原创 系列文章之七：集成电路分销之变化

        已经记不清自己多少次在挑剔与憎爱的客户面前拙显失落与无奈，有时候也加上了莫名的甚至是无休止的等待；已经记不清自己多少次在冷酷与无情的原厂面前聆听怒斥与回绝，有时候越想而又不经意的触碰心里便空荡荡地无法释怀；已经记不清自己多少次在无声与回避的代理面前涡旋颜面与得失，有时候发现真实距离自己越来越远而虚伪又能延绵多久；已经记不清自己多少次在宁静的深夜像是一个孤魂野鬼般的游离在网络上的各种信息，有时候看到融入灵魂般的感悟，或卓越辉煌，或消沉迷茫，或褒贬现实，或无奈感叹的只言片语。我只能是默默欣赏带着掘宝般共鸣的心扉去掀起神秘面纱背后隐约可见的温柔，感受着情感的细腻和华美的装表，也许看了半天有所得却难以言表。无时无处不在的变化让这份宁静以及思索变得黯然失色如同静夜的黑，而且悠然的不着边际，变化的莫名其妙毫无痕迹亦无规律可依，短暂的生机浮现的表象有时都会让我们感觉着些许的幸福也被淹没在这变化里。

        变化中的电子行业，变化中的集成电路，变化中的国内集成电路分销。

        一 国内集成电路分销随着国内电子制造企业的发展和迁徙以及采购习惯和时期而变化

        这些年来的国内电子制造企业的发展无时无刻不在带动和推动着国内集成电路分销的发展，无论是柜台店铺或者是分销公司无不从中受益，于是赚大钱的人走了，偶尔因为周转失灵或是品质问题吃亏上当导致不幸的人走了，而更多的人则来到了集成电路分销这个行业，也许以后还会有更多，在这些人群当中最新加入的人数最多的莫过于深圳等几个大城市，然而伴随着电子制造企业的内迁和西移，有的人开始追随迁徙选择回乡创业或者就职于当地授权分销商办事处淘金。终端客户的采购伴随着自身成长的不同时期也是由最初的在电子市场配套采购而后转向分销企业配套采购，后来转向分销企业优势品牌分散物料清单集中同一型号数量采购，再后来将数量庞大的订单交由授权代理商处理，分销企业作为辅助的供货渠道和配套采购，最终将所有的核心物料全部转向授权代理商或者是原厂采购，集成电路分销企业追随着终端客户的采购变化时刻的在调整着自己的定位，如果稍有不慎没有发现采购习惯的变化就有可能被终端客户逐出门外，再者终端客户频繁调换的采购职位也制约着分销的得与失去。

        二 国内集成电路分销随着半导体原厂产品和销售策略以及原厂的动向而变化

        这些年来不断更新变化的半导体生产工艺和技术衍生出来的集成电路性价比更高的新品，而且是更新的速度越来越快，也越来越快的被终端客户所接受和使用深刻的改变着集成电路分销企业的出库清单，促使着分销不断的适应新技术新产品的叫法和玩法方式。半导体原厂的销售策略如果是主攻哪个领域那么分销一定要明察秋毫迎头赶上，稍有不慎明察秋毫之末而不见舆薪那就等于玩完，半导体原厂的销售策略如果是要退出哪个领域或者是宣布放弃某项领域的业务而终端客户还在使用该产品那么分销就等于等死，而半导体原厂销售策略传递的时效性更是让分销企业在原本一头雾水的市场里犹如雪上加霜。最近几年半导体原厂之间的频繁收购和兼并也让一些受人尊敬的授权分销商与半导体原厂失之交臂，进而扭曲着分销的上游供货渠道，半导体原厂重组之后渠道上的变化：加强管控授权分销严格实施终端客户研发项目物料注册制度和加深与终端客户之间的联系与沟通让很多分销商甚至是授权分销商都望尘莫及而不知所措。好在最近几年国产半导体原厂发展迅猛而迅速崛起，成为国内分销以前不曾涉足和尝试的业务增长点，尽管在各方面还不尽人意，却至少让国内分销看到了变化和希望，成为我们可以依仗的后盾力量。

        三 国内集成电路分销随着国外分销商的发展和模式而变化

        这些年来伴随着国外授权分销商在国内各地的铺设和深耕，深入影响和改变着国内分销的模式和格局，国外授权分销商张扬雄厚的资本和领先的供应链管理能力以及先进的技术支持优势攻城拔寨，国外授权分销商不断加深与终端客户的沟通与协调加上客户端的双重挤兑，国内分销在大客户方面的业务只能捉襟见肘，国外授权分销商几乎垄断了所有大客户的物料清单取得长足的发展，即使有的国内分销商通过超强的关系网去努力的攻破客户采购的各种防线，取得的战绩也只能是依赖上游供应商的渠道支持，有的甚至只是充当着授权代理商的货代和压款工具，再想往上游走无论是上游供应渠道和下游客户端都是难上加难，而且我们还要时刻担心是否有一天上下游双方如果有一方抛弃我们分销的话，那么我们所有的付出都将付之东流，不要说我们和谁的关系有多好，在关系与体制和机制的变化面前多有的言语都会是显得那么的苍白与无力和微不足道，留给我们的就只有顺从和接受。与授权分销商的合作也如同与狼共舞甚至会发生农夫与蛇的故事，他们的发展始终影响和威胁着我们的发展，如果有幸可以摆脱他们束缚的魔咒也依旧是依赖他们成熟与先进的销售模式，用强大的销售和技术支持的人海战术以技术方案为导向走别人走过的路，虽有小胜但终究不能大赢。我们被禁锢在别人束缚的变化里无奈的接受这变化并被动的变化着。

        四 国内集成电路分销自身趋向的发展和变化

        这些年来国内分销由最初的柜台销售渠道发展起来之后，开始统筹把柜台作为形象展示和对外宣传窗口吸引终端客户辅以分销业务加强沟通稳固业务往来；开始规划把柜台作为市场新品的推广点和展示点以及供应信息的来源点和索取点辅助于公司分销业务；开始布局分销企业并在各大城市设立办事处铺开销售网络覆盖经营区域和范围；开始积极谋求转型成为国内特有的混合分销商尝试授权分销业务与分销业务两不误；开始利用自身涉足行业客户类型和特点角逐授权分销在一些差异化的细分市场取得突破；开始跨界横向整合供应链渠道资源提供广阔的供应链管理一站式服务；开始放眼电子产品纵向设计电子产品方案或者谋划自有集成电路技术分销品牌；开始试水集成电路第三方交易平台利用网络和网络推广做起了电子商务业务；开始搭建属于自己的电子元器件电子商务平台开拓电子商务线上联系与线下客服结合的业务增长模式；这么多翻天覆地的变化无不彰显着国内分销顽强和具有强大的生命力，只是总感觉有些势单力薄和匮乏开放与分享。

        深处在这个瞬息万变的国内集成电路分销行业里，我们形同陌路单独打拼，无视风雨与白昼强颜欢笑而又时常感叹命运的卖弄和悲催。深触在这个瞬息万变的国内集成电路分销行业里，我们会随时面临莫名的迷茫与徘徊，孤影随行但从不缺乏自我激励与调整，从不缺乏直击挑战的勇气信心与力量。身处在这个瞬息万变的国内集成电路分销行业里，深知这行业的辛酸与苦楚，无知与寂寥甚至是苦不堪言而困惑与无人无语言表和分享。

        不能拒绝变化，那就主动成长，不要被动改变，那就随心而变。

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                 目  录

前序：我眼中的集成电路分销

系列文章之一：触及集成电路分销

系列文章之二：涉足集成电路分销

系列文章之四：践行集成电路分销

系列文章之五：集成电路分销之思索

系列文章之六：集成电路分销之角逐

系列文章之七：集成电路分销之变化

系列文章之八：集成电路分销之命运

系列文章之九：集成电路分销的电子商务年代

系列文章之十：集成电路分销的集成社区年代