原创 陈述前后的注意事项

客户陈述前后的注意事项

我是一个技术型人员，工作所需，经常需要亲自或者带领团队去给客户做系统方案陈述，有些是参加竞标，有的是给客户陈述最终结果。陈述可以说是一个家常便饭，也是一个工作基本功。结合我在服务客户场合中的一些感受，特别提出几点陈述中的细节，供我们的朋友在客户服务中参考。

一、事前注意项：

1. 衣着整洁，特别是要穿干净无褶皱的衬衫裤子和领带---人靠衣服，马靠鞍。并早几分钟到现场，先与客户人员交换名片；

2． 演示所需设备的准备。需要在客户现场进行演示，提前与客户进行沟通，哪些对方可以提供，明确要求。不能提供的，则自己准备带到客户处。

产品PPT所需：投影仪、电源插座（长度要求）、无线麦克风（可选）、白板、白板笔。

自备：激光笔。

产品演示类：电源、线、演示产品（这个应该不会忘）、辅助外围配合设备。

对于带到客户处演示的产品，提前做好检查，确保完好，可正常演示。

3．演讲 PPT 的准备的基本要求

 如何制作一个专业的PPT ，详述可著一本书。这里把握几个基本要领：

1）       
首先是字号，优先推荐20-24号。投影后，6米远处可看的清楚。

2）       
PPT 的内容不要过于密密麻麻。 PPT 就是演讲提纲，详细的数据可以另备一个详细的演讲版，字体大小恰好是无需低头弯腰即可，建议18-20号。打印出来，演讲时放在旁边。

3）       
字体统一。英文建议 Arial 格式, 中文建议 宋体。因为是WINXP 默认字体，任何PC机都内置该字体。

4）       
专业名词、术语的统一。 大小写，中间的“-”，前后文稿要必须一致。

必须专业和严谨。

5）       
颜色搭配要和谐。忌用色过多，过于花哨。

6）       
图表简单。数据指标，清楚明了。为什么呢？ 演讲中如有客户对其中的一个数据感兴趣，探究相关细节，如无准备，则显尴尬。

4．       
 准备一个U 盘。

U盘里放好本次演示的PPT 和必要材料。注意不要放无关的其它文件。同时放一份自播放的文件（如果客户提供设备的话），防止客户处的软件版本不统一。如果准备给客户会后浏览的文件，最好提前做成PDF 格式放好。

5．       
演讲材料的硬拷贝

这个根据实际情况而定。不过我碰到过一回，双方商量定的演示，由于其它原因，无法展示。对此只好临时改为圆桌交流会，还好提前打印了一份PPT ，这样大家不用一起围在笔记本，有些可以拿着PPT 浏览翻阅，交流基本可以进行。

二、陈述前的注意点

1. 提前到会议现场。

2．正式开始前，可到洗手间，看看头发、皮鞋、领带、衬衣、裤子拉链（拉链忘拉尴尬）、裤兜(不要鼓鼓的)，牙缝是否有米粒或嵌的菜叶。

三、陈述中的注意事项

    1. 陈述的时间，最好控制在40分钟左右一节。类似一节课，中途大家要休息的。 演讲的声音的音量、语调、音色。要声音洪亮、语调不要尖刻。事前这个可以自己录音听听，做些调整。

2. 总是站着演讲，并充分地使用肢体语言，可能的话使用移动麦克发言，但要尊重客户的条件；

3. 简要地介绍团队成员背景，但不要在现场过于表扬自己的机构与夸扬自己的专业人员或者领导，而是适当提供一些不为人知的新事实；

4. 掌握适度地压缩开场与结尾，把主要的时间留给中间的重点，即使非常有趣的故事也要注意点到为止，不要影响要点的陈述，没有把握的话应该事前内部试讲；

5. 尽量在前面就把陈述长度压缩到客户要求的时间内，不要试图现场调整，陈述的PPT与现场发付的材料，要能让客户一目了然，不要弄过多的细小的数据与文字，也不要匆匆地过PPT，然后又说“这个我就不说了”；

6. 不论是动画技术、VTR或者其他的结合使用的展示技术，应当在事前进行充分的演练，不在会场做临时的复杂的技术演示。

7. 陈述是自信者的胜场，也是多知者的游戏，要在事前做充分的准备，但要在现场进行简明精要、逻辑清晰的演绎，不要多举别人的例子，而要多陈述自己的理解与解读；

8. 不要试图用尽所有的发言的时间，要留出给客户适当的答问时间，单向的沟通往往使得陈述者丧失了解客户关心点的机会；

9. 精美的包装与编辑不能成为获得客户欣赏的基本原因，但却可以成为客户不欣赏的基本原因之一；

10. 团队成员可以做画龙点睛的补充与介绍，也可以参与与客户的互动答问