标签: 企业营销战略

  接上......续         中国目前市场上存在着三类企业：国有企业、民营企业和外资企业。国有企业的创始者是国家，其目标是服务于国有经济建设，带有浓重的计划经济体制色彩；中外合资企业更多服从于外资企业的全求战略意图，中方的战略目标处于从属地位；而民营企业更多存在着更为久远历史原因。 中国东南沿海的长三角、珠三角一带从古至今是私营经济的发源地，更是改革开放先富起来的地区，但 “ 致富 ” 情结深刻在这些企业创始人是灵魂深处，其原始梦想是借机 “ 发大财 ” ，梦想实现的结果只能是些或大或小的 “ 作坊 ” 。 温州的打火机做遍全世界仍然是一个个作坊，浙江一些私营业主出口再多的衣服袜子也是一个 “ 土 ” 财主，因为他们没有获得全世界消费者的尊敬，留给他们子孙后代的只是随时可能贬值的 “ 钞票 ” 。 小机会留给有准备的人，大机遇永远留给有 “ 高度 ” 的人。 每个中国企业都应该深刻思考一个问题：我们有没有 “ 高度 ” ？我们的高度 “ 顶天 ” 了没有？ “ 顶天 ” 的高度，决定一个企业的价值，决定一个品牌的社会影响力，这是超越和封闭竞争对手的最有效、最低成本、最快捷的手段，对企业竞争具有深远的意义。 立地 —— 小处要锋利 那么是不是有了 “ 顶天 ” 的高度就够了呢？答案是否定的！还必须 “ 立地 ” 。不立地，走不动！ 鹰要飞得足够高，同时还必须飞得足够低！这就是立地！ “ 立地 ” 才能够使我们首先生存下来。如果企业连生存问题都没有解决，谈何发展！ 那么何谓 “ 立地 ” ？ 当我和年销额 600 多亿美元的雀巢总经理交流时，我问： “ 为什么从那么远的地方飞过来不乘坐头等舱呢？ ” ，他答道： “ 既然头等舱和普通舱同时落地，为什么要多花两倍的钱？ ” 这就叫 “ 立地 ” ！ “ 立地 ” 使雀巢在全世界都走得动！ 我在温州时，就直言不讳的说： “ 看到媒体上说你们一些企业家要买飞机，还不止一买一架，我就担心这样的企业是否真正有前途！ ” 中国企业家真得忙到必须具有私人飞机的地步了吗？也许你会反驳道： “ 那是提升企业知名度的策略 ” ，那么营销的功能到底是什么？当中国企业现阶段和别人相比还微不足道时，企业应该把有限的资源用于服务社会大众，还是应该用于服务老板个人？ 不务实、不立地的企业在中国比比皆是。 一些企业稍稍有些规模，就梦想着 “ 拽着自己的头发离开地球 ” 。在运作中表现为 “ 政治化 ” 、 “ 运动化 ” 、 “ 浪漫化 ” 、 “ 急功近利化 ” 、 “ 口号化 ” 、 “ 个人英雄主义化 ” 、 “ 大跃进化 ” 、 “ 盲目广告化 ” 、 “ 杀鸡取卵化 ” 等倾向。不少的企业就是在这些不务实、不落地的运作中走向衰败。 其根本原因就是不了解营销运作是一个体系化的整合运作过程，是一个长期的、艰辛的、坚刃不拔的过程。 因为竞争的存在，企业的生存和发展时刻遭受严峻考验，我们的营销每一个细节都必须更锋利，更能够获得消费者的内心认同，更有利于品牌的不断积累。 一个定位就必须能够卖货！ 一个名称就能够卖货！ 一外包装就能够使产品走路！ 我们要把一个名称当成一个广告来思考。不要认为名称就是名称。不要把包装仅仅当成盛产品的容器，要把包装的正面设计成电视广告的画面，把包装的背面设计成软文的文案。包装上任何一个图案就应该能卖货，每一个字都应该能卖货。如果有任何一个字不卖货，就去掉；有任何一个图案不卖货，去掉。 这就叫锋利！ 一句产品诉求，就应该能将产品说清楚，就应该能打动消费者。 一句品牌诉求，就应该表达出企业对社会大众的承诺，就应该能卖货！ 调研要用脚！仅仅在办公室里思考是不足以与市场互动的！ 我们在为伊利服务时，为了调研雪糕的市场，愣是跑坏了一双皮鞋；在为阿明食品进行营销咨询时，在上海的 “” 易初莲花的货架前，一站就是六个小时，到后来，我居然发现买没品牌瓜子的人的气质长相都有类似的地方，这就是所谓的品牌气质！ 产品研发、产品线规划的每一个构思，都必须来自这样的调研。 这就叫锋利！ 营销中每一个环节都要与消费者、竞争者、企业资源三者对接！ 顺大势，做大事！ 这个大势，就是行业的态势，就是消费者需求的走向，营销首先要与消费者对接。任何时候都不要逆历史潮流而动，不要与消费者需求抗衡！否则就会吃力不讨好！ 如果你处于强势，就要主导竞争。以强势驾驭天下！ 当你自信可以靠力量取胜，当你操控全局有强烈的渴望，你就可以重拳出击，以势不可挡之势席卷天下。强者之所以为强，就在于征而服之，以王者气势为底蕴，以驾驭整个竞争的智慧为手段，以全局统一为归依。***在三大战役后的 “ 宜将胜勇追穷寇 ” 就是强者的锋利策略；秦始皇在巩固自己的统治后，立即将全部精力投放到对六国的军事进攻中，以摧枯拉朽之势横扫天下。宝洁公司在中国市场目前就采取的这种策略。这就是锋利！ 当你处于弱势时，不管你处于怎样的困难局面，都要坚韧互用，在动荡中赢取主动权，在闪转腾挪中确保自己的立足点，以变应变征服对手。 因为，失去了主动权就等于被打败！这就是锋利！这就叫立地！ 如果不与竞争有效对接，你将付巨大的竞争成本！ 运作策略必须与企业现实资源对接，否则，就是试图在沙漠上盖大楼。那些 “ 亏损数年再盈利 ” 的策略对中国企业而言根本无法执行。 立地，能够确保在任何情况下利于不败之地！我们才具生存和竞争的资本。 顶天立地 —— 看得远不至急功利近，善布局才能稳操局面！ 前者叫顶天，后者叫立地！ “ 顶天 ” 和 “ 立地 ” 不可分割，呈现出的是系统性营销解决方案。 “ 高度 ” 中蕴含持久的动力， “ 立地 ” 中含有战略突围的锋利的力量，一高一低，推动企业坚定地朝着梦想目标的方向前进。