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原创 DVD产品的技术销售知识

 2010-1-16 22:03  2205 18 18 分类: 采购与分销

我们出台了业务指引，比较详细地要求业务工作的程序，现在我们将每个类型产品同客户谈判的技术内容做一个总结，发一个帖子，帮助业务人员提升谈判水平。

面对一个采购商，我们首先要做的还是在言谈中，了解对方的情况，调查对方的资料，通过网站、面对面交谈、周围调查、电子邮件等等方式，掌握对方的实际和准确情况。

技术上，我们要一个一个机型来了解对方的需求。

1. DVD，外观和方案

1.1. 产品外观

1.1.1. 对于一个DVD产品，我们首先要了解的是，客户在外观尺寸上面的要求：

1.1.2. 目前，标准机箱的宽度是430mm，我们还有360mm、320mm、280mm、250mm、220mm、甚至178mm宽度的相对标准的机型，而且还有一些在430到178之间的任意宽度的机型。

1.1.3. DVD产品有台式、便携式等多种形态，

1.1.4. 台式产品按照更换碟片的方式，产品又分为：单碟与多碟产品，现在市场上多碟的产品比较，单碟产品按照碟片的更换方式分为：抽屉式、吸入式和顶盖式产品。

抽屉式换碟装置的产品，是应用最为广泛的产品。而吸入式由于机芯特殊，往往就少数客户推广。而吸顶式多见于组合系统。

1.1.5. 便携式产品多数采用翻盖式碟片更换方式，少数产品会使用吸入式；按照是否有TFT LCD显示器，产品分为带屏和不带屏的两种。

1.2. 产品方案

1.2.1. 我们要了解客户对于系统方案有没有什么特别需求，目前市场上的DVD方案仅仅如下几个：

1.2.1.1. 凌阳（Sunlpus）

1.2.1.2. MTK

1.2.1.3. ZORAN

1.2.1.4. CHEERTEK

1.2.1.5. 三星（SUMSUNG）

其他的方案已经被市场淘汰了，目前由于大家发展的相对成熟，这些方案之间的差别已经是细微的了，选择主要是客户的喜好，我们呢，主要是关系和相对集中的优势。

1.3. 机芯上的要求

在方案上，还要关注客户对机芯的品牌和方案的需求，目前有SONY、Sanyo、美上美、日立、台湾华得等有限几个供应商，价格和水平差别也不是太大，确定前要同决策层讨论当前什么比较合适，机芯的供应存在时效性。

吸入式机芯的成本会高出普通机芯好多，而超薄的便携式机芯的价格也是比较高的。

2. DVD的其他技术选择

2.1. 声音输出通道

然后，我们要了解客户对于音频输出通道数的要求，DVD实际上就只有2通道和6通道两个选择，但是习惯中许多人叫住2.1和5.1通道，5.1通道可以理解，但是2.1实际上是没有的，只有电脑多媒体音箱有这个概念，我们的DVD中间是没有的。

2.2. 面板上的显示

DVD产品的显示有多种方法：

2.2.1. 过去比较多用的是VFD（这是一种阴极射线管之类的，多叫住荧光显示），这个方法的电源比较复杂，成本也高一些。

2.2.2. 还有就是LCD，液晶显示。

2.2.3. 另外一个是LED发光二极管显示方式。

2.2.4. LED和LCD的成本类似，但是LCD的工艺比较复杂一些，我们多数建议LED，这样制造起来容易一些。

2.3. 面板和按键

2.3.1. 面板的按键数目也是一个需要关注的地方，但是这个取决于客户选择的面板。

2.3.2. 现在DVD多数采用的是公模，我们业务部门要准备许多公模的面板，供客户选择。

2.3.3. 如果客户愿意，我们也乐意为客户专门设计一些面板，这时我们要预先收取客户的费用，将来可以在生产中返还给客户。

2.4. 遥控器

遥控器是一个重要的配件，我们不主张公司的客户有太多的选择，业务部门就要控制好，公司选择一两个固定的供应商，然后我们就要尽量说服客户采用我们推荐的遥控器，降低我们采购的难度，提高我们采购同样材料的数量，提升效率和品质。

2.5. DVD的输出

现在我们要来关心输出，对于DVD来说，有几个大的输出要求：

2.5.1. HDMI：High-Definition Multimedia Interface，高清晰多媒体接口，由索尼、日立、松下、飞利浦、东芝、Silicon image、Thomson (RCA)等7家公司在2002年4月开始发起，为取代传统的DVD碟机、电视及其它视频输出设备的已有接口，统一并简化用户终端接线，并提供更高带宽的数据传输速度和数字化无损传送音视频信号。具备在一条数据线上同时传送影音信号的能力，HDMI也被叫住高清一线通。

2.5.1.1. 2002年12月，推出HDMI 1.0版本。

2.5.1.2. 2004年5月，发布1.1版本。

2.5.1.3. 2005年8月，发布1.2版本，更好的兼容PC系统。

2.5.1.4. 2005年12月，推出HDMI 1.2a版本增加了CEC功能，完善测试规范，CEC功能可以通过一个遥控器对所有家庭娱乐设备进行控制。

2.5.1.5. 2006年5月22日，发布1.3版本，将带宽和速率都提升2倍以上，达到了340MHz的带宽和10.2Gbps速率，以满足最新的1440P/WAXGA分辨率的要求。

2.5.2. SCART：这是欧洲的标准AV连接端口，成本比较高，也仅仅欧洲客户需要。

2.5.3. VGA：这是计算机的显示器的接口，目前美国客户偶尔还在需要这个，其他地区的客户一般不要，已经不是每个方案支持这个了，若客户需要时，要同技术上确定是否他们选择的方案支持这个。

2.5.4. D-JACK：这是日本独特的视频端口，如果要成本会高出许多。

2.5.5. S-VIDEO：这个端口不是最低配置的，也有一定成本，要同客户确定是否需要。

2.5.6. Y/PbPr和Y/CbCr：又叫住分量输出，是比较高端的DVD输出方式，采用三个RCA插座来完成的系统。不是最低配置。

2.5.7. CVBS：这是视频设备的基本输出配置，采用一个RCA端口，一般来说需要提供，但是欧洲如果有SCART可以不要。

2.5.8. AUDIO：同样是采用RCA端口输出的音频线路信号。

2.5.9. OPTICAL：光纤的音频输出端口，是用来配接专门的有光纤的音频功放的，不是最基本配置，有一定成本的。

2.5.10. COAXIAL：采用RCA的同轴音频输出，这个也不是最低配置的，有成本要求的。

DVD有这么多输出端口选择，每个产品不能都要，实际上，我们要说服客户尽量采用少的，对于我们来说，少一个，除了成本低之外，我们的生产和检测要减少工作，产品的故障率也要低一些。

2.6. 电源和电源插头问题

2.6.1. 再下一个问题是电源和电源插头问题，不同地区的插头和电源线要求不同，比如英国的插头就非常贵，一个插头差不多就是1个美金，还有电源线，长度和安规要求不同，成本也是不同的。

2.6.2. 电源的工作电压范围也要同客户确定一下，虽然我们目前的产品都是90-240V。

2.7. 配件和备损

2.7.1. 后面的问题我们要谈配件，配件多少，影响成本，也是业务要关注明确的。标准配件就是AV线和遥控器电池，说明书，如果客户需要碟片或者宣传品什么的，都是需要成本的，要明确。

2.7.2. 对于硬件来说，还有备损是一个重要问题，业务人员一定要同客户达成一个双方接受的合理数据。

3. DVD的新功能

3.1. HDMI

3.1.1. HDMI是一个新的数字音视频接口，现在普及速度极快。

3.1.2. 我们为HDMI有单独的产品线，目前加入HDMI的产品比较普通产品价格高出8美金左右。

3.2. USB

3.2.1. USB逐渐成为DVD的标准功能。

3.2.2. 方案上，支持USB的成本会高出几毛美金，同时我们做产品的成本又要高出几毛。

3.2.3. 通过USB，我们可以播放U盘中间的多媒体文件。

3.2.4. USB具有不同版本，V1.1和V2.0的成本是略微有差距的，要注意。

3.3. 读卡器

3.3.1. 消费电子同IT产品的同质化越来越快，现在DVD多数能够支持读卡器，我们同客户谈要了解客户的读卡器的规格。目前多数就是2in1和3in1。

3.3.2. 2in1读卡器：支持SD/MMC

3.3.3. 3in1读卡器：支持SD/MMC/MS

3.3.4. 如果客户要支持其他卡如XD、CF等，需要订单数量来保证，我们专门开发。

3.4. HD-DiXV

3.4.1. 这是一个新的功能，目前只有凌阳在支持，系统能够直接解码720P的HD-DiVX信号，输出720P或者1080I，有很好的清晰度，目前方案在开发中。

3.4.2. HD-DiVX产品支持HDMI输出。

3.4.3. 解码芯片采用凌阳的8203A。

4. DVD的碟片

4.1. DVD系统需要支持的标准碟片有如下一些：

4.1.1. CD-DA

4.1.2. MP3和WMA内容的数据碟片（DVD-ROM）

4.1.3. JPEG的数据碟片（DVD-ROM）

4.1.4. VCD（Version1.0/1.1/2.0/3.0）

4.1.5. S-VCD（目前许多方案已经放弃这个）

4.1.6. DVD

4.2. 光碟的物理介质分类

4.2.1. CD（工厂压制的）

4.2.2. CD-R和CD-RW

4.2.3. DVD（工厂压制的）

4.2.4. DVD+R

4.2.5. DVD+RW

4.2.6. DVD-R

4.2.7. DVD-RW

4.3. DVD碟片的内容分区管理制度

4.3.1. 为了强化版权保护，DVD碟片按照内容进行加密，将全球的DVD碟片分为6个区域，赋予6个区码，同时要求在每个地区销售的DVD播放机仅仅解码制定地区的碟片。

4.3.1.1. 第1区：美国、加拿大、东太平洋岛屿区。

4.3.1.2. 第2区：日本、欧洲、西亚、阿拉伯半岛、埃及、南非、格陵兰。

4.3.1.3. 第3区：台湾、南韩、东亚地区。

4.3.1.4. 第4区：中南美洲、澳大利亚、纽西兰、南太平洋岛屿。

4.3.1.5. 第5区：非洲、印度半岛、中亚、蒙古、原苏联地区。

4.3.1.6. 第6区：中国大陆地区。中国为第6区。

4.3.2. 刚刚推出区域管制时，要求DVD播放机按照区域进行生产，每个播放机仅仅支持目标市场的区域。

4.3.3. 实际上，现在业界已经不执行播放机的区域编码了，基本上生产的DVD播放机都是兼容所有区域的全码产品，但是碟片还是有区域管制在执行。

4.3.4. 在检验产品时，我们要对不同区域的碟片进行测试。

4.4. 关于刻录碟

4.4.1. DVD+R、DVD-R、DVD+RW、DVD-RW这四种标准的碟片是可以通过电脑来刻录内容的，它们的光反射率比较低，同机械压制的DVD光碟比较，只有大约30%的信号强度，并且由于刻录设备的差异，更加混乱。

4.4.2. 目前没有一个DVD播放机或者电脑的DVD-ROM等能够保证100%读出所有刻录碟片的内容，但是读出刻录碟片的能力是检验一个产品性能的重要指标。

4.4.3. 我们尽量努力去做到更加多。

5. 关于MPEG-4、DiVX

5.1. 相关的一些标准知识：

5.1.1. MPEG：(Moving Picture Expert Group)是在1988年由国际标准化组织(ISO)和国际电工委员会(IEC)联合成立的专家组，负责开发电视图像数据和声音数据的编码、解码等标准的机构。多年来有成功推出MPEG-1、MPEG-2、MPEG-4等系列基础的数字图像编码标准。

5.1.2. MPEG-2：是MPEG工作组于1994年发布的视频和音频压缩国际标准。主要用来为广播信号提供视频和音频编码，包括卫星电视、有线电视等。也是广泛流行的红光DVD产品的核心技术。MPEG-2核心技术大约涉及640个专利，这些专利主要集中在20间公司和一间大学：Alcatel、佳能、哥伦比亚大学、法国电信 (CNET)、富士通、General Electric Capital Corporation、General Instrument Corp.、GE Technology Development, Inc.、日立、KDDI、朗讯科技、LG电子、Matsushita、三菱、日本电信电话(NTT)、Philips、Robert Bosch GmbH、三星、三洋电器、Scientific Atlanta、夏普、SONY、Thomson Licensing S.A.、东芝、JVC。