：《采购和供应商管理：一个实践者的角度》 时间地点：上海（5月28日，周六）、深圳（6月4日，周六） 培训费用：2500元/人（公司付费，开国内咨询类**）            1500元/人（自费，或公司付费3人及以上团体优惠）   培训名称：《供应链管理：高成本、高库存、重资产的解决方案》 时间地点：北京，2016年6月1日，星期三 培训费用：4300元/人（公司付费，国内咨询类**）            3700元/人（自费或公司团体2人及以上）   培训名称：《三管齐下改进供应链管理：高成本、高库存、重资产的解决方案》 时间地点：成都，2016年5月19/20日，星期四/五 培训费用：4300元/人（公司付费，国内咨询类**）           3700元/人（自费或公司团体2人及以上）   报名详情，请联系我的助手吴**177 2795 9069 |  info@scm-blog.com 。 谢谢。我们培训现场见。   刘宝红 | Bob Liu 畅销书作者，供应链管理专栏创始人（www.scm-blog.com） 专著《采购与供应链管理：一个实践者的角度》第2版全新出版，领跑畅销榜5年