原创 一个送水工的营销启示

以往的送水工：

公司是在成长到几个人的时候，为了解决日常的饮水问题，了解了几家同一办公区域的邻居，联系了一家名气不小的送水公司，冲着他们公司的名气联系他们送水的，价格就不用提了。每次在水用完之后打电话叫送水公司送水，记得送水工从来都是没有在当天把水送到，而且来了之后把送过来的桶水放在那里就去办公室要水票了，拿着空桶就走人，显得自己很忙的样子，记得也从来都没有把水桶放在饮水机上。

现在的送水工：

  鉴于经常出现等水喝的问题，办公室考虑换一家送水公司，一天有个人拿了个空桶敲开了办公室的门，说是送水公司的，楼上有家在用他们公司送的水，价格上要便宜点，而且买多少桶水的水票可以送一个不错的饮水机。大家都觉得不错，就换了这家，送水的第一天就把饮水机送来了，办完了手续之后，多了一桶水放在办公室里。过了几天，送水工敲门进了办公室，收走了几个空桶，又相应的补上了几个装满水的新桶。以后的日子里，都是这样，我们从来都没有打电话叫过水，再也不用自己把桶放在饮水机上，而且再也没有等过水喝。

由送水工得到的营销启示：

  我们自己本身就是一家销售公司，其实现在想象我们大部分时间就像前面的那个送水公司一样，我们的同事也何尝不像前面的那个送水公司的送水工一样！我们是怎样在我们的客户面前营销的？同质化的产品充斥着这个饱和的市场的今天，我们有什么样的优势是其他同行业的企业所没有，所不具备的哪，如果有这样的优势，我们自己知道吗？如果自己知道，那么为什么不把优势发挥到极致呢！如果没有，那么我们和同行业的企业又有什么不同呢，又有什么差异化的地方呢？如果没有，那和前面的送水公司又有什么两样呢？那么客户为什么要在同质化的产品里选择我们呢，又从何谈起我们的发展？我们把货送到客户那里，我们又跟客户做了些什么呢？


送货的时候我们的同事有告诉过我们的客户产品的完整的型号，型号的顶标，产品的生产日期和生产地吗？尽管这些在产品的包装上都有，又有谁去认真的注意过，而我们为什么不能抓住这个细节，让客户去明白自己用的产品的更多的信息，我想这也是客户想知道的，让客户明白如果区别品质，让客户放心使用，这难道不会提升我们公司的专业形象吗；送货的时候我们的同事有告诉过我们的客户产品是不允许用裸手去碰的？手上所带的瞬间高于3000V的静电足矣让一个高价值的芯片在客户还没有使用的时候已经丧失了效用，更不要提把芯片装在塑料袋里了。


送货的时候我们的同事有告诉过我们的客户产品的现行市场的行情和供需关系以及来自各大厂商的最新动态吗？而这样更有利于客户做出采购的决策，既然有采购的决策，能会没有我们的订单吗？我们是否是在客户用完产品之后，客户打电话询价的时候，我们才知道客户有需求，就像前一个送水公司一样！

如果其他的同行在这方面做的稍微好一点的话，那么也就不难理解，为什么我们在报价的时候，有的同行的价格高一点，客户也宁愿采购同行的价格高的产品！任何产品也包括服务都是有附加值的，产品严重同质化的今天，我们靠什么可以在那么多的竞争对手面前赢得客户的尊重，这不得不引起我们最为深刻的反思！


我们一直在强调服务和服务意识，这不是嘴说出来的，或者是文章写出来就会有服务意识和服务了的，为什么我们不能像现在的那个送水公司一样把这种口头上承诺的服务转化成切实的实际行动，变成竞争对手不大注意，而我们去刻意强化的细节。同样是送水，同样是送水公司，送的是同样的水，大家做的是同样的事情，其差别可大了去了，提供和别人同样的服务等于没有向客户提供服务，那也就抓不住客户的心，何谈提升公司产品的隐形卖点？细节的差异化的服务和相关的附加值就是产品的隐形卖点！我们要向客户提供源源不断的来自我们的产品，而更多的是产品隐形卖点，更多的是我们在供应链上的价值。