标签: 工程师转行

赵磊目前的工作是FAE（现场应用工程师），每天都要穿梭于北京各大科技园区，但他并不怀念过去在写字楼里工作的时光。“别看我现在很辛苦，但我打算转向销售，不能再靠工资活着了。”赵满怀信心的说道。       金融危机的来到似乎打乱了赵磊的职业规划，世界半导体贸易统计组织(WSTS)预测,由于全球电子产品需求疲软,2009年全球半导体市场的销售额可能将下滑2.2%，赵也许要再多做几年的FAE。           实际上，工科院校的毕业生常常有关于作技术与作销售的讨论。有的人觉得技术的工作太枯燥，有的人对于销售两个字存有偏见，主要想法是：“学了这么多年的技术反而跑去做销售，专业不是都浪费了吗？”       但英飞凌中国大客户销售总监梁天波并不这么认为，从事销售工作十余年的他，并没有放弃技术，“给我三个月时间，我就能把某项技术再拾起来。” 招聘销售的广告中总会有这么一个要求，拥有相应专业背景。这在工程界或IT界已成为不争的事实。       技术销售的首要目标就是帮客户解决实际问题，在出售商品或服务的同时得到信任。这也就是一般意义上的几个境界的销售：一类销售卖产品，二类销售卖方案，三类销售是顾问。梁天波一直不断追求能成为大多数客户的顾问式的朋友，当客户一旦准备去设计方案之时，会第一时间想到找你咨询。当然，即使英飞凌没有合适的产品，也会去找你咨询，这才算是真正的顾问。       此时，技术仅仅是一个载体，关键是要解决客户的需求。当知道其需求后，可以很自然地将自己的产品推销出去，而客户也会欣然接受。梁此时对大家提了个醒：“千万不要硬推不适合的东西。你越推人家越反感你。短期内即使做成了交易，但是从长远来看，客户是有代价的。” 销售存在两个关键因素，一个是人际关系的能力，第二是寻找商机的能力，即要求同样是了解对方的项目以及计划，也需要建立一定人脉，而人脉就是建立在互相信任的基础上。       梁天波建议技术人员向技术类销售转型：“一直都在做技术类销售，把对产品的理解、对客户的结合能配合上，客观评价产品的利弊，因为从技术来讲你可以暂时隐瞒自己产品的缺陷（或者叫特点），但长期终会被客户发现。这种对技术的把握度与对客户的坦诚度可以使双方建立起相互的信任，这个是关键。”       “通常某产品在特定应用中的缺陷往往又是其在另一类应用中的优点，因此产品本身只能说是有功能和特点，只有在针对特定的应用和预算时才显现出各自的优缺点。所以全面了解客户的背景和目前项目中的应用及其后续发展规划以便推荐最适合的方案是从方案型销售向顾问型销售进步的关键。具有工程师背景的销售往往更容易掌握这个窍门。       梁生动地将销售比做了谈恋爱，“两个人约会时，你要突出自己的长处，回避自己的短处。企业也一样，你只要将公司擅长的领域产品，适时地展现给他，你的工作就完成了。”       “其实学技术的千万不要把技术太当回事，技术本身其实就是一种工具。”梁天波语出惊人。“技术的革新令之前的具体工作的积累并没有太大的意义，要敢于舍弃。舍得，舍得，有舍才能有所得。”       此时他讲述了一个佛经上有名的经典故事：佛说放下。有个老和尚，佛理精奥，有一小和尚慕名而来，求取佛法，老和尚往钵盂中倒水，水满则溢，小和尚道：师父，水已满,为何还倒？老和尚说：钵中有物，不能再容，所以水满而溢；不放下心中之物，如何求经学法？小和尚听之顿误，弹身**，听其讲经。       工作转型是一样的道理，尤其是技术转型做销售，首先要学会放弃。在梁天波看来，良好的心态有着至关重要的作用。虽然在调整和舍弃方面有主动与被动之分，但可以肯定的是，只有通过不断地否定，才能进步，从而得到更多的东西。而这其中的基础就是对自己的信心。“越有信心，才越敢于舍弃，才会收获更多。”