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临下班前，接待了一个数次相约未能相见的行业关联朋友，原从一篇有关手机代工企业倒闭的新闻报道中得知，这个朋友上一个东家就是ZX的供应商，今天得知，其在职期间，兆信就是他的客户，他亲自经历了这段合作历程，所以ZX的倒下，他也感触颇深。他的一些观点也给我带来了一些新的思维，趁现在能记住，立即把它记下来，希望能给更多的人带来帮助 （根据朋友原意整理总结） 。     作为ZX的供应商，朋友他们公司算是较早感知到异常的，但是由于公司之前和ZX合作时，确实也有赚到过钱，再加上如果不选择继续合作下去，产品闲置在公司仓库也是成本，故当发现ZX结款异常之后，他们如食鸡肋，食之无味，弃之可惜。这点很多公司在面对客户异常时，都有此感受，同样也都是难以选择，朋友公司也没做好相应的风险控制，最终有十多万元的月结费用未能收回。 1.手机行业现在为什么这么难做？ 总结：市场过度优化，原来一二线厂商看不上的三四类市场（第三世界国家）由于生存压力，都纷纷介入，如华为、小米在海外市场的运作。使这个本业竞争激烈的战场，变得更加残酷。 2.如何识别生意厂上的风险？ 总结：2.1供应商自身付款如有过度拖延，就要引起重视，同供应商打听，内部职员打听，如ZX事件之前，朋友公司收款困难，货款一拖再拖，起初朋友通过对接人员通过关系攻关，还能收回一些货款，后来再攻关时，就是答应帮忙催，一段时间以后，这些人员电话都不接了，朋友公司立即意识到问题的严重性，同时发现其它供应商也存在同类情况，工人工资也在拖欠，但为时已晚。    2.2 关于此点，就是无论任何时间，任何人，即然是生意，就要按照生意的原则来处理，如果一个客户，再三失信，那么这份合作无论前景有多么好，都要慎重，最好不要合作下去了，并非是不讲人情，而是客户肯定是出了问题，与其把时间、精力放在一个风险客户上面去追债、讨债、做风险控制，有这个时间与金钱成本，还不如多开发几个没有风险的新客户，那怕小一点，利润薄一点。很多同行的公司，在见风险出现的时间，只算到了风险可能带来的直接经济损失，企图通过自已的维持，恢复以前的甜蜜时刻，但是大部分客户在财力出现问题之后，很难再回到当初了，对与供应商来说，浪费的不仅是直接经济损失，同时失去了时间、隐性客户等。    2.3 朋友聊到，由于现在手机行业情况太糟糕，大家做生意有60%的把握都不敢做，只有80%把握的时间才会做，如何判定80%的安全呢？据悉，深圳的手机屏厂、电池厂对业务员已经划片区管理，如车公庙片区就是张三业务的跟进范围，他每天的职责就是负责在了解这个区域内的客户情况，认识客户的客户，客户的供应商，服务好自己客户的同时，做好公司的风险识别。这点是我以前没想到的，供应商的风险识别雷达，已达到了专人跟踪、情报搜集的地步。     2.4 如果风险不能预知的情况下，供应商选择了下单预付30%定金，提货前付60%，送货验货通过付完全款。宁愿少赚点，也不会过多去冒险。    2.5 朋友告诉我，无论任何时间，不要刻意去迎合一个客户需要，试图在不对等的情况下，做好一份生意。项目赚钱但有压款行为的行业要慎重，一旦超过了自身能承担的范围，就不要再作下去，否则资金断链，很有可能会引起雪崩式的倒台。 3.如何看待拖款行为的项目或客户？ 总结：对客户分为A/B/C/D类，细分政策应对，做足财务成本计算： A类客户量大结款优，这类客户不用说了，各项服务，成本都可以给到最好。 B类，量小但结款好，这类客户做为公司的现金流来源，要用心维持，这类客户往往不多见，用心把握。 C类，量一般结款一般，偶尔有拖欠行为，这类客户的利润点要高，以应对随时会出现的隐性成本以及风险成本。 D,不管量大小，结款不准时，风险控制要做足，无论何时，做最坏的打算，利润和要资金压置成本成正比，例如这个客户，每个月有100W的货款，利润有10%，公司的盈利目标是5%就可以做。8%偶尔有欠款可以做。做为一个利润有10%的客户，其利润值超过了公司设定正常目标值的一半，所以保证风险的情况当然可以合作，但是 拖款一个月，那么就将10%的利润分成两个月来算也只有5%，这个时间若能及时回款，也勉强能做。可当结款到三个月的时间，那么 每百万的 平均 利润每个月只有3.3%了，这个时间若计算上100万在银行的利息或贷款可能也有3.3%，那么这个客户合作下来可能就是亏钱。很多业务接了一些单，看起来还有一些毛利，但是账细算下来，所产生的利润不足以支持资源占用成本以及资金成本时，企业真的是亏钱。所以企业在接单时，财务成本一定要实时更新，以做到及时准确的判断。   4. 如何看待ZX老板轻生行为？ 总结：4.1.ZX董事长，做为企业负责人，对公司有不可推卸责任的行为，对于幕后的合作伙伴来讲，赚钱的时间我分我该分的，亏钱的我只出我该出的，多余的责任是法人，企业经营人的事儿（这点很重要，后续合伙做生意的朋友一定要注意），ZX的资金链断掉以后，做为企业董事长，自然无法逃避银行、股东、员工、高利贷，供应商等等的债务纠纷，甚至会威胁到家人的健康与安全，所以，当他无力成担，而背后股东又不愿意共同面对承担时，自然轻生是唯一解脱的出路。所以当他选择轻生时，也可能是一种处理的方法，把背后股东带出来，让大家共同面对的一种方法，只是这种方法过于痛苦。     4.2. 任何时间，做人做事赚钱都不要太高调，否则容易引起其它不必要的麻烦，如企业出现公共危机，财务危机，法律风险之后，第一个影响到就是这家企业经营人，其次是法人等直接面对公众的人。所以做企业除非是技术专家型的负责人，或者娱乐、媒体企业需要负责人有一定知名度，否则最好是低调做人，低调行事，低调赚钱。 5.如何看待供应商与客户的关系？  总结：5.1.做为客户赚钱了，该给供应商赚的钱就要让他赚，如果没有与供应商的互相扶持，那么在经营遇到困难时，如何让供应商信任自己、帮助自己？千万不要赚钱了是自己的，亏钱了是大家的，供应商也跟着倒大霉。如果这样做，一旦到了墙快倒时，可能你还没有到崩溃边缘，供应商就会把你推上死路。       5.2 做为供应商来讲，任何一个客户，都要做足风险与利润控制，宁愿多做少赚，不冒风险，也不要做风险与利润并存的事情。另外，既然是生意，一定要用生意的原则来处理工作，用人情的角度去化解矛盾，千万不要用人情的角度处理工作，再用规则去化解矛盾。 6. 最后十多万未收回带来的反思 总结：6.1 双方公司高层没有检查工作的习惯，平时都是业务自己在出货，对账，客户从来不签字也不回传，因为双方一直合作的不错，高层也有保持沟通的习惯，所以下面人只是传单，收款，从不管单据回传。       6.2 朋友因为自身原因离职以后，供方新接手的业务、公司老板都不清楚账务，采购方也从来没回传过对账单，大家都知道对方欠10多万，但因为哪些往来欠的款都不知道。所以采购方出现危机以后，没有双方确认凭证，再加上人员更迭，账务很难扯清楚，所以货款就一直落下未结，导致清算登记时，都很困难，因为没有足够的证据。       6.3.对于此点，朋友的认识就是无论任何时间，该走的公司流程一定要走，不管有多信任，有多少困难，都不要避开流程制度，这些制约，也是权益的保障。     林林总总的写了这么多，其实朋友也只是在聊经过，偶尔会聊想他的感受，我通过问与答的形式把它记录下来，是希望明确带给自己感受的同时，也能带给其他人在面对客户，面对欠款多一些处理的经验，少一些损失。生意归生意，人情归人情。做生意的同时要赚人情，但不要用人情的方式去做生意。特别是不对等的生意。                                                                                  王德理                                                                           2015-01-19 系列阅读： 身在企业看管理《三》--工业4.0带给我的企业转型思维 身在企业看管理《四》--别让机会变成忌讳   身在企业看管理《五》--忠诚与勤奋的价值   身在企业看管理《六》--ZX倒闭带来的启示  

林丹的五个一 羽毛球历史上唯一的男单“超级全满贯”球手；奥运会卫冕历史第一人；职业生涯50个大赛男单金牌，历史第一；羽联赛事510胜，历史第一；17个世界冠军，历史第一。 喜欢林丹，不仅仅是他球技精湛，而是他总能在关键时刻顶得住。 比如在和强劲对手李宗伟的30次对决中，林丹以21:9遥遥领先。林丹输了9场无关紧要的比赛，但每每到世界杯、汤姆杯、苏迪曼杯、奥运会的比赛，林丹全部取得胜利。 那么林丹的成功给了我们什么启示？ 第一：为梦想而坚持 当你有了梦想，且为此不懈努力，终有一天会梦想成真。羽毛球成就了林丹，谁又能否真正的成功不是在坚持中诞生？从最初为了生计坚持，到后来的热爱坚持，这是两种不同的境界，最终会得到命运的垂青，获得巨大的成功。 第二：全力以赴的努力 对于每一人而言，都要面临生活的重压，生命成长过程中的困难，就像空气、阳光一样与你密不可分，你要做的就是全力以赴的努力，不要丝毫的懈怠，更不要有任何侥幸心理。成功不仅仅留给有准备的人，更是留给有准备且全力以赴的人。你努力了，但别人全力以赴，这就是同样是黄色，但却是金牌和铜牌的区别。 第三：坦然面对失败 林丹失败过，在雅典奥运会上，首轮就被苏西洛淘汰。这样的失败足可以击败一个意志不坚定的人。坦然接受失败，没有泯灭永不服输的勇敢的心，保持一颗平常心，才使林丹在随后的北京奥运会上干净利落的2:0轻取李宗伟，并在伦敦奥运会又一次战胜强大的李宗伟，再次问鼎，成就了属于他的传奇。 第四：心中有爱 十二年前，林丹就已经和谢杏芳确立了恋爱关系，并最终修成正果。因为有心中爱，林丹才得到对手的尊重，也得到数以千万计的球迷的爱戴。很多人很成功，有车有房有钞票，但是他不懂得感恩，更不懂得爱，最终沦为钱权的**。一个真正成功的人，心中应有大爱。 第五：学会尊重 很多成功人士年轻之时都做过很多荒唐事，不懂得尊重自己的对手，同伴甚至是亲人。林丹也不例外，在职业生涯初期，辱骂裁判，追打教练…他就是一个“无法无天”的“坏小子”。随着年龄、阅历的增加，他懂得尊重别人，因此显得更加有魅力。 这种尊重并不是对强者或权贵的屈服和献媚，而是对生活的理解以及对生命的尊重。这是一种能量的积蓄，更是修养的历练。 林丹只是千万个优秀运动员其中一个，还有很多人在路上依然坚持，拼命的追赶，这是成功的自然法则。虽然人尽皆知，可是真正落到实处的也就寥寥无几，这就是为什么林丹的成功看似伟 上海唐辉电子有限公司简介及产品线 上海唐辉电子有限公司组建于1998年，公司作为台湾陆海股份有限公司（sealand）电子事业群在华东地区的销售处，负责销售公司之自恢复保险丝。为了追求产品的多元化，公司以雄厚的资金实力和成熟的销售团队很快获得国际优秀电子元器件供应商的认可，取得日、美、台众多品牌的代理资格。     唐辉电子在PPTC自恢复保险丝、PTC热敏电阻、晶体谐振器、振荡器系列、高品质电容、电感和液晶屏产品、IC类等领域有很强的竞争力。产品广泛应用在通信、电脑、消费类电子及网络产品、仪器仪表、工控系统、安防产品、电源供应器等产品上积极面对市场及客户的多方位要求，坚持以最好的品牌和最具竞争力的价格销售电子零件，为客户提供多元化的服务，务求充分满足客户的要求,致力于成为中国乃至世界最佳元器件供应商之一。 【优势产品】 1 日本KDS晶振   32.768KHz、X’tal、OSC、TCXO、VC-TCXO等全系列产品； 2 台湾陆海自恢复保险丝  直插系列R16，R30，R60，R72，C250，C600，贴片系列SMD0603，SMD0805，nSMD(1206)，SMD1210，mSMD(1812)，SMD2018，SMD2920等，我司是台湾陆海电子股份有限公司的原厂销售处。 3 上海贝岭IC  时钟芯片、计量芯片、EEPROM、485接口芯片、LED/LCD驱动芯片、电源管理类芯片（LDO、DC/DC、AC/DC、CMOS）、MCU等。 4台湾微端液晶屏  LCD、LCM 5武汉昊昱芯片  电源管理类芯片、时钟芯片、485接口芯片等。 6台湾千如ABC电感   功率电感、磁珠、色环电感、线圈等。 7 美国力特保险丝    定制面板和开关 保险丝 气体放电管 LED保护器 保护继电器 PulseGuard® ESD抑制器 自恢复PTC Shock-Block® GFCI SIDACtor®保护晶闸管 开关型晶闸管 瞬态抑制二极管阵列 瞬态抑制二极管 压敏电阻 保险丝座及配件等。 8 台湾加高晶振    加高是KDS旗下的一家公司，KDS控股加高 X’tal、OSC、TCXO、VC-TCXO等全系列产品 9 精工晶振   精工32.768KHz全系列产品 10 瑞萨Renesas   MCU全系列产品 11生产产品   太阳能手电筒，太阳能灯具。 【公司证书】ISO9001认证 【联系方式】Sea-Land陆海股份有限公司销售处/上海唐辉电子有限公司 华南区产品分销管理部  张锦有 18923481289   TEL:0755-26560447 FAX: 0755-61675608   MSN: tang3101@hotmail.com QQ:1352960194  ；18923481289   E-mail:3101@tang.sh.cn 大而难以复制，实则只要你去做，就一切皆有可能的真正奥秘所在。  

富士康的十二跳跳出了成绩，在五月份时富士康发表申明2010年6月1日起将全线上调工资，上调幅度为33%，于是乎，一线工人的基本工资由原来的900元每月上调成了1200元。 在我看来，这充其量只是富士康为了压下跳楼事件而做的提前迎合新的劳动法加薪做的公关举措而已。众所周知，新的劳动法所有地区的工资标准将全线上调，虽然深圳市的还没有确定，但肯定在七月一号将要全线实施了，所以富士康走在前面迎合了这政策而已。 而今天，惊人的看到一则新闻，深圳富士康基本工资将有条件性的再上调66%，一线员工及班组长通过考核基本薪资涨到2000元/月；66%，这意味着什么？意味着深圳四十多万人的富士康得额外支出20万人左右的薪资。 这里，我假设了一下这个“有条件”：在制造成本想要没有太大变化的前提下突然的增加人工成本，那也就意味着产能效率需要得到相对应的等值提升了。这是否就会是富士康公司的“有条件的考核”，如果真是如此，是否员工的工作强度又再次被加强？如果不是如此，制造成本突然被提到一半以上，产品利润将被大大削弱，富士康是否会将这部份成本转稼给其下游供应商企业？ 而作为管理者，我最关心的还是这2000元每月的一线员工工资底给其他企业带来的管理冲击。大胆的猜测七月一日起深圳市关内外的最低工资被调整为1200元/月，而富士康的2000元基本工资是否会带来很多企业员工的跳槽以及心里影响？ 我曾在一家企业学习时，就常见员工做一些“富士康联想”，比如如果上班管理严了，就会发出一些“跟富士康一样想逼人跳楼”之类的言论。而在发工资就会说出一些“富士康都加薪了，我们不是要等到跳楼了才加薪吧？”这些虽然不是出自富士康的本意，但不可否认的是富士康近期带来的社会影响已到了基层心中 富士康或许财大气粗，能够加上66%的基本工资而面不改色气不喘，可有多少企业能跟随着做到这一点呢？做不到的企业，管理者又该如何去消除其员工对待富士康将底薪调到2000元这种觉得对自己不公平的心态呢？ 管理难度再一次升级，富士康带给我们的警示。    

作者：磐石之心 近日，中国移动对外表示中高端TD手机要支持WiFi，这是中国电信推出CDMA2000+WLAN模式之后，又一家运营商要通过3G+WIFI模式抢占市场。与此同时，手机用户对联通发售的iPhone不支持WIFi倍感苦恼。 从工信部不允许中国市场上的正品手机支持WIFI功能，到同意支持中国自主标准WAPI，再到现在三家运营商都表示要支持WIFI，在这种转变的背后能看到什么？ 首先，3G网络自身的不足。很多TD用户可能都会有这样的经历，那就是电话过程中时不时的掉线，TD上网本也是信号时好时坏。这些3G网络本身存在的不足极大的影响到了用户上网体验，而WIFI无疑是3G网络的最好补充。而且在一些具有免费WIFI热点的条件下，用户可以使用手机的WIFI功能高速上网。 其次，无线城市建设前景光明。前不久，港股中国新电信集团8167和佛山朗讯公司签定了收购意向书，大力推进佛山无线城市建设，此举被港股投资者普遍看好。而中国移动要推TD+WIFI终端对无线城市相关板块无疑是一针兴奋剂。佛山朗讯公司在国内独家销售美国超导公司的超导滤波器，佛山无线城市的建设也开启了超导滤波器在无线通讯领域大规模商用的序幕，未来具有良好的市场前景和利润增长点。 再次，三网融合的利益之争加剧。最近，三网融合成为焦点话题，无论是广电，还是电信企业都想分一杯羹。电信运营商推3G+WIFI终端，并开展WIFI网络建设，这将极大的推动IPTV等基于高带宽的互联网应用的成熟，而广电系却死死抱住网络电视牌照不放，希望与电信系展开决战。 最后，无线城市建设者将渔翁得利。在广电与电信的竞争中，参与无线城市建设的企业将因此获利，广东佛山朗讯就是第一批参与无线城市建设的企业，并且拥有“超导滤波器”核心技术，以及无线城市建设经验，因此可以帮助运营商完成WIFI无线城市的建设，从中获得丰厚的回报。 目前很多城市内已经遍布Wi-Fi热点，因此负责建设无线城市的有关部门无需再重新进行网络规划和建设，只需要直接租用、购买相关热点服务，即可让城市直接进入“无线城市”。因此，像佛山无线城市建设方中国新电信集团这样的企业就能够快速的为客户提供成熟的“无线城市”建设运营方案。    

作者：磐石之心 苹果iPhone的诞生让诺基亚、摩托罗拉、三星都感觉到了压力。有人可能觉得苹果的成功主要在于对手机技术的变革，比如，Multitouch、多个感应技术植入。其实，苹果iPhone以及iPad最大的杀手锏，应该是“产品+服务”的双向驱动模式。 苹果的伟大在于“产品+服务”模式 这一模式最终的结果是苹果可以不仅依靠iPhone、iPad的销售获得接近200%的高毛利，同时还在依靠APP store的销售获利。当APPS的下载量超过45亿次的时候，乔布斯笑了，笑的很灿烂。而且苹果对于这一模式乐此不疲，这也必然成为苹果公司利润来源的“永动机”。 而这一模式也被很多企业效仿。其中，亚马逊的Kindle就是最好的例子，卖了kindle之后，还能够将电子书产品以9.99美元一本的价格卖给kindle用户，这种二次销售无疑大大增加了利润率。 效仿苹果的不仅有kindle，谷歌Android平台也在走这条“产品+服务”的路子。那么这条路是苹果的独创么？仔细想来，Google、百度、腾讯、淘宝哪家公司都是这种服务模式，这种模式的特点就是：前端产品+后端服务。只是苹果更加贪婪的将前端产品也卖了好价钱，获得了更丰厚的利润而已。 所以我说苹果并非“产品+服务”的创造者，而是这一模式的集大成者，他将这一模式应用到了IT产品领域，并获得了产品与服务相辅相成的效果，很多人因为产品购买了服务，也有很多人因为各种各样好玩、优秀的APPS购买了iPhone。 SaaS利用“苹果模式”可实现盈利 说到这里，我无不由的想到了Saas，软件即服务。这一模式的宗旨是将客户端软件网络化，然后实现软件的免费，而通过提供服务来盈利。软件即服务的解释已经被人们看作是SaaS的精髓，但是我们也看到想要通过这一模式获得盈利非常困难，因为SaaS只有后端服务，而无前端产品，这就如同没有火车头的火车，难以开动起来。 4月8日，我参加了金蝶友商网的一个新闻发布会。在这个会上，友商网谈了他们正在做的工作，就是加快客户端软件与互联网的融合，从而实现“前端软件产品+ 后端服务”的模式。我想这也是软件公司对SaaS模式的巨大创新，让原来只具备后端服务，而没有车头带动的火车快速的开动起来。当时我还在想，这难道是金蝶友商网对“苹果模式”的移植和嫁接么？ 后来详细研究了一下金蝶友商网，才发现他们的确是在做“苹果模式”。通过友商网，小企业可以使用金蝶现有的前端“KIS软件”管理来往资金，业务订单，而在后端又可以通过友商网实现会计服务、税务服务和查找商机，而且还能过在友商网的社区中，获得大量的成功管理经验和案例。 由此，我们看到了SaaS的一个崭新模式，而该模式同样是基于“产品+服务”的。而且类似App store一样，金蝶友商网也准备开放开发平台，让第三方开发者可以将有用的软件开发出来放到友商网上，提供给小企业客户使用。比如，小企业在淘宝或者拍拍上开了旗舰店，如何管理旗舰店的订单？友商网的相关插件可以作为一个桥梁和窗口，能够清晰的看到这些订单，并管理订单。 前不久，看新闻上说友商网已经实现营业额过亿，而且是一家独立的公司，很有可能在创业板上市。其实，一家公司要上市，首先要有一定的营业额，其次要有先进、长远的发展模式，基于“前端软件+后端服务”的模式，或许会让资本市场看到上市的光明前景。 总之，苹果正在实施的“前端产品+后端服务”可以被很多行业借鉴，无论是IT行业、汽车行业，还是软件行业，只要借鉴恰当都会有很强的生命力和盈利能力。不知道还有哪些行业会走苹果模式，我们拭目以待！