原创 元器件分销商平均毛利15%算不算高？

2011年《国际电子商情》电子元器件分销商调查报告终于出炉，在众多的数据中，大家讨论最激烈的是“电子元器件分销商的2010年平均毛利率为15%”这个数据。昨日昌旭在微博中透露出此数据，即刻引来众多争议。

某些制造商的采购或市场人员认为：“分销商作为中间层，不产生价值，这个毛利太高。”，还有直接指出分销商应该有的毛利：“赚钱没问题，只是合理就行，分销商属于行业的吸血虫，15%太高了，对终端产品的成本影响太大了，一般3～5%是采购对分销商压榨的终极目标。”显然，持这些观点的采购，是真没有认识到分销商为整个电子行业带来的增值功能。

原厂则有两种不同的观点，国际IC公司基本认可这一数字；而本土IC公司则表示：“有多少原厂看到这个数据泪流满面啊！”这里明显看出，角度不同，坐位不同，看待问题的观点就完全不同。

而分销商本身则对于15%的毛利也有不同的看法。一些分销商表示竞争激烈，肯定没有这个数字；而艾睿南中国区总经理谢东宇则表示：“如果没有15%这个毛利，我们根本就不法做下去了。”他解释，认为这个数字太高的人，一定是没有看到分销商要做的众多增值工作，“备货与放账是最基本的工作了。其实，我们要做的一个非常重要的工作是为客户寻找新兴的市场，为客户寻找新的商业机会，寻找合适的方案，我们要相当于客户的半个‘Marketing’角色。”谢东宇说道。为做好这半个Marketing角色，一些大型的欧美或台湾分销商都设置了强大的方案研发团队、市场预研团队，这客户开辟新兴业务。所以，对于这样做法的欧美和国际大分销公司，谢东宇认为，15%的毛利绝对不高。

不过，对于那些只做一些基本的备货与放账业务的分销商，很多采购都认为15%毛利太高。“15%！那只是赚钱的少数器件，绝大多数是在10%以内的，而且要花很多时间精力在设计支持和服务上面！” 一个手机设计公司的采购主管表示，“然而，现在FAE的工作基本都是原厂做掉了，代理商的价值远不如以前，仅仅是一个会放账的搬运工，而这种工作有一大把人想做。”虽然如此，他也非常客观的表示，“其实赚多少都不是问题，关键是能让客户赚的更多，这就是价值。而现在客户都是微利时代，代理商哪有资格高利润。”

这个采购主管进一步指出，每种器件的毛利都是不一样的：单价较低的材料毛利较高，占BOM比例不大，容易忽视，这些一般有10-15个点，例如LCR等；较大芯片一般在3个点，例如Flash等；而最可怜的就是BB套片，不是15个点，而是1.5个点（当然他指的是目前2G供应商的套片，肯定不是高通等公司的3G套片）。由于大芯片占revenue比例很高，毛利被直接拉到3-5个点已经算很不错了。“对于这些大芯片的代理来讲，冲业绩是头等大事，其次是顺便依靠大料做做周边小器件。一个产业已经做到整个链条上的各个环节的利润都被榨干的时候。”他称。

这个分析也获得了一些分销商的认可。一个分销商主管解释：“为什么低价的LCR器件毛利会更高一些呢？有几个原因：料号多，库存管理贵，人力投入多。而Flash 和 BB相对来说，原厂强势，代理商能拿到的劳务费就少了。”

所以，15%的毛利虽是一个平均数，但是也是一把尺子。一把衡量分销商业务性质的尺子。分销商为整个电子业创造的价值毋庸置疑，从我们近几年的调查来看，约55%电子元器件是通过分销商渠道进入客户的，而在十年前这个数字更高达80%，近几年逐渐减小，并稳定在55%左右，这一数字已与成熟的欧美市场比例相当。在欧美市场，也是约40%元器件是通过分销商进入客户。这说明，几十年电子工业的发展史已证明，分销商的价值无可取代。