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     事先声明本文纯属原创，不要有怀疑，希望大家看完后都能很好的应用到实战当中，再一个就是大家在转载的时候记得添加注明是从康华尔电子有限公司网站转载而来的哦。      如果你是一名销售员，那么请你认真看完这篇文章，如果你是一名 晶振 销售员那你更得认真看了，看完后相信对你往后的销售会有很多的帮助，那！如果你是做销售很久了依然是一个菜鸟级别的销售员，那就更加需要你耐心的把文章看完，看了就要会应用到实战当中去，等到有一定进步的时候，那么你已经不再是菜鸟级别的销售员了。有必要时可以保存下来，以后可以做为参考题材。      要做为一名销售员的话首先必须要熟悉自已的产品，热爱产品，对产品的功能、个性、特点要掌握很充分，明白产品的文化价值。那么作为一名晶振销售员来说，晶振的名称，晶振的型号，晶振的频率，晶振的种类等等一切有关于晶振的资料你都要清楚，这样才能应付采购员的需求，当然会有些采购员在采购员晶振的时候，因为工程师给他们的信息只有那么多，所以在采购的时候难免会漏掉一些重要的信息，使销售人员就会不清楚你要那种晶振了，那么这时销售员可以通过采购员从中描述产品的一些特征或频率进行分析，之后再告诉采购员是不是这种产品，如果还是不清楚的话可以叫采购把我分析后的结果问问他们工程师了，这样从中又体现了你的敬业精神又能让客户感觉你很专业，这样客户就会想进一步了解。      晶振是电子元件中最为常用的一种元件，它的应用范围也是相当广泛的，大到飞机小到手机，有一定了解的人应该知道，晶振只是这个产品的大类名称， 石英晶振 也称为晶振，石英晶体振荡器也称为晶振， 贴片晶体 、有源晶振、陶瓷晶振、声表面滤波器等等也称之为晶振，不止这些晶振也有分 进口晶振 ，进口贴片晶振，进口石英晶振等等。 以下是我给大家举的例子特别重要大家一定要认真仔细看完     一位女士去电子城买晶振，电子城从上到下共有四五家卖晶振的，但这位女士并没有在最先看到的那家买，而是上了楼找到了最后一家去问，却在第三家购买了一包晶振，更离奇的是在第一家又购买了两包。       晶振供应商一 ：这位女士找到了最后一家卖晶振柜台，看到晶振销售员，就问道：32.768KHZ，3X8的晶振怎么卖啊？销售员说我们的晶振质量特别好，找到我们就对了！"。这位女士两话不说扭头就走开了，（只讲产品的卖点，不探求客户需求，都是无效介绍，做不了单）。       晶振供应商二 ：女士又找到了一个销售晶振的柜台，问：你好！我想问你们这32.768KHZ,3X8的晶振怎么卖啊？能耐多少高温啊？有没有这款晶振？这时这位销售员被问得措手不及”不好意思我刚来这里上班，没有太了解，我打电话问一下我们公司应该是有的“，这时女士二话没说扭头就走了（一看就是对产品不熟悉，只限于培训听到的知识，应对不了客户）。       晶振供应商三 ：在旁边不远处刚好也有一家卖晶振的，刚才也看到了那边的情况，这时看到这位女士走过来就向她招手，销售员见状问道：您好，你要那款晶振，我这里种类很全！“这位女士说：我想买32.768KHZ,3X8的这款晶振有吗？能耐多少高温啊？什么价格？销售员答道：有的这是市场上常用的一款晶振，而且这款晶振长期现货，你要多少呢？女士说：那就先拿一包试试吧。（客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）。       晶振供应商四 ：这时她又看到了一家晶振买家便去询问：你们供应的晶振怎么样啊，销售员答道：我们的晶振很不错的，请问你需要那一种呢？（探求需求）我要 32.768KHZ ,3X8的这款晶振有吗？什么价格？还有要耐高温的，最高能耐多少高温，销售员答道：一般人来买晶振都只问有没有32.768频率3X8的，不像你一样会这么仔细，看来你对晶振很懂啊，你是自已用吗？（挖掘更深的需求），女士回答说：不是我是给客户配单的，客户要求严格，我只能按客户要求采购。销售员回管：你真是尽心啊，我看你的生意也应该做得很大了，我能问你是做什么的吗？女士回答：我是做二三级管的，（适度恭维，拉近距离）销售员说：前几天有个做钟表的客户在我这拿了50000个32.768KHZ,3X8的这款晶振，他是自已用的。（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?今天上午又拿了50000个（构建情景，引发憧憬）那你要多少呢？（封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手）女士回道：先给我拿2000个试试看吧（客户的感觉有了，一切都有了）接下来你就可以自已看着办了，也可以推荐其它产品给她都可以。做生意就这简单（要适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）。

销售人员偏爱实战派。若是你过多地灌输理论体系，他就会很不耐烦。自己眼前的事情，都不能很好地解决，哪里又有闲心考虑没影子的未来呢？而有能量的实战派大多出身销售一线，他们能够把个人实战心得、组织实践短长，与后天习得的营销知识体系，前如其分的交融起来。销售的方法技巧，说起来生动形象，做起来简洁明了。     在一次共同研讨的场合，南京的邓忠宇先生，与大家交流了自己的五个销售心得。其内容涉及到销售目标、业务洽谈、过程跟踪、任务分配、销售法则等，叶敦明觉得它对工业品销售人员很有借鉴意义，特此整理一下，与工业品营销界同仁共分享。有一点需要诸君注意，销售经验都是很个性化的，您要做的就是扬长避短、取己所需。      1、好事多磨，过程决定结果 。     几乎没有一次就可以谈定的生意。每一次，销售人员都会使尽全力，渴望得到订单。而在客户眼里，你的每一次努力，都是应该的。你的优点，他也许看不见。可你的缺点或者处事不当，却牢牢地印在他的心中。一个新客户的业务开发，如同推车上坡，稍有疏忽就会酿成大错。     工业品销售过程的拉锯战，如同新车的磨合，必须要掌握好节奏。每一次同客户的接触，不仅需要好的理由，更要提供新的价值。叶敦明认为，好事多磨的磨，就像铁棒磨成绣花针那般，要把客户需求的解释权、定义权，逐步引导到自己的这一边。所以说，谈业务的过程，也是需求匹配的过程，更是自己专业销售能力的完整展示。有了这样循序渐进的过程管理，销售结果就会瓜熟蒂落。因为，销售通常遵循大数法则。      2、目标明确，咬定青山不放松 。     每一次跟踪，都要有自己明确的目标。把工业品销售划分成明显的几个阶段，每个阶段设定自己的目标、任务清单、方法、关键问题，是一种简单务实的做法。这也是坊间常用的工业品销售天龙N步。     目标明确、手段清楚，有时也会出现问题。叶敦明认为：天龙N步的最大问题，是每个步骤之间的关联性较差，而且每一个步骤是否做到位，也需要客户方面的认可，自行的判断难免主观性太强。最坏的结果是，每个步骤都打完收工，但结果却是鸡飞蛋打。所以，销售过程的关键点，要以客户的角度、竞争的视野加以判断。      3、结果导向，心动不如行动 。     每一次跟踪，都要努力让客户有所行动。结果导向，包括整个销售过程的最终结果，以及过程中每个关键点的结果。化整为零，也是初入道工业品销售人员的常规手法。积小成，而终为大成，有利于个人士气激发，也能将捉摸不定的销售相对程序化、规范化。     还有一点，当你每次询问客户是否满意的时候，通常都会得到肯定的答复。在没有最终决策出来之前，客户采购中心的经手人员，一般是不会表达出自己的倾向性。此时，你可以行动性问题替代态度性询问，摸清客户的满意度与倾向性。      4、因人而异，用其所长 。     一个漫长的洽谈周期，让一个人来承担，工业品销售着实折磨人。 而今，有见识的工业品企业，开始将销售过程拆解，根据销售人员的特点“包干分配”。个人销售，让位于组织销售。     让有干劲的销售人员，想尽办法把产品卖出去。至于满足客户的事情，则交由其他人去做。一个工业品销售人员，主要承担深度接触和商务谈判，其他环节则扮演任务分配者和督导者。前几日在北京，一位在微软工作的朋友说，微软的每个员工都是管理者。叶敦明觉得，工业品销售人员，也必须同时扮演管理者和执行的双重角色。关键步骤，由自己担当；而配合性工作，则交给销售内勤负责。      5、善用巧力，三个法则显身手 。     叶敦明总结了工业品销售的三个“方”，它们分别是方向、方式、方法。跟工业品销售人员接触多了，就会发现他们遇到问题总是在重复。方法是静态的，不能解决纷繁复杂的问题。需要改变自己的作业方式，也许还要调整业务开展的方向。解决了方向和方式问题之后，才能施展方法的效力。工业品销售技巧，可以紧扣FAB、FABE、4P、SPIN，开展销售贩卖。FAB、FABE是初级版，而4P则属于升级版。至于SPIN，一般的项目性销售最好少用，因为此方法有些弯弯绕、不干脆。可对于大客户营销，SPIN就能条分缕析，让客户感觉步骤严谨、值得信赖。而对于那些技术出身的销售人员，他们需要从技术解说的泥潭中走出，代之以浅显易懂的销售语言，此三种销售技巧可以助他们一臂之力。     工业品销售销售人员，很是羡慕消费品销售人员的分工明确，最为苦恼自己的全能角色。客户的需求越来越挑剔，个人独挑大梁的时代，可能一去不复返了。无论是组团忽悠，还是组织化销售，都意味着工业品销售人员必须做好自我管理与团队管理两个工作。只有做好基础管理工作，好的方法技巧也才能锦上添花。

“见招拆招”，又见江湖！ 业务就是见招拆招，故而业务很烦索，也很累！但同时也是它最吸引人的地方之一，多少精英都经过不同业务的锤炼，最终成为精英，成为经典！人生本就是一场轰轰烈烈的业务过程！有人做的好，有人做的不好！努力、阅历、机遇、积累这是业务的几大要素，也是人生的几大要素！ 只会一招，那就是见招拆招，足以称霸江湖！ 好的业务，就永远只会这一招，并且一定要学会这一招。那就是见招拆招！业务是一个与人打交道的过程，而且是不断的与不同的人打交道，可以说是五花八门、五湖四海没有标准，也没有规定，所以见招拆招是唯一的招术。今天见的是个文弱书生，明天就是一个粗鲁壮汉，后天又是一个妖媚女子，业务们连脸上的表情还没来的及转变过来，那不同的话语就已经出口了，或温柔、或娇羞、或怒放，从南方观察家，到北方直言派；从轩辕皇帝，到近代政治；从钻木取火，到嫦娥奔月。。。。于是呼滔滔不绝，或真或假，或正或邪，那个圈子不停的画大画小，直到回到眼前。嘻笑之声悦耳，觥筹交杯荡漾，太平盛世不亚于回到南宋的西湖畔边！ 所谓见招拆招，每一招在业务的过程中都是招招毙命，能挽救者不多，多生于无形，死于无影，在无影无形中，大局已定，成败早已见分晓。而业务者，多不能清晰所为，成者曰：成大事者，一片空白。败者悟：不顺，不顺！天将降大任，必先磨难亦！ 漂泊元器件业务多年，全心研究！也只算是基本看透这个表象，见招拆招，无人能招，也无人能到达那种理想境界，所谓油条级人物，也不过只是明白其意，知道出招，是否招招带有剑气，则要看一个人的造化和悟性了。 见招拆招，好高档的字眼！个人觉得是一种，理想的不能再理想的境界了，无论是人生，还是业务！ 能够出好招，接好招，拆好招的，他一定是一个悟性极高的人物！不说看透本质，其码也参透其半！ 见招拆招，是随机应变，更是实力体现！对业务，对人生算是无上境界。当然，拆招拆的好，处理的圆满与恰到好处才算是拆的好，否则也就是搅稀泥了！有人是搅稀泥的高手，却不一定的见招拆招的高手。 其实，身为一个业务人员，从工作上来说，每天都是在见招拆招，拆的好，就是高手，就是优秀的业务人员，就能够完成任务，达到业绩，从而一战成名，少年得志。然，事事多磨，给自己出招的对手水平高低决定了拆招的水平，也与机遇、积累有一定的关系！ 但是，见招拆招可以给我们一种乐观、开朗的心态。没有搞不定的事，没有过不去的坎，就是一种狂妄的心态，也是必备的心态，是自信心的标志。但是，如果用没有拆不了的招来说的话，那就更通俗，更能达到一种意境了。这里招唤经验，招唤素质，以不变应万变，以无招胜有招，招招独醒，招招到位！既低调，又追求高度；既淡定，又充满热情；既朴实，又暗藏高贵；既犀利又混然天成！ 恰当一词，是见招拆招的最高境界，也是处理事务，人际交往的最高境界，更是心态的最高境界！ 见招拆招，笑傲人生！