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天时欧美占先机，日韩台系齐圈地 半导体行业一个有趣的说法是：美国人原创，日本人产品化，韩国人跟风，台湾人Cost Down，中国人做滥成灾。不可否认，IT电子产业的大多数原创源自欧美并以美国居多，最新的技术大多最先由Intel、TI等为代表的欧美系的IC供应商把持。笔者日前在成都公交充电站有幸领教了NS公司给电动大巴控制板做的参考方案，板上基本都是NS的器件，几乎找不到其它品牌的芯片，更没有中国本土IC的什么事儿了。 故此，这些欧美系品牌让多数美系分销商占有了先天的、近水楼台的产业先机优势，他们最先接触本土元器件供应商、最先服务美国当地客户、而且最先了解产品特性、直接掌握客户需求、摸清商业模式、把握市场规律、积累服务经验，真可谓一步占先，步步占先。 这些巨型寡头基本上是美系几大家及近年来异军突起的台系团结户大联大。美系代理商中艾睿、安富利、理察森、富昌等都已成为成熟稳健、规模庞大的代理商第一集团。他们依托与当年占主导地位的众多美资半导体芯片巨头如TI、ADI、Motorola、NS、Fairchild等的近水楼台的支持，成军早、产业熟、本土设计进入、先本土交货后再转至中国交货，一直牢牢占据着元器件分销行业领衔主演的角色。这个过程在中国改革开放之前就已开始并运作成熟了，这是美国科技领先全世界的天时的必然结果。 不仅如此，他们美国交货之后多数还能保持产业转移第三世界加工后的移转生意(Off-Shore Business或Transfer Business)关系。这部分生意通常都是成熟的产业，规模与金额都非常巨大，仅这类的生意就占了他们在中国营业额的相当比重。没有最爽，还有更爽！他们还爽在能拿这类客户的某些器件的最优惠的全球合同价（Contract Price）再接更多的订单，赚取其它代理商赚不到的垄断利润。 我们仰望的当今前几大代理商如双A就是活生生这么爽的通路商。他们在全球最高营业额的规模下还保持着两位数的营业毛利率，其它区域出身的代理商是短时期内难有这种“绿卡”优势的，毛利率也还不到他们的一小半。因此，大联大集团几年前刚合并之初就开始了在美国的驻点布局，但几年下来进展非常缓慢。究其深层原因，也许是非美通路企业与美系元器件供应商及美国本土客户的企业文化差异不是那么容易相互接受与融合的。他们的天时优势还一时难以打破。 再看看日韩台系通路商，常见的是日代日、韩代韩、台代台居多。充分说明同文同宗的供应商与代理商具有天然的认同性，同样同文同宗的代理商与制造客户之间也是如此。半导体上、中、下游各环节的文化背景认同是信任成本最低、沟通效率最高的商业关系组合，也是最容易导通的供应链路径。因此日韩台通路商也籍着他们芯片供应商的实力及同籍制造商客户的实力纷纷跑马圈地、构成最基础的供应链组合，把持通路中的最大利益机会。 这里边有明显的圈地效应，一旦达成交易关系就象成了亲家，没有极端的恶意的伤害事件也不那么容易被终止关系。通路产业也因此相对比较平稳，也有这种因素影响。         下一章 台系地利加人和，同宗同文赢本地   返回目录 元器件通路中国春秋争霸 本土代理商能否战国称雄