原创 Sales,有时不得不“口是心非”

Sales 客户常常会抛给供应商一大堆的质问和疑问。作为一个成熟的Sales他会认真倾听并仔细地回答这些问题，可是，客户毕竟是客户，他们的回答往往会言不由衷，口是心非。

“为什么成本那么低还卖我那么贵？” 口是：我们面临和客户一样的成本压力，原材料涨价、人工成本增加、管理费用、财务费用不断攀升，我们的成本并不是你想象的那么低，我们正在有利、无利的边缘挣扎。 心非：成本控制是供应商的本事，省下的钱凭什么要给你？你怎么不去问问为什么比基尼卖得比游泳衣贵？ 释义：通常产品的销售价格是由市场决定的，和成本没有必然的联系。如果市场价格是1块，即使成本只有1毛，供应商也不会卖9毛5。反过来，如果成本1块5，就是按成本价也没有哪个客户会来买。

个别产品例外，如：中石油、中石化、国家电力、自来水公司、著名景点的门票等，它们是以“成本”来定价的。 所以，通常客户关心供应商的成本没有意义。

“为什么别人的价格那么好，给我的那么贵？”

口是：同样的客户我们都是一视同仁。如果我们内部、代理商有违原则，我们一定报告总部，严肃处理并退还相应的差价给客户。

心非：你也不看看你的订单、你的付款，还有那帮xxx，就这个价已经不错了。

释义：通常提出这些问题的客户，虚晃一*的居多。同行的采购价格一来相互间很难掌握，二来客户也不能卖了自己的朋友。 事实上也很难有“同样”的客户。对供应商的忠诚度、客户的需求量、给供应商的份额、付款条件等等造成不同的客户拿到的价格会略有不同，这是正常的市场行为。 客户也要加强自己相关部门的管理，而不是仅仅落实在规章制度上。它确实会影响供应商的报价。 客户了解市场行情和同行的信息后，可以明确自己的目标价格，有能力的客户逼不成供应商干脆一拍两散；没有能力的客户就这么着吧。

“为什么同类产品都降价了，你们不降？” 口是：你说的情况我们还没有掌握，不过我们马上会把这个情况向总部汇报。如果情况属实，总部一定会在第一时间跟进。我们也会及时通知你。 心非：有的汽车降了价也没有人买，有的汽车加了价还订不到货，你想过没有？ 释义：价格是产品销售一个非常敏感的指标，市场上的任何风吹草动供应商一定了然于心。不同的产品定位和目标客户使他们制定出了自认为最合理的价格政策。如果有必要，他们的反应肯定快于客户。

“你们的价格那么贵，我们生产的产品怎么卖？！”

口是：不会吧？我们的产品并不贵。上次我陪我们的总裁去公司的附近的家电卖场看看，你们的促销员还说你们的产品很好卖的！ 心非：骑车送快递，谁让你开车送的？ 释义：客户的成本控制并不取决于供应商的产品价格。如果客户的产品设计、开发没有问题，那就是供应商的问题，客户可以选择新的供应商；如果供应商没有问题，那就是客户的产品设计、开发有问题了，只有宝马才能配金鞍啊。 “…⁄ⁿ₣₤₧™∆₣ỷ…？”

口是：行，行，行。我一定跟他们的大老板汇报！ 心非：说都说不明白，让我跟我老板汇报什么？更别说大老板了。

释义：言简意赅、目标明确，抓住需要解决的重点问题。面面俱到、没了重点，Sales反而无从下手。如果他的老板真看到了这样的报告可能也会云里雾里，如何帮你？

“…… ，……。？” 口是：好，好，好！ 心非：好，好，好！ 释义：注意力太集中了，还要口是心非，时间长了难免要分心。客户需要把握谈话、会议的进程，因为Sales一般不会提议：“现在谈话/会议结束好吗？” 欢迎交流、讨论