标签: 本末倒置

  ——观《伟大领袖如何激励行动》有感（二）   人们不是买你的产品，而是买你的理念 平时我们交流的习惯是，先说我们是干什么的，我们是如何做到与众不同，或者我们怎么比其他人更好，然后我们就期待着一些别人的反应。 举个例子，一般的电脑公司市场营销是这样进行的： “我们做了世界上最棒的电脑，设计精美，使用简单，界面友好。你想买一台吗？”此番说辞大家觉得平淡无奇，甚至认为在吹嘘夸大，产生反感。 但苹果公司的沟通方式不一样，“我们所做的每一件事情，都是为了突破和创新；我们坚信应该以不同的方式思考，我们挑战现状的方式是通过把我们的产品设计得十分精美，使用简单，和界面友好；我们只是在这个过程中做出了最棒的电脑，想买一台吗？” 只是将传递信息的顺序颠倒一下，感觉就完全不一样。 事实上，人们买的不是你做的产品，人们买的是你的信念和宗旨，“People don't buy what you do, people buy why you do it.” 先理念、后产品，切忌本末倒置！ 在这样的竞争时代，讲产品本身是没有竞争力的，因为单从生产技术或工艺品质上实际不容易将产品的优劣区分开来，你讲到的，其他的企业也一样会讲到，这会使消费者产生迷惑。其实很多人在买东西的时候，往往最注重的，还是能否从产品上找到价值认同，能否与产品或公司所传达出来的理念产生共鸣。 说实话，公司刚起步时，产品不是很好，纯属手工制作，没有生产线、没有标准，但我的产品却卖出成千上万台。后来回访我们的第一批客户，当时为什么买皇明的产品，几乎都回答“自己被‘为了子孙的蓝天白云'这句口号感动感召了”。 现在回想起来，其实顾客们买的不是皇明的太阳能热水器，而是自己内心的忧患意识责任意识，只不过恰巧皇明提了这句口号而已，碰巧就感动了那么多人。“为了子孙的蓝天白云”，最不懂商业却又最商业的一句话，打动了人心、成就了皇明，启蒙了中国的太阳能产业。 做公司的目标不是要跟所有需要你产品的人做生意，而是跟与你有着相同理念的人做生意。 所以，在市场上营销时，先要以情动人，向客户传递出企业的理念，然后再讲产品，不能本末倒置。