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谈判，怎么大公司也没有主动权？（有些人值得佩服！） 不欢而散的谈判拖到上周，最后双方还是又再一次坐在了一起，毕竟大家都有所求。呵呵，会议室的条件有改善了，不过没有谈判桌。这也好，大家围坐在一起，距离更近。   时间紧迫，接下来是西方的圣诞节，然后是元旦以及中国人的春节，如果再没有结果的话，这就要到明年的3月份了。   三言两语，一番沟通、协商，很快所有的条款全部搞定，最后只剩下两个问题让双方僵在了那里，互不相让。   一是付款问题，电子公司强调协议一签马上就要给文件，因为工厂的付款周期就是45天以上 ，但生产实在来不及了。技术公司则声明，文件一给，我就似乎赤身**站在你面前，没有任何秘密了，如果连首期的专利入门费都无法及时支付，我怎么可以相信你呢？   二是审计问题，专利授权有个很重要的问题就是对被授权人申报的使用数量要进行不定期的随机审计，以核实申报数量是否准确。技术公司提出在书面通知后的30天内电子公司就要让我来审计。   可是，对方却要求60天，最后勉强答应可以考虑45天，理由是公司的审批流程就需要这么多天。30天连审批的程序都无法完成 。这下，技术公司的老外急了，这不明摆着要留着足够的时间做手脚吗，这还了得？   双方你来我往，可谁也说服不了谁。那位电子公司20多岁的女律师更是锋芒毕露、咄咄逼人，气氛一下子又凝固了起来。眼看着又要像上次那样再次不欢而散，这时，电子公司唯一的一位年“长者”发话了：（与会的全部是20多岁的年轻人，这位“长者”约30多岁。）   “Mr.老外，你看是否可以这样？我给你一份清单看看，上面是我们公司主要的专利授权方，他们绝大多数是境外公司，有大有小。你可以随便挑选两家你认可的公司，我给你他们的联系方式，你可以向他们了解一下我们的付款和信誉情况。根据反馈你再考虑我们的要求好吗？”   “Mr.老外，我们可以答应你30天内做审计的要求，不过请你也答应一定避开每年的季度末和年度末？因为你知道这是我们财务最忙的时候。”   老外一听多云转晴：“好，如果我得到的反馈是正面的，我们就同意你们先给文件后收钱的要求。”   “是，我们也有同样的问题，财务是最讨厌的季度末、年末被打扰。我答应如果来审计就避开这些时间段。”   难题一下子迎刃而解，正在大家欣喜的时候，“长者”又提出了：“Mr.老外，协议中要求我们每年1月1日前支付下一年度的专利年费。你知道到年底，是你们的圣诞节，然后是新年，接下来就是我们中国最隆重的春节，有时在1月，有时在2月。你们是否可以把每年收取年费的时间改在3月1日？免得财务万一疏忽耽误了就不好了。主要是第一年延后了2个月，以后的年份还是相距12个月。”   “好，有道理，没有问题，我同意，协议可以改过来！”呵呵，老外一开心又被占了些小便宜。   四两拨千斤，用的不是技巧而是实在。有些人值得佩服！   不过，协议最终还是没有完成，因为最后又有了节外生枝，容后再表。  

纠结的生意   朋友开了家方案公司，和原厂直接联系，拿代理的货，配合自己的Total Solution销售给客户，一直生意兴隆，在行业中颇有影响。   半年前把新的方案做进了一家知名的厂家，前阵子厂家开发完成，把朋友叫去谈今后的批量合作了。   厂家计划明年生产100-150万台，价格双方没有很大的争议，平衡一下很快讨论完毕。厂家随后要求朋友公司给出完整的方案包括PCB排版文件、BOM以及涉及软件的源代码。朋友则要求厂家先预付一笔保证金作为技术转让的保障，这笔费用会逐步用来冲抵以后发货的货款直到冲抵完毕，这样对他们的开发成果也是一种保障。   对此，厂家理解，并无异议，但在保证金支付的时间上却遇到问题。厂家担心因为内部付款的审批程序，通常需要2周左右才能支付款项。但现在马上就要生产，也就是朋友的公司现在保证金还没有收到的情况下先要向厂家移交全部的技术资料并提供一定数量的配套元器件。   朋友犯难了，虽然对方也是一家名声在外的豪门公司，应该不会小人。可万一对方真玩点什么，自己到时就束手无策了，能拿对方怎么办？难啊！   最终考虑到自己在这行业中的地位，目前还没有能够提供相同水平技术方案的竞争对手，所以坚持在没有收到款项的情况下，公司不能提供全部的技术资料及有关的元器件。   朋友的决定有些出乎厂家的预料，觉得对他们的这样的豪门大家都还不放心，着实有些过分。谈判暂时中止，大家握手言别，约定各自再考虑、安排一下，过些日子再讨论。   朋友比较乐观，估计马上厂家就会再次安排讨论会议。因为生产迫在眉睫，无论外面再找方案还是自己开发方案，短时间里都是不现实的。于是回到公司也没把这再放在心上，只等着哪天招呼再去开会谈判了。   可一眨眼几周过去了，期待中的会议却迟迟没有声音。联系了几次对方都推说最近较忙，领导出差等搪塞了过去，朋友开始还木知木觉，可这一推个把月就过去了。等反应过来，赶紧四下一打听，猛然发现情况不对了，不由得惊出了一身冷汗。   原来这些天厂家并没有闲着，朋友的决定让他们不爽，于是就琢磨着另辟蹊径，认证起外面是否还有其他的方案可供选择。他们认为现在一开始就那么不好商量，缺乏“信任”，正式合作起来，如果有些什么问题看来也很难沟通。与其这样被人卡着脖子还不如乘早留一手，或者干脆另起炉灶。   现在这社会哪有那么多的独家产品啊，功夫不负有心人，这不还真让他们如愿以偿了。虽然另一家的技术方案有不尽如人意的地方。但尺有所短，寸有所长。这段时间他们就在花功夫研究、平衡这尺短寸长呢。   朋友对这家方案供应商有所了解。无论在技术上、产品的可靠性上都不如自己，而且最关键的是他们至今还几乎没有任何在行业内有影响的客户，他们的方案也没有被真正的客户批量生产过。技术没有经过真正的生产检验是他们最大的软肋。   他知道他们一定是拿价格来做文章。但他相信厂家在权衡价格和产品的可靠性、可生产性时一定是把后者放在绝对主要的位置上的。谁也不会用生产、产品来赌价格，在这种情况下价格只能起个锦上添花的作用，所以这个竞争对手应该构不成什么威胁。   朋友想是这样想，但转念还是有些心虚。毕竟对方的情况他不是了如指掌，也说不定现在对方手上会有个什么核武器。再说，现在终端市场竞争那么厉害，价格就这么摆在眼前，不能说对厂家没有什么诱惑力。如果厂家真博一下，赌一把，最后屈服于价格，把订单给了对手也不是没有可能啊！他不敢再想下去了。   到了这时，他不由自主地后悔了起来：要是当时顺水推舟答应了他们的付款时间，现在钱应该早已到了口袋，接下来的生意当然还是雷打不动。可现在，难道再厚着脸皮去找他们，重新谈价格，谈付款？就算订单最终到手，这生意恐怕也成了清汤寡水的稀粥了。唉，这好好的一单生意就这样毁在了自己的手里，，，，，，。   可突然转念一想，如果当时真答应了他们的付款时间，会不会资料、材料给了，现在自己两手空空，还在整天催款呢？朋友这样又觉得应该暗自庆幸一下。   世事难料，成也萧何，败也萧何。这决策是作对了，还是作错了？这生意怎么这么纠结！  

纠结的生意   朋友开了家方案公司，和原厂直接联系，拿代理的货，配合自己的Total Solution销售给客户，一直生意兴隆，在行业中颇有影响。   半年前把新的方案做进了一家知名的厂家，前阵子厂家开发完成，把朋友叫去谈今后的批量合作了。   厂家计划明年生产100-150万台，价格双方没有很大的争议，平衡一下很快讨论完毕。厂家随后要求朋友公司给出完整的方案包括PCB排版文件、BOM以及涉及软件的源代码。朋友则要求厂家先预付一笔保证金作为技术转让的保障，这笔费用会逐步用来冲抵以后发货的货款直到冲抵完毕，这样对他们的开发成果也是一种保障。   对此，厂家理解，并无异议，但在保证金支付的时间上却遇到问题。厂家担心因为内部付款的审批程序，通常需要2周左右才能支付款项。但现在马上就要生产，也就是朋友的公司现在保证金还没有收到的情况下先要向厂家移交全部的技术资料并提供一定数量的配套元器件。   朋友犯难了，虽然对方也是一家名声在外的豪门公司，应该不会小人。可万一对方真玩点什么，自己到时就束手无策了，能拿对方怎么办？难啊！   最终考虑到自己在这行业中的地位，目前还没有能够提供相同水平技术方案的竞争对手，所以坚持在没有收到款项的情况下，公司不能提供全部的技术资料及有关的元器件。   朋友的决定有些出乎厂家的预料，觉得对他们的这样的豪门大家都还不放心，着实有些过分。谈判暂时中止，大家握手言别，约定各自再考虑、安排一下，过些日子再讨论。   朋友比较乐观，估计马上厂家就会再次安排讨论会议。因为生产迫在眉睫，无论外面再找方案还是自己开发方案，短时间里都是不现实的。于是回到公司也没把这再放在心上，只等着哪天招呼再去开会谈判了。   可一眨眼几周过去了，期待中的会议却迟迟没有声音。联系了几次对方都推说最近较忙，领导出差等搪塞了过去，朋友开始还木知木觉，可这一推个把月就过去了。等反应过来，赶紧四下一打听，猛然发现情况不对了，不由得惊出了一身冷汗。   原来这些天厂家并没有闲着，朋友的决定让他们不爽，于是就琢磨着另辟蹊径，认证起外面是否还有其他的方案可供选择。他们认为现在一开始就那么不好商量，缺乏“信任”，正式合作起来，如果有些什么问题看来也很难沟通。与其这样被人卡着脖子还不如乘早留一手，或者干脆另起炉灶。   现在这社会哪有那么多的独家产品啊，功夫不负有心人，这不还真让他们如愿以偿了。虽然另一家的技术方案有不尽如人意的地方。但尺有所短，寸有所长。这段时间他们就在花功夫研究、平衡这尺短寸长呢。   朋友对这家方案供应商有所了解。无论在技术上、产品的可靠性上都不如自己，而且最关键的是他们至今还几乎没有任何在行业内有影响的客户，他们的方案也没有被真正的客户批量生产过。技术没有经过真正的生产检验是他们最大的软肋。   他知道他们一定是拿价格来做文章。但他相信厂家在权衡价格和产品的可靠性、可生产性时一定是把后者放在绝对主要的位置上的。谁也不会用生产、产品来赌价格，在这种情况下价格只能起个锦上添花的作用，所以这个竞争对手应该构不成什么威胁。   朋友想是这样想，但转念还是有些心虚。毕竟对方的情况他不是了如指掌，也说不定现在对方手上会有个什么核武器。再说，现在终端市场竞争那么厉害，价格就这么摆在眼前，不能说对厂家没有什么诱惑力。如果厂家真博一下，赌一把，最后屈服于价格，把订单给了对手也不是没有可能啊！他不敢再想下去了。   到了这时，他不由自主地后悔了起来：要是当时顺水推舟答应了他们的付款时间，现在钱应该早已到了口袋，接下来的生意当然还是雷打不动。可现在，难道再厚着脸皮去找他们，重新谈价格，谈付款？就算订单最终到手，这生意恐怕也成了清汤寡水的稀粥了。唉，这好好的一单生意就这样毁在了自己的手里，，，，，，。   可突然转念一想，如果当时真答应了他们的付款时间，会不会资料、材料给了，现在自己两手空空，还在整天催款呢？朋友这样又觉得应该暗自庆幸一下。   世事难料，成也萧何，败也萧何。这决策是作对了，还是作错了？这生意怎么这么纠结！  

IC 销售和销售对话 - 免费样品怎么办？   作为一个 IC 销售从业者，我愿意将我的工作经验、体会和同好分享。 “一分钟的 XX ”是我的同行 ( 以前 ) 朋友。   以下聊天纪录是我们之间讨论关于如何解决客户索要免费样品的解决办法，博大家一笑，做老板的请多包涵。   ================================================================ 消息分组 : 我的好友 ================================================================ 消息 对象 : 一分钟的 XX ========================================================2010-10-21 17:31:45 一分钟的 XX 徐哥，在否？   2010-10-21 20:00:04 徐先生，徐哥 你好   2010-10-22 11:29:22 一分钟的 XX 徐哥，请教下，经常遇到一些客户，不给免费样品就不谈，实际上客户是现在就在用这些东西，有什么建议吗   2010-10-22 11:35:03 徐先生，徐哥 你代理？   2010-10-22 11:35:09 徐先生，徐哥 分销？   2010-10-22 11:35:56 一分钟的 XX 不是代理，也不是分销，是合作伙伴，可以拿到代理的价格   2010-10-22 11:37:23 徐先生，徐哥 我感觉，   2010-10-22 11:37:31 徐先生，徐哥 看一下，客户的前途，   2010-10-22 11:38:10 一分钟的 XX 从和工程师沟通来看， 1 个月 400 左右的量，在我们行业属可以了   2010-10-22 11:39:06 徐先生，徐哥 样品价格贵？   2010-10-22 11:39:33 一分钟的 XX 120   2010-10-22 11:40:09 徐先生，徐哥 可以告诉客户，   2010-10-22 11:40:20 徐先生，徐哥 如果有批量订单，   2010-10-22 11:40:36 徐先生，徐哥 购买样品的钱退给他们。   2010-10-22 11:40:54 徐先生，徐哥 如果，确实有前途，   2010-10-22 11:41:00 徐先生，徐哥 没有办法的，   2010-10-22 11:41:04 徐先生，徐哥 只有送，   2010-10-22 11:41:17 徐先生，徐哥 然后去向原厂要。   2010-10-22 11:42:19 一分钟的 XX 先买后退，那确实也是个办法，不过向公司申请过，一般都不批，要真送，都只有自己买   2010-10-22 11:42:50 一分钟的 XX 不过不想走这种方式，自己买样品送客户感觉是挺失败的   2010-10-22 11:43:17 徐先生，徐哥 是，   2010-10-22 11:43:22 徐先生，徐哥 不是钱的问题。   2010-10-22 11:43:34 徐先生，徐哥 不能向原厂要？   2010-10-22 11:46:11 一分钟的 XX 原厂是给我有们了，但是老板会卡住，不会给   2010-10-22 11:46:23 一分钟的 XX 只给以前出货量大的   2010-10-22 11:46:44 一分钟的 XX 没合作过，又不是很出名的公司，一般拿不到   2010-10-22 11:46:59 徐先生，徐哥 搞个小金库，   2010-10-22 11:47:28 徐先生，徐哥 以你 “ 好 ” 客户的名义要，   2010-10-22 11:47:43 徐先生，徐哥 扣下些，   2010-10-22 11:48:00 徐先生，徐哥 或者不给他，   2010-10-22 11:48:16 一分钟的 XX   2010-10-22 11:48:28 徐先生，徐哥 当然，最好是征得他同意，   2010-10-22 11:48:38 徐先生，徐哥 或者干脆请他帮忙。   2010-10-22 11:48:58 徐先生，徐哥 要来了给你。   2010-10-22 11:49:38 一分钟的 XX 这方法确实不错，听君一席话，圣读十年书呀   2010-10-22 11:50:17 徐先生，徐哥 自己知道就可以了。   2010-10-22 11:51:42 一分钟的 XX 这问题想了蛮久，也问了其他人，都是说觉得可以就自己买，呵呵   老板若要骂我，请QQ：10543 49517