标签: 心理建设

有位大姐 去年曾经 问了我一个，她一直好奇却不好意思问的问题：做销售的人是怎么给自己做心理建设的？对于如今的我，这并不是个问题，因此，记得当时我没有好好回答她。 然而，对于大范围上的“做销售的人”，这的确是个问题。Well，让我想想先...... 每个人都有最难了解的他自己，做销售的尤其是。销售之自我定位，也不是一成不变的，但是，谁也逃不开这几个必须面对的要点： 一、你是什么样的，你的客户就是什么样的。 你觉得自己很cheap，整天追款，低三下四，你的客户恐怕也不大从容；你进退有度，不卑不亢，你的客户在条件允许时，第一时间回应你；你擅长推波助澜，鼓励客户升级换代，你的客户的发展也会是上升趋势的。 二、在合适的时候，找到合适的人，介绍给他合适的东西。 此前，苏老板问我，小陈你说销售是什么？我很淡定地回答：销售，无非是在合适的时候，找到合适的人，介绍给他合适的东西。他当下大惊小怪地叫来他夫人，命她将陈**刚才说过的话抄下来。这不过是个自己悟出来的朴素真理，三样东西，哪个不合适，销售都一时没有成果，但仍然是过程，必须的。 三、不是客户选择了你，是你选择了客户。 不要以为是客户在千军万马的销售中选择了你，实际上是你先选择了客户。做销售的人，必须很清楚，真正会下单的客户会是怎样的公司里的什么人，ta为着怎样的理由或原因，决定了买你的东西。是你选对了客户，销售过程才得以进行下去。 四、为什么客户说贵，为什么Say No。 客户说，太贵了！这只有两种可能：一、此时此刻，他付不起这个价钱；二、他觉得不值得。通常来讲，第二种状况居多。做销售的人，如何帮助客户确信，这产品和服务值得，才是真的功力所在。 客户决定了Yes，只需要一个理由； Say No ，就有千百条理由。所以，心明如镜的销售，了解清楚了A客户之所以 Say No 的原因，马上礼貌地告辞，不会浪费彼此的时间。再转去B客户，C客户，去寻找那唯一的理由。 五、励志和知识哪个更重要 《世界上最伟大的推销员》也好，《羊皮卷》也好，乔吉拉德也好，力克也好，他们都是励志书籍、励志人物，的确对普罗大众有着一定的激励作用。但那终究是别人的东西。 我小的时候，就听我妈说了：学了本事是自己的，别人拿不走。所以，知识更重要，尤其重要，唯一重要。行业的、专业的、销售理论和实践的、人文社科的，百科全书的......都是力量的来源。   及时地对自己的销售思路做一番检视是必要的，不如换个理解方式吧： 被1个客户拒绝了：这一次，我的产品不合适他。 被N个客户拒绝了：这段时间我没有选对客户。 有几个客户说太贵了：那么不贵的是谁家的？ 个个客户说太贵了：那么Unique Selling Point你懂吗？ 除了报价表别的我不清楚：回去从头学起。 根本没有客户来拒绝我：我入错行了。   最后来回答大姐的问题：销售人员的心理建设，当然要靠我们自己，归根到底，知识就是力量。