原创 电脑春促抓住了谁的胃口?

        闲来无事偶尔去各路坛子逛逛，忽然发现现在居然有了春促，跟我们习以为常的暑促、寒促一样，就是促销+甩卖。围绕春促似乎出炉了无数惠及消费者的好消息。关注了下，国内PC厂商似乎都有动作。

        借用时尚圈的话语说，现在春促像场秀。大多在这场秀中出演的厂商图什么呢？做给股东看，好让他们继续憧憬美好的收益而期待市值高涨？做给紧盯财报的权威分析师看，适当给出有关“适时买进”的真知灼见？还是做给消费者看，提供给他们立即购买的强大理由，打开腰包继续消费？

        说了这么多，今天要进行的“2008新春大猜想”，还得从三大品牌春促说起：

        春促-春季促销，可别理解成了春节促销，促销对象是企业用户特别是中小企业，而不是针对家庭用户。参与春促的主力从2005年联想（旗下一子品牌：扬天）独家演绎，到07年国产品牌（方正、同方，二方兄弟）联袂上演，今年奥运年，全球排行第一的惠普也按捺不住参与进来。春促一时风头见涨，简直像完成了“成年礼”，从小孩变身青年。众多品牌参与春促动静不小，其中招数耐人寻味。尽管如此，这些招数都脱不开 “跨界（crossover）”和“模仿”两个关键词。

        下面以联想、方正、惠普三家春促方面举动不小的厂商作为分析视点，开始08年的新春猜想。

参与方一：联想 

简介：联想来势汹汹，有点成竹在胸，招数确有点“软”。最早春促联想开创，否则如今世界还只有“暑促”和“寒促”呢。最开始联想促销从诱人的手表，到现在促销“服务”了。服务是个什么东东？看不见，摸不着（伸手不见五指，哈哈），不出问题不知道。不过倒是很钦佩联想扬天的勇气，抛弃了实物的诱惑，改以“软招”来攻城拔寨。提出的“第2自然日上门”服务，着实让人吓了一跳。很多中小企业，都在浙江义乌、广东佛山这样的三线城市，四、五线城市也不少啊，能真的做到说明联想的服务确实周到，实在是有兴趣又有闲的朋友，可以去查扬天覆盖的1250个城市的地名。

猜想一：联想牛了，扬天厉害了

理由：联想真的是国际化了，扬天的腰板也硬了是吗？现在开始启动“非物质”层面的营销，与客户开展精神层面的沟通。以扬天能在06年嗅出春促气息敏锐开始春促，到现在更多的竞争者进来。相信过去的春促盆满钵满的表现，至于让它昏了头。春促促服务，这服务背后，似乎大有乾坤，肯定有些精准的判断和对市场的试探在其中。所以暂时放下好奇心，期待这位“春促大佬”最终的收获。

猜想二：扬天 无心价格战 培育良性市场

理由：任何的实物促销，都是搭载了价值不菲的物品，所谓“杀敌一千、自毁八百”，到底是送出了实惠，但是却摊薄了利润，应该不是长久之计。作为目前市场上的领头羊，扬天如果对市场的示范作用总停留在实物促销，是否会助长客户的无限贪婪、恶化市场竞争，最终难以收场？送服务，可以避免价格战的谜局，利于整体春促市场未来走向；更像是个烟雾弹，让对手无法做到“知彼”。

猜想三：扬天 找黄金分割点？

理由：反正扬天在企业客户市场上占了最大的份额，扬天认为让物质刺激再少一点，按照80、20的法则抓取黄金客户，一样旱涝保收。

参与方二：惠普 

简介：惠普本地化措施非常多样，最近在国内市场上的PC销量超过老牌劲旅“方正”，更推出跨产品线的“春促”庞大阵容，感觉就是以群打单，促销的花样更是繁多，官方称之为“复合型促销”。不过翻开此君的春促履历发现是个新兵，08年首次加入春促却有“新官上任三把火”的架势。看来是觊觎春促的之心甚重。仔细来看它的促销品选择颇有意味；其中几个促销物品选择，大有雷同之感，莫非真有巧合。力度很大、效果存疑。

猜想一：HP谨慎本地化

理由：从惠普开拓三、四线城市市场到参与春促，本地化味儿浓，采用的步骤（与运营上合作；选择促销产品）给人落入窠臼之嫌。模仿肯定是一个捷径。日本、韩国不就是靠模仿起飞吗？只是要学出自己的风格，避免邯郸学步的结局，仅仅依靠谨慎是不够的。

猜想二：HP拾人牙慧  底气不足

理由：在本次春促商用台式促销品选择上，手表和GPS是个别品牌已经用到的。不要小看促销用品的选择，这些产品往往意味着对购机用户的深刻洞察。HP选择了别家已经用过的产品是否能够奏效，还要看市场反应。不过这样的100%的模仿，要谨慎。

猜想三：HP耍花招  投石问路

理由：HP最有新意的点子在于拉上了多个产品线，商用台式、商用笔记本和工作站，融合了降价、实物礼品和送服务，乍看上去好不热闹。但是细究它的促销细节，不仅各类产品各有个的促销招数，单类产品也因购买数量不同具体相对应的促销产品也相同。因此表面看起来的实惠，实际上不能轻松获得，再加上渠道的参与，真正的实物产品能有多少到达企业用户手中要打一个问号。此次跨产品线的春促阵容，使HP “全程助力计划”野心露出冰山一角。如果08年惠普春促取得可观的效果，09年春促惠普或许会有更多的产品线加入进来（比如打印机等）。

参与方三：方正

理由：方正06年就已经入围春促，08年更是旋风行动拉开春促大幕，老牌劲旅的作风很浓。第一，新春伊始，开展全国性的客户回访活动，有点类似与联想的老客户回馈计划，拜访老客户，宣传新信息，目的是稳固原先根基。第二，劲旅，大打服务牌，推远程服务，加大call-center建设力度，把力量用在“服务”上，和联想扬天几乎一样。谁学谁先不多议论，只是从联想扬天和方正商祺的共同行动，可以嗅出未来的商用市场，主打会是“服务”，似乎服务会成为商用市场上决战的胜负点。

猜想一：方正?联想

理由：联想最先拉开春促大幕，方正第二年跟进，第三年、第四年一样进场唱戏。联想扬天08年送服务，方正推出“春风行动”也送服务。一前一后，暂时很难解读出方正对这个商用市场的独特理解。留待日后继续观察。

猜想二：差异化的艰难探索

理由：如果说联想是春促的开创者，方正是跟进者，惠普无疑是新晋者。三家品牌，想得都是怎么把自己份额拔到最高。老大联想日渐国际化，惠普推进本地化，身处中间夹缝位置的方正，想的是怎么把春促的花样玩得叫好叫座。不过从目前的春促方案来看，方正力求差异化的苦心可以看到，不过结局是心有余而力不足还是知行合一还不得而知。

猜想三：方正无新意

理由：商用市场跟消费市场无法相比，方正签约的国际巨星王力宏在商用市场上怎么用都还是个问题？反正我是没想明白。对于企业客户明星的号召力显然无效，那么什么手段有效呢？这是大家都在探索的问题。学别人没有风险这是业内的共识，大家看QQ就知道了；但是做第二名，想成功，想出名，绝对不是易事。

        猜测终归是猜测，各家品牌到底出于什么想法进行春促、设计春促，背后权衡的东西有很多，有见解的朋友来拍拍砖，倒不妨发表发表意见（作者：老杳）

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