原创 年销售额7000万——我的创业之路（5）[转载]

　从供应商出来单干的人，90%是做原来的产品，找原来老板的客户，这也符合他们最快的利益。但是他们完全不懂这些这些客户的心理。
　　
　　首先，老板都知道老板的苦，谁TMD的也不容易，对出来单干的，有着近似本能的反感，这种反感的来源是，人家老板辛辛苦苦创业，开发一个产品多难啊， 要做到今天多难啊，要养活一个工厂多难啊，赚钱是应该的，我和供应商谈价格一般就一句话，在保证你赚钱的基础上，尽量低，我不要求比别人低，我只要求不高 于你的任何客户。任何产品，渠道，都是老板拿钱堆出来的，要知道这些费用都是算在成本里的，出来的人相当于捡现成便宜，自然也就省掉这些费用，价格自然可 以便宜。同时，哪家工厂没出过二五仔，再豁达的老板，对这种事总是很纠结的。
　　
　　大家都是奸商，虽然有感情上的纠葛，但不能跟钱过不去是不？利益还是要看的，看你价格低到多少？一般这种情况下，单干初期他会比老板少很多费用，同 时，利润他会比原来老板看得低得多，价格上肯定有优势，这就回到我上一段的场面，比价格比质量，好了，这个时候劣势就会出来了，什么劣势？原来的老板气 啊，不生气才怪，好嘛，比价格嘛，降价，降不过你？靠，劳资亏本行不行？有这样的老板，一是咽不下这口气，二是，你毕竟是潜在的竞争对手，万一你做大了， 他不就成老腊肉挂在一边去了？所以要在你羽翼未丰之前用钱砸死你。毕竟老板家底肯定比你厚。除非，你客户够多，原来老板砸都砸不过来。英雄惜英雄，奸商惜 奸商，同质同价下，肯定买原来产品。
　　
　　这还是建立在你人品好，会交际的情况下，同时还得有点运气，你原来老板的人品不咋的。我有个供应商就是这样的，我原来和他谈价格，死不降价，办事还斤 斤计较，本来就不喜欢他，后来他那里出来一个人，自己开厂，情况就和刚才说的一样，但是，出来的那个就是小强，没被砸死，更重要的是这个人非常勤力，为我 如何如何提高装配这个产品更效率不断的改进产品，同时舍得吃亏，只要需要开模具的东西，全部自己掏钱开，他也知道我有量，迟早会挣回来，但是前期没一分钱 挣。在为人和利润的双重诱惑下，我把前面的供应商奥特了。这个是成功的例子，也是唯一的例子。
　　
　　不成功的，我另一家供应商也出来个单干户，给我的价格低于原来供应商的30%，开初我不知道，以为是新供应商，就用了他的货，原供应商不动声色的找个 借口请我吃饭，闭口不谈此事，相聚甚欢，两口子上海人，估计大我20岁吧，对理财相当精到，学了不少。这些感情基础就有了。第二次又请我吃饭，才说了他有 人出去的事情，并说此人走时还用劳动法告了他们，走时离开宿舍还故意砸开水龙头让水流了一夜。我自然不会全信，但鉴于我对人的判断，我觉得这两夫妻没撒 谎，（我很少看错人的品行）回去就恢复原来的价格原来的供应商，很快，新供应商就来拜访我，说真的，人长相也很重要，我一看此人就獐头鼠目，先有三分不 喜，他开口第一句话就是，他是从哪里出来的，做出的东西和以前的一样，以前老板给你们的价格太黑了。。。打住，这句话一出口我就立即做出决定不用此人的东 西，哪怕白送。一个人没有一颗感恩的心，放下筷子就骂娘的人，绝不是好东西，上一个成功的人，从来没有在我面前说过前老板一句坏话。我很委婉的告诉他，东 西用习惯了，不想换，其实很明显的逐客令了，他仍然滔滔不绝的说着他有多便宜，前老板的东西都是他做的，你应该为成本着想啊，劳资火了，冷冷说了一句，我 和他感情好，做的事感情生意。他这才灰溜溜的走了。我继续用原来厂家的东西，而且不要他降一分钱价格。
　　
　　做好人，总是有回报的，很快，在一次买房的时候我们碰上了，抽签拿号嘛，房子我很中意，可惜我的号太后面了，共推出50套，劳资190多号，买个屁股 啊，老子热血澎湃的来送钱，还不给劳资机会，什么世道，上海老板抽的是10号，看见我后，就说房子他没看上，这号不要浪费了，让我拿去用，我知道，这号立 马可以在现场卖10W块现金，做人不能不知道好歹，就说这个号我买，人家说到，小老弟，你这不是小瞧我吗？不过你最好给一直跟了他几个月的售楼**点钱， 因为这号一转，卖楼得佣金她就拿不到了。对的，很合理，我找到负责他的售楼**准备给他一万，靠，人家也不要，TNND都成雷锋了？后来我买到如意的房 子，又准备多活几年了。
　　
　　从此，我家和上海老板成为很好的朋友，他女儿结婚那天，封了2W块还了个人情，要知道，他每月和我的生意额不到一万元，谁再说上海人小气，我和谁急！ 呵呵呵，至于售楼**自然也有回报，后来我家再买房只找她，同时也介绍我所有要买房的朋友去看她公司的楼盘，签单之和她签单。
　　
　　所以，我说，做事先做人，舍小利，才会有后面的大利。你也可以衡量下自己有没有优势。
     成品降价，收到些作用，但不是很大，后来回想，还是因为销售渠道的问题，太窄了，同时任何策略需要时间来消化，这个时候第三个合作伙伴找上门，这个合作伙 伴和以前的不一样，纯贸易公司，也就是要OEM我的整机，大家一拍即合，很快，他就上量了，成品机可以做到每月1000台左右，做成品机的利润高过做电路 板太多了，每台有100的纯利，客户至少每台300元纯利，客户开始在这个行业有点小名气了，他是个野心很大的人，敢想，敢做，为人并不差。但限于自身素 质的原因，做事过于冲动，（简单介绍下他经过，农村小伙，17岁进厂做工，被女老板看上，女老板做外贸的，身家上亿，给钱给他做生意，先是倒腾我们这行的 产品，主要以仿冒为主，后来和我们合作自己打出牌子。）用业内人的说法就是，大家都知道他的事，所以他很想争口气，同时也在女老板那里露下脸，咱也不是吃 软饭的，一心想在国内市场打下点名堂，现在有了拳头产品再加上雄厚的资金，初战告捷，感觉兵强马壮，，大有一统天下之雄心，顺其自然的自然会想到低价，他 突然冒出一想法，跳过各地经销商，直接杀终端市场，这样到最终顾客的价格自然下来，价下量升，看起来很美，说做就做，大批进货就招兵买马派人去每个城市开 办事处，哎，再一次证明了，随意插足别人擅长的领域是要倒霉的，他只简单的算了下低价的好处，但他根本没看见无形的成本，每一个地方的经销商都有成本，而 且还不低，经销商不仅仅是靠一款产品养活自己的，是靠多款产品才能抵消成本，再靠另几款挣钱的。他没想到这个道理，自然，派出去的人成本高昂，利润根本不 足以支撑，同时，因为他直销，经销商当然不会再帮他卖货了，实际上的效果是，销量不升反降，成本大幅度上升，经过半年后，收拾残兵败将，鸣金收兵。
　　这一战不仅仅是金钱上的损失，更惨的是人员上的损失，苦心经营的销售团队，可以说土崩瓦解，这些业务员出去之后，很快与当地的销售商熟悉，迅速建立起 自己的销售网，同时因为售后问题，也跟我们建立起关系，这个时候就已经有人打电话想找我们拿货了，我有我的原则，起码的商业道德不能违背，但我不得罪他 们，山不转水转，总有用得到的时候，坦白，诚恳，是最直接有效的说话方式，对他们说:出于起码的商业道德，我不能卖货给你们，要卖给你们货有条件，那就是 你们从公司辞职半年以后，这样我对你们老板也有个交代。这番话说得很直接，但他们后来对我说，一，明白我做事有原则，值得信赖。二，和我们合作还是有机会 的。伏笔就这样打下啦。
　　
　　 一计不成又生二计，虽然亏了点小钱，并不伤筋动骨，销售商这群王八蛋还是不能得罪的，把给销售商的价格降低不就行了？天下不还是我的吗？靠，说干就干，找 LZ压价去，LZ自然也不是省油的灯，不赚钱的事坚决不做，插，LZ也是个王八蛋，客户正在一筹莫展时，一个半吊子工程师找上门来，说把我们的线路仿出来 了，一试，果然没什么区别，你NND，吉人自有天相，没了LZ，劳资一样纵横江湖，两人一拍即合，客户立马和我结清货款（这点上，人品还是很好的）开始大 量生产，人是好人，想法也是好想法，就是吃了没文化的亏，他不懂技术，哪里知道样品和量产的区别，做一个好的样品，10个人有9个做得出，量产，这9个人 中最多只有一个可以做到。稀里哗啦做了5千块出来，用吓死人的低价迅速卖了出去，然后哗啦稀里又全部被退货。。。。。。一台成本600元，5千台就是 300W，退货成本还得再加100W，400万不见了，不过没关系女老板有钱，花别人的钱也不心疼，宝马照开，只是不折腾了，工厂继续要死不活的开起，不 过销售人员受不了了，全部出去单干，后来全部成了我的OEM商。。。。。说来好笑，这帮销售人员一半都是他从农村带出来的亲戚，三个亲哥哥，两个侄子，有 次打电话聊天，他开玩笑道：你奶奶的厉害，劳资亲戚全在帮你卖货，没一个帮我卖，你给他们吃了啥子**药？
　　
　　其实，他为他的家族做出了极大的贡献，把一群人从农村拉出来，教他们入行，并各自成为小老板，其中有个侄子以前是***的，正因为他带上正道，和我聊 天时说道，回想起以前的日子，真是可怕，今天不是我砍你，明天就是你砍我，现在才算过上了人的日子。他也算功德无量之人。 虽然很多事是顺其自然的，但事后可以总结，靠自己的力量去冲击传统市场，很难，初期创业者力量太渺小了，你这滴水力量再大，掉进小溪里也起不了波澜，要会 利用别人的力量才是王道。OEM这条路，是小工厂走向市场的一条捷径，当然你得有优势。比如像我一样，技术为基石。
　　
　　从3-400台到1300多台，如果靠我自己去闯，不知道猴年马月的事，和他合作我省了销售的后顾之忧，我就把精力放在原材料的采购整合上，寻找我们 这行的产业配套基地，挑选厂家，制造模具，和配件厂家不停的磨合，这些都要花掉大量的时间，同时也不可能依靠别人，自己从零开始，多听，多看，多学，终 于，各个供货商的价格，质量稳定下来了。同时我注意到，同行的厂家最喜欢干的一件事就是抄袭国外产品外观，但抄得不伦不类的，花里胡哨的，实在难看，这个 时候劳资就得感谢劳资的老爸，小时候让老子去拉小提琴，虽然最后马尾被虫啃完了，后来让劳资去跟他战友学画画，这个相当感兴趣，到高中时期，水平已经达到 制造假游泳证，假考试证等一系列违法犯罪的水平，当然，同桌那个王八蛋是小时候也学过美术，擅长雕工，以橡皮擦雕刻公章闻名年级，最后这王八蛋学以致用， 最后开间公司帮房产公司造模型去了。到最后，我们的水平已经是需要这样辨认了，精细的就是假的，粗糙的就是真货，赚了些烟钱。
　　
　　说回来，这时候，我就自己开始设计面板等外观，我把大概意思说出来，让加工厂的人画，到现在，厂里的面板90%还是我设计的，虽然谈不上精美，但绝对 比当时的同行大气。怎么形容呢？恩，这么说吧，当时的同行就是手机用闪光天线那种水平，电话一来，天线花里胡哨的一阵乱闪，恶俗之极。劳资设计的东西虽然 也平淡无奇，但至少去掉了恶俗，看起来至少象个工业产品嘛。毕竟包豪斯风格劳资还是知道的。
　　
　　说起来平淡无奇，真正做的时候，脑袋就不可能闲下来，象一部电脑，随时都在告诉运转，好在我很享受脑袋高速运转的感觉。
 
   上段忘了交代，哪个半吊子工程师最后和客户吵翻，继续云游他乡害人去了。。。。

其实很多产品，他都有一个产业基地，厂家多的地方，配件商自然就多，我们这个行业最早最早在某地有一间国营厂（具体我就不说了，一说就查出来了）随着改革 开放，厂长先出来自己做，然后所有人跟着跟着都自己来做，迅速成为一个产业链，很快，这个行业成了某市的支柱行业。做这行，99%的厂家，配件商都在这个 城市。

说这个，是因为，在初期，寻找配件的时候走了弯路，因为脑袋转得太快，有时候会想过了。。。。我想，铝加工应该去南海找，模具应该去东莞开，等等，全部是 某种材料的大基地，同时，还有个顾虑是想避开那些厂家迅速，抄袭，模仿，看起来很对。其实全错，第一个供应商太分散，把劳资跑死了。。。。第二，供应商虽 然强大，但没做过类似的产品，磨合期长，价格也不便宜。第三，很多都要开模具，这个钱数量不少。第四，人家要抄袭，市场买你一套成品就行了，你想藏是藏不 住的。最重要的一点，你在某个行业的量是老大，在另一个行业里制造的话，你的量可能人家看都懒得看。

同时，别TMD想什么知识产权的问题，人家要抄你，你就让他抄，劳资想得很透彻，抄我外形，说明看得起我嘛，我东西不行，别人还懒得抄呢，只是他们也太不 给面子了，劳资的外形居然有四家加工厂抄，卖给别的厂家冒充我的产品，你NND的，卖就卖嘛，还专程请我去看看仿得如何？还问劳资我给你供货怎么样。。。 劳资要是人大代表的话，强烈要求抄袭合法化，这叫砍了树子，免得乌鸦叫。当然也有比我有文化的，有次去个台湾厂家谈事，看他挂了一墙壁的各种外观，结构专 利，我问他，这玩意有用吗？他肯定的回答，有！主要目的就是给客户证明，劳资是原始厂家，没抄袭别人。囧！

兜了个大圈，花了大量时间，金钱，我的所有配件又都回到我原来看不起的行业基地去制造，妈妈的，做了之后才知道什么叫省事，去一个地方，所有事基本都可以 办完，以我现在的量来说，在那里简直是财神爷驾到，去别的地方，人家只当我是胎神上门。每次我在外面受了委屈，劳资就跑去行业基地找平衡，一到，请吃饭的 要排着队，送红薯，送现榨花生油，送真正野生蜂蜜要装半车，靠，当官也不过如此嘛。。。。