原创身在企业看管理《六》--ZX倒闭带来的启示

 2015-1-20 11:52  5157 15 20 分类: 采购与分销

临下班前，接待了一个数次相约未能相见的行业关联朋友，原从一篇有关手机代工企业倒闭的新闻报道中得知，这个朋友上一个东家就是ZX的供应商，今天得知，其在职期间，兆信就是他的客户，他亲自经历了这段合作历程，所以ZX的倒下，他也感触颇深。他的一些观点也给我带来了一些新的思维，趁现在能记住，立即把它记下来，希望能给更多的人带来帮助（根据朋友原意整理总结）。

作为ZX的供应商，朋友他们公司算是较早感知到异常的，但是由于公司之前和ZX合作时，确实也有赚到过钱，再加上如果不选择继续合作下去，产品闲置在公司仓库也是成本，故当发现ZX结款异常之后，他们如食鸡肋，食之无味，弃之可惜。这点很多公司在面对客户异常时，都有此感受，同样也都是难以选择，朋友公司也没做好相应的风险控制，最终有十多万元的月结费用未能收回。

1.手机行业现在为什么这么难做？
总结：市场过度优化，原来一二线厂商看不上的三四类市场（第三世界国家）由于生存压力，都纷纷介入，如华为、小米在海外市场的运作。使这个本业竞争激烈的战场，变得更加残酷。

2.如何识别生意厂上的风险？

总结：2.1供应商自身付款如有过度拖延，就要引起重视，同供应商打听，内部职员打听，如ZX事件之前，朋友公司收款困难，货款一拖再拖，起初朋友通过对接人员通过关系攻关，还能收回一些货款，后来再攻关时，就是答应帮忙催，一段时间以后，这些人员电话都不接了，朋友公司立即意识到问题的严重性，同时发现其它供应商也存在同类情况，工人工资也在拖欠，但为时已晚。

2.2 关于此点，就是无论任何时间，任何人，即然是生意，就要按照生意的原则来处理，如果一个客户，再三失信，那么这份合作无论前景有多么好，都要慎重，最好不要合作下去了，并非是不讲人情，而是客户肯定是出了问题，与其把时间、精力放在一个风险客户上面去追债、讨债、做风险控制，有这个时间与金钱成本，还不如多开发几个没有风险的新客户，那怕小一点，利润薄一点。很多同行的公司，在见风险出现的时间，只算到了风险可能带来的直接经济损失，企图通过自已的维持，恢复以前的甜蜜时刻，但是大部分客户在财力出现问题之后，很难再回到当初了，对与供应商来说，浪费的不仅是直接经济损失，同时失去了时间、隐性客户等。

2.3 朋友聊到，由于现在手机行业情况太糟糕，大家做生意有60%的把握都不敢做，只有80%把握的时间才会做，如何判定80%的安全呢？据悉，深圳的手机屏厂、电池厂对业务员已经划片区管理，如车公庙片区就是张三业务的跟进范围，他每天的职责就是负责在了解这个区域内的客户情况，认识客户的客户，客户的供应商，服务好自己客户的同时，做好公司的风险识别。这点是我以前没想到的，供应商的风险识别雷达，已达到了专人跟踪、情报搜集的地步。

2.4 如果风险不能预知的情况下，供应商选择了下单预付30%定金，提货前付60%，送货验货通过付完全款。宁愿少赚点，也不会过多去冒险。

2.5 朋友告诉我，无论任何时间，不要刻意去迎合一个客户需要，试图在不对等的情况下，做好一份生意。项目赚钱但有压款行为的行业要慎重，一旦超过了自身能承担的范围，就不要再作下去，否则资金断链，很有可能会引起雪崩式的倒台。

3.如何看待拖款行为的项目或客户？

总结：对客户分为A/B/C/D类，细分政策应对，做足财务成本计算：
A类客户量大结款优，这类客户不用说了，各项服务，成本都可以给到最好。
B类，量小但结款好，这类客户做为公司的现金流来源，要用心维持，这类客户往往不多见，用心把握。
C类，量一般结款一般，偶尔有拖欠行为，这类客户的利润点要高，以应对随时会出现的隐性成本以及风险成本。
D,不管量大小，结款不准时，风险控制要做足，无论何时，做最坏的打算，利润和要资金压置成本成正比，例如这个客户，每个月有100W的货款，利润有10%，公司的盈利目标是5%就可以做。8%偶尔有欠款可以做。做为一个利润有10%的客户，其利润值超过了公司设定正常目标值的一半，所以保证风险的情况当然可以合作，但是拖款一个月，那么就将10%的利润分成两个月来算也只有5%，这个时间若能及时回款，也勉强能做。可当结款到三个月的时间，那么每百万的平均利润每个月只有3.3%了，这个时间若计算上100万在银行的利息或贷款可能也有3.3%，那么这个客户合作下来可能就是亏钱。很多业务接了一些单，看起来还有一些毛利，但是账细算下来，所产生的利润不足以支持资源占用成本以及资金成本时，企业真的是亏钱。所以企业在接单时，财务成本一定要实时更新，以做到及时准确的判断。

4. 如何看待ZX老板轻生行为？

总结：4.1.ZX董事长，做为企业负责人，对公司有不可推卸责任的行为，对于幕后的合作伙伴来讲，赚钱的时间我分我该分的，亏钱的我只出我该出的，多余的责任是法人，企业经营人的事儿（这点很重要，后续合伙做生意的朋友一定要注意），ZX的资金链断掉以后，做为企业董事长，自然无法逃避银行、股东、员工、高利贷，供应商等等的债务纠纷，甚至会威胁到家人的健康与安全，所以，当他无力成担，而背后股东又不愿意共同面对承担时，自然轻生是唯一解脱的出路。所以当他选择轻生时，也可能是一种处理的方法，把背后股东带出来，让大家共同面对的一种方法，只是这种方法过于痛苦。

4.2. 任何时间，做人做事赚钱都不要太高调，否则容易引起其它不必要的麻烦，如企业出现公共危机，财务危机，法律风险之后，第一个影响到就是这家企业经营人，其次是法人等直接面对公众的人。所以做企业除非是技术专家型的负责人，或者娱乐、媒体企业需要负责人有一定知名度，否则最好是低调做人，低调行事，低调赚钱。

5.如何看待供应商与客户的关系？

总结：5.1.做为客户赚钱了，该给供应商赚的钱就要让他赚，如果没有与供应商的互相扶持，那么在经营遇到困难时，如何让供应商信任自己、帮助自己？千万不要赚钱了是自己的，亏钱了是大家的，供应商也跟着倒大霉。如果这样做，一旦到了墙快倒时，可能你还没有到崩溃边缘，供应商就会把你推上死路。

5.2 做为供应商来讲，任何一个客户，都要做足风险与利润控制，宁愿多做少赚，不冒风险，也不要做风险与利润并存的事情。另外，既然是生意，一定要用生意的原则来处理工作，用人情的角度去化解矛盾，千万不要用人情的角度处理工作，再用规则去化解矛盾。

6. 最后十多万未收回带来的反思

总结：6.1 双方公司高层没有检查工作的习惯，平时都是业务自己在出货，对账，客户从来不签字也不回传，因为双方一直合作的不错，高层也有保持沟通的习惯，所以下面人只是传单，收款，从不管单据回传。

6.2 朋友因为自身原因离职以后，供方新接手的业务、公司老板都不清楚账务，采购方也从来没回传过对账单，大家都知道对方欠10多万，但因为哪些往来欠的款都不知道。所以采购方出现危机以后，没有双方确认凭证，再加上人员更迭，账务很难扯清楚，所以货款就一直落下未结，导致清算登记时，都很困难，因为没有足够的证据。

6.3.对于此点，朋友的认识就是无论任何时间，该走的公司流程一定要走，不管有多信任，有多少困难，都不要避开流程制度，这些制约，也是权益的保障。

林林总总的写了这么多，其实朋友也只是在聊经过，偶尔会聊想他的感受，我通过问与答的形式把它记录下来，是希望明确带给自己感受的同时，也能带给其他人在面对客户，面对欠款多一些处理的经验，少一些损失。生意归生意，人情归人情。做生意的同时要赚人情，但不要用人情的方式去做生意。特别是不对等的生意。

王德理
2015-01-19

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