原创 年销售额7000万——我的创业之路（4）[转载]

　　这个哥们二话不说把他员工的手砍了一刀,结果是蹲了一周班房,赔了几万元,但从此员工消停了.
　　
　　我以前公司也发生过员工拿源代码卖给客户的事,法院、派出所都找了，耗不起啊。后来有一次一个供应商卖假货给我公司，我让他们给我换货，但老是唧唧歪 歪地把我惹火了，找了两个朋友让采购带他们去供应商那里把钱要回来，没想到还带来一个意外之喜——从此员工偷卖源代码的事绝迹了。
　　
　　另外能够接触到公司机密文件的核心员工我一般会观察一年以上，同时最好是结婚了有小孩有房的，当地没房，老家也行啊，既然你准备重用他给的待遇自然不 低，如果他拒绝你调查，你又何必重用他，我现在招中层干部还会让人事调查他以前的工作单位呢，企业就是小招个好人事的钱还是应该有的，人资工资又不 高，5000就能招到非常好的了
   有个很重要的经验，就是要善于倾听，和同行聊，和竞争对手聊，不用带着目的性的聊，就是吹牛，天南海北的吹，吹着吹着，你就会对这个行业的过去，厂家，很 多人的经历知道个7788，其实这些看东拉西扯，毫无关联的东西，如果你稍微动动脑筋，把它们用一根线串起来，将会对你的决策有着重要的参考价值。
　　万事万物都是相关的，环环相扣的，就好像我这篇帖子一样，看起来说得是开工厂，其实可以延伸到一切社会上所发生的事情。
　　
　　从和他们的聊天，我这才对这个行业慢慢清晰起来，其实每个自由竞争的行业都差不多，只是规模不同，这个产品，有名的都是世界大品牌，国内可以说只有两 家公司的东西有品牌，其他都是杂牌军，销售商和购买者全是私人老板，站在销售商的角度就是，希望代理的产品在当地确保唯一性，也就是市场保护，他会用他的 销量作为筹码跟厂家谈判，同时他会用产品的唯一性赚取消费者的高利润，品牌不重要，重要的事这款产品是否能赚钱，而作为消费者，他虽然也是公司，但他是对 自己负责，不会考虑品牌，只讲究性价比。而这个性价比，一是基于他本身对产品的理解，二是基于销售商的忽悠，三是他所在市场对产品的反应。
　　
　　现在的市场划分是，国外品牌，政府单位用，国内两大品牌，销量最大，利润最高，占半壁江山，剩下的就是各种杂牌军互相厮杀。其中有个案例对我影响很 大，台湾的一个品牌，技术直追国外大品牌，但价格只比国内两个大品牌高一点，在很短时间内，国内市场几乎全是他的天下，已经达到顾客指名点姓的要这个牌子 的产品，但是一年过后，这个牌子的产品基本就没人卖了，销量由每月2万套跌倒2000套，一直到现在都是如此，质量没问题，品牌没问题，甚至连价格都没问 题，就是不好卖，问题出在哪里？销售商就一句话，东西是好，就是价格太透明，卖了没钱赚，同时售后太麻烦，工厂在台湾，维修最快要一个月。后来和台湾同行 聊天，说，台湾工厂的老板在年会上感叹，纵横江湖几十年，产品杀往世界各地畅通无阻，没想到在大陆栽了跟头。他没乱说，就是现在，他也是世界上生产这个产 品最多的厂家，国外几大品牌的部分产品都由他代工生产。可见，销售商对于厂家是多么重要。
　　
　　由此，明白了一个道理，我们这些小企业生产的东西，质量高，高不过国外大品牌，价格低，低不过老前辈，但是他们的弊端是，质量高，价格就高，价格低， 质量也不好，其实这是大部分产品的通病，想要异军突起，田忌赛马又起作用了，呵呵呵，我把品质拼命做高，但把价格压到自己能承受的底线，同时必须保证销售 商的利益，OEM,ODM，是最适合我的出路（不是唯一出路，走品牌也可以走出来，后面有别的厂家为例）
　　
　　所以，不论从哪方面考虑，工厂已经定位于有一定技术含量的血汗工厂。既然有了大方向，剩下的就是往这个方向去努力。
　　
　　呵呵呵，正因为是OEM，ODM，从一开始到现在，我连一个业务员都没招过，省掉业务的开支，也没有销售渠道的后顾之忧，这么多年来，所有业务就靠我和姐夫，但是我们从来不去跑业务，所有的客人都是别的客人介绍过来的。在这行，口碑比什么都重要。
 
 虽然，大的方向定了，高质低价也实行了，但并没有预想中的效果，每个月还是那么要死不活的几百台销量，当时也不知道是怎么回事，纳闷啊，奶奶的田忌赛马难道只是传说？忍耐，机会，敢为天下先，这几个字是后来总结的。
　　
　　忍耐，是因为你的产品不管再好，到销售商手里得有个把月吧？销售商卖到客户手上又得个把月吧，客户装修完毕，要使用你的产品，快的一个月，慢的要半 年，再等客户用上一个月才能知道你产品的性能如何，再等消息反馈到经销商，再到我这里，胆大的销售商呢，一次没问题就敢第二次大批进货，稳健性的销售商至 少试你两批产品。稀里哗啦，一年都过去了。也正是过了一年我才开始高速增长期。但那时候哪里知道啊，不过，有时候当井底之蛙也是有好处的，不急，一是因为 几百台也有钱挣，二是，我真以为这行业就那么大点量。
　　
　　机会和敢为天下先是并存的，给了你机会，你要敢做，能做，知道怎么做，机会才能抓住。真正让我在行业里开始有点小名气的是两个工程。
　　
　　第一个工程是在贵阳，当时有个客户想要36套设备，我记忆真好，夸自己一下，很多年前的事我都历历在目，在当时来讲，用36套设备的绝对是大买主，老 板带技术人员来厂里考察，这些老板都是几千上亿的身价，一看我这工厂，实在有点丢人显眼，不过我说了嘛，这些老板只看性价比，说句实话，我的价格和产品的 功能对他有着不可抗拒的吸引力，别的都满意，就是担心产品的稳定性和抗摔性，毕竟没用过，再加上这工厂实在简陋，俺当然知道他在想什么，心想，小瞧洒家 了，看洒家给你使点手段看看，二话没说，抓起产品就往墙上扔去，一道美丽的弧线划过天空，砸在墙上，掉在地上，散成一片，我轻轻地走过去，挥挥爪子，不留 下一个零件，三下五除二拼在一起，递给他请他试试，他一试，还是好的，没问题。他伸出个大拇指，牛，没见过哪个厂家敢这样摔自己的产品。（这里说下，我的 产品正常使用方法和手机差不多娇贵）而这个人使用后，在他的同行中说了我不少好话，建立起一点点名气。
　　
　　说句实在的，扔产品也就是拍脑袋的决定，把产品扔出去那一刻，我的心也飞出去了，这样的抗摔实验根本就没做过，而且产品本身本来就不需要这样的抗摔 性，毕竟劳资不是造手**的。但是，扔出去我还是有一半把握的，这个把握是基于对姐夫技术的信任，也是基于自己对产品的了解。当然，没坏，也有运气成分， 靠，劳资运气都坏了那么多次了，好一次也很正常嘛。
         到了后期，扔产品都成了这个行业业务员的必备科目了，每次我看见别厂得业务员在客人面前扔得天花乱坠，我就想笑，哥多少年前玩的东西你们还在玩，更有厂家 把防摔作为一个重要研究对象，花大力气去给产品穿衣服，弄得人模鬼样的，完全背离了产品本身的大方向。现在我不玩那套了，第一常在河边走，哪有不湿脚啊， 这毕竟是个电子产品，里面几百颗贴片元器件，摔坏了也很正常。有次给客人演示我的一个配件很牛逼，我说这材料不是普通的塑料，是PC做的，汽车都压不烂， 不信我踩给你看，一脚下去，脆屑飞溅，当时我和客人本来是四目相对，深情款款的，一下我们的眼神，我左他右，大家都当没看见。。。。所以再有客人说别人的 防摔性怎么好的时候，我就轻轻的告诉他，哥哥，你拿世界品牌的这个产品来摔摔试试？你看人家的坏不坏？保证坏！咱们这个产品一不是健美产品，二不是杀人凶 器，这是无线传输用的，我们要比传输得好不好，不能比谁结实是不是？那些没技术的厂家因为搞不好线路的问题，只好搞点结实这个噱头，点技术含量都没有。
 
第二单工程在义乌，当时客人提出的条件是，要100套设备一起使用，安装完毕验收合格立即给钱，搞过无线电的都应该知道，干扰是最难解决的问题，而这个产 品，在国外使用就没有这种用法，所以不可能考虑群用时的抗干扰性，而国内厂家大部分没创新能力，以抄袭为主，外国产品没解决之前，他们也不会解决，恰了 巧，毕竟我们多少也算搞通信出生，对于干扰有一定的心得，于是对产品做了些小调整，于是俺雄赳赳气昂昂的直杀义乌，你问我有把握吗？俺可以大声的告诉你， 没有！这玩意当时没任何厂家敢答应，俺就是凭着脑袋比别人硬，顶了上去。
　　
　　去了义乌，老板把俺照顾得很好，天天请我吃冰糕，晚上的小酒酒那是随便喝，老板也是个胆大的人，要知道，他这单工程总造价500W，我这小东西才10 万，如果我这东西不合格，他的工程款就有可能要泡汤，他也是麻着胆子夸下海口给甲方说只有他能做100套不干扰才拿到这个工程。所以，他随时都带着忐忑不 安的心情陪着俺吃喝。
　　
　　设备到了，装上了，其实解决方案很简单，减发射功率，减接收灵敏度，计算出频率可能产生的辐调干扰，避开它，一次装机就过关，都说了，技术是张纸，一 捅就破，但是在我们没想出来之前，就是没人想到这个办法。老板死拉着我在义乌住了差不多一个月，说是保驾护航，万一中间出问题，好解决，你娘的，只解决我 的酒，又不解决花姑娘的问题，再说劳资本看来只打算两三天完事的，回来的路上都没人敢坐劳资旁边了，自尊心受到严重伤害。
　　
　　其实这种事，以前我也听说过，姐夫的一同事，以前研究所上班，没啥事，就去找外快，遇一盗版团伙，说你会不会操作翻录机，他会个P，但他白眼一翻说到，小菜一碟，走入机房，说到，我先熟悉熟悉，拿出说明书研究了一晚上，硬是活生生的把机器玩转了。
　　
　　其实，大家可以看出，无论多少次得下跌，我都能爬得起来，真正起作用的是技术在支撑，这个就是靠技术创业的根本。
中国目前的商业规则就是很不规则，欠款，三角债，拖死了多少老板，究其源头，仍然是体制问题，垄断企业的话语权太强大，围绕他们的中小企业除了任其摆布以外，没有别的任何办法。而这个连锁反应，又影响整个商圈。
　　
　　我最开始做的时候就认识到这个问题，更重要的是我没有本钱玩这套。同时仍然要建立在我的产品有优势上，既然我付出的代价是质高价低，同样我就要求回报，这个回报就是量和回款。最初期，款到账，我才开始下单做他的货，中期，做好了，等钱到账才发货，现在，月结。
　　初期，款到才下单，是几点考虑，我懒得识别你是不是骗子，我也懒得管你信誉好不好，因为我根本就和你不熟。当然，对方也有同样考虑，要不你过来考察，要不大家拜拜。只要你东西好，做生意的会跑过来的，毕竟珠三角的口碑还算不错。
　　中期，客户开始多了，而且你的东西的确让他们有钱赚，那么只要你坚持款到发货，他们看在利益的份上，借钱也要打全款。
　　后期，客户数量太多，拿货次数又多，手续费每个月要上5000，加上财务如果天天打款，收款的话，早累死她了，所以每月集中两三天收钱给钱。
　　
　　同时，我是做OEM，ODM的，客户群相对来说都具有一定实力，欠款，压货最要集中在零售终端，我把在这个风险全都抛给了中间商，低利润我当然不担风险，高利润自然去担风险。
　　
　　当然我的做法不具有代表性，但也有我的供应商是做五金加工的，低技术含量的，他总结的经验是，小客户只做给现款的，欠款的一律砍掉，这样你可腾出你的 生产能力，集中为大客户做好服务，大客户随时关注他的经营情况，以价格和质量为价码，要求他的结款期，利少没问题，看长远。要舍得砍客户，当然很难，都是 钱啊，不过他说他忍心砍了后，日子好过多了，同时，有一个大客户在他那里做，很快会吸引其他大客户来的。正因为他砍掉低质小客户，也才有生产能力迎接新的 大客户。
　　
　　做工厂你要有信心，制造会相对越来越集中，行内的口碑太重要了，我现在有两家对手，以前各自配件供应商都不同，现在我们三家的供应商基本上都是那几家。。。。
　　
　　开厂这么多年，我有多少钱做多少事，虽然我吊儿郎当惯了，当关乎工厂生死之事，不到万不得已，不走险棋。所以，现金流没问题，同时我对供应商从不压 款，每月准时结账，我完全可以三个月后再给，毕竟对它们来说，我在行业的量属于老大级别的，看起来好像吃亏了，实际上我是占便宜了，为什么这么说，做生意 首先做人，当你有人格魅力的时候，会对工作带来很多便利，我这个做法带来的好处是，供应商把你当财神，同时加上你谦虚的态度，他会慢慢把你当朋友，人是有 感情的啊，那么你的样品肯定是放在第一位的，人家打样要15天，你的只要3天，旺季的时候，如果你的配件断货了，别家早断了半个月了。时间就是金钱，而且 你和供货商成为朋友，他还会给你带来很多同行的生意。
    
我也不知道怎么办，隔行如隔山
　　
　　不过你这个案列正好给后辈提个醒，挣钱只挣自己那份，不要去挣别人那份，别人那份看似很容易，实际比你想象中难得多，很多人都死在这个上面，这个观点我很早就懂，但真正理解却是看了无数人的尸体才深刻。
　　
　　开工厂的去做贸易相对容易点，做贸易的去开工厂，不但没占到便宜反而丧失了可以灵活多变的优势。但，生活中，的却又有很多贸易做到一定量的人就想去开 工厂，都有这感觉，这产品不难嘛，自己又有渠道，工厂赚的也不少，不如自己把工厂那份也赚了，呵呵呵，他们最普遍犯的错误就是成本核算的方式，多了都懒得 算，以我为例，每年过年清理的报废品，损耗品可以接近50W，最后让工人卖了废铁去唱KTV。
　　
　　记得我第一个客户吧？其实当时他拿我们电路板的时候非常赚钱，50%的利润，初期就达到每月700套左右的销量，仅仅这一款产品每月给他带来35W的 收入，这时候他就犯了贪字，总惦记我生产电路板的利润，所以才挖人来自己生产，最终也倒在挖来的人身上。很可惜，其实他是最有机会赚大钱的人，那时候他是 独家买板，市场渠道又好，更重要的是，那款产品在当时来讲相当于，大家还在看1100块的显现管的电脑屏幕，只有极个别能买上万的液晶电脑，我那时生产出 1500块钱的液晶电脑屏。可见市场潜力，利润有多高，再加上我们那是还是一群SB，只看得见几十万块钱，没听说外面还有上千万。他要是好好买板，干个三 四年，不说上亿，5000W是没问题的，后期买板做得不错的人都有每月3000块左右板的量。
　　
　　虽然这是个血淋淋的教训，但是只要悬崖上挂着个利字，心中抱着个贪字的人就会前赴后继扑上去，因为每个都会想，他笨不等于我笨，结果悬崖可不管你笨不笨。
　　
　　可以这么说吧，凡是在我这买板赚到钱的人，不是在我这挖墙角，就是在外面请工程师回来抄板，最终结果是，少的呢亏个50-60万，多的呢亏个 4-500W，亏钱还不算什么，请来的挖来的工程师，不是搞三搞四，就是自立门户，我身上发生的那一切，接着在他们身上再上演一遍。
　　
　　呵呵呵，好玩得很，人生是喜剧，当你掌握了规律，你完全可以预见今后的事，我实在不忍心看他们受苦了，直接把价格杀到底，这下，全部消停了，大家都老老实实过来找我买板。
 哪么我想提出一个问题，各位认为历代地主老财是聪明人还是蠢货？答案很明显，最差的答案是地主老财虽然不是聪明人，但绝对不是蠢货。至少，历史的真相告 诉我们，刘文彩在选择长工的时候有个测试，那就是看谁吃得多，因为连蠢货都知道，吃得多的，力气一般比较大，力气大的，干活效率高。这个不仅仅是刘文彩这 样做，我听长辈讲故事地主也是用同样的方法选人。
　　
　　同理，现代社会中的老板不至于蠢到不如以前的地主，商业社会中，做生意的基本原则就是，互惠互利，没有利益谁为你做事？这个利益在老板和员工来说就是 薪酬问题，哪么薪酬基于的标准就是，一，你为老板创造的产值，二，这个社会的平均薪酬水平，这是个综合考虑问题，从这点你应该看得出来，你所说的希望员工 稳定而且卖力并且没有什么要求，可以拿着微薄的薪水一辈子为你卖命，这个观点根本不存在。老板不至于蠢到智商在75以下的水平，也就是老板不可能认为员工 没有任何要求而能努力干活。先不谈利益分配是否合理的问题，最少这个利益分配是符合当前社会的标准，很简单，在商业社会里已经没有限制人生自由这个事情， 你干就干，不干随时可以走。私企干不了，有外企，外企干不了，有国企，国企干不了，还有公务员，公务员干不了，可以自己干私企。
　　
　　之所以你会认为老板是蠢货，我估计是老电影看多了，老电影的地主老财个个都是唐氏患者，只要收获不要付出。基于老板是蠢货的错误判断，也就产生了错误 的价值观，也就产生了错误的人生观，也就产生了傻子都会选择50W的道德观。并且认为，这是合理的现象，而且错误的认为，这是绝大部分人的选择，同时，也 为这盗窃行为找借口，自欺欺人的安慰自己就是犯罪也是被逼的。这个可参见2003年广州砍手党的社会舆论，一群来自广西的青年，身强力壮，不工作，以抢劫 为生，为了抢劫的方便，不惜砍下受害者的手臂以方便抢包的事件，令人惊奇的是，居然很大部分同情这些砍手党，说他们因为穷，被社会逼的！天啊，我不知道说 这些话的人是什么样的社会学家，我只想问问，他们不能去抗沙包吗？不能去种地吗？为什么要砍下别人的手臂以换取自己好逸恶劳的生活？
　　
　　同理，夜大生如果不盗窃资料，走到哪里都只值2W元，哪么他所谓的人往高处走的依据在哪里？
　　
　　这个社会象他那样的人很多，但是也有很多坚持做有道德的人。
　　
　　我时常在夜深人静，独自喝着小酒装B的时候问自己，（当然是些老套的网络问题）给我一个亿，条件是跟老婆离婚，愿意吗？我认真的思考这个问题，一个 亿，或许我一生都挣不了，但我拿了一个亿，我无法面对老婆因为离婚而充满泪水的双眼，内疚决不是金钱所能填补的，给我100亿呢？更不会！因为我前面就说 过，一亿已经能满足一个家庭奢侈的生活，剩下的只是数字而已，数字对个人而言，有用吗？
　　好，前面一段话大家都可以说我装B，我也觉得我装B，于是我想看看别人是否也装B，前段时间不是二套房不能贷款吗？很多人以为大家会为了二套房而假离 婚，各位可以问问身边的人有多少人为了贷款而假离婚？这个诱惑不可谓不大，但我身边的朋友真的一个都没有，我的朋友老板很少，大多数是普通的白领，在喝酒 聊天的时候我问他们会不会，答案很一致，虽然是假离婚，但内心是过不去办离婚证这一关。
　　
　　说这些，不是谈高尚，只是想说，当卑鄙成为常态的时候，请记住，还有很多人和你一样坚持做人的底线，这个足矣。
 
    没错，这个是很多人的想法，怕厂家直接杀市场。
　　
　　所以，这就存在贸易商的眼光问题，一个产品很多厂家可以做，跟谁合作？不是拍着脑袋随便决定的。
　　
　　质量，价格，这个是人都知道，哪么深入了解厂家老板的为人，经营理念，这个就要功夫了。这个功夫就靠贸易商对市场，对产品，生产的了解程度了，决不是仅仅依靠运气（个别靠运气遇到好厂家）
　　
　　做国产货的厂家不外乎三种，一，专心OEM,ODM，二，专心做品牌，三既做OEM也做自己品牌，首先一个前提，这个产品没有强势的国产品牌，还是各 种品牌混战的时候。（其实国内大部分产品都是如此）作为贸易商，肯定选择专心OEM的厂家，只有这样的厂家才会不去终端市场跟贸易商抢利润。如何辨别那就 是学问了。
　　
　　以我自身来讲，我不会参加任何行业内的展会，不打任何广告，你来到我的办公室，虽然堆满了产品，你却看不到任何品牌，我绝不会肤浅到告诉客人，张三是 我做的，李四是我做的，如果你想问我某个产品是否是我做的，我会告诉你，这个请你自己判断。同时，作为OEM厂家，我会直接了当的告诉你一个量，这个量不 是一般小贸易公司能承受的量，同时要求现款。如果你懂技术，我可以和你深入探讨下去，不是普通厂家的技术员所能回答的层次，如果你想聊行业新闻，我基本可 以把稍微有点名气的厂家历史如数家珍，哪么，作为贸易商，恭喜你，你就找到一个绝不会来和你抢市场的厂家。
　　
　　作为个人来讲，最早的偶像是格兰仕，现在是富士康，富士康要技术有技术，要资金有资金，要名气有名气，从设计到模具，到生产，每个环节都具备了很多品 牌比他响亮公司的实力，但他就是OEM，ODM，不做自己的品牌。我敬佩得不得了，因为我知道，真正的主动权掌握在他手里，如果哪天他不高兴，随时可以做 出橘子，葡萄，哈密瓜牌手机，而且这些都不比苹果差。
     呵呵，不用酝酿，这些天天都在经历，分三点来讲，归根结底，了解人性。