FAB法则<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" />
FAB法则: 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求,如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;
Feature (特性): 产品品质,即指服装布料、设计的特点;即一种产品能看得到、摸得着的东西,这也是一个产品最容易让客户相信的一点
Advantage(作用):从特性引发的用途,即指服装的独特之处;就是这种属性将会给客户带来的作用或优势
Benefit (好处): 是指作用或者优势会给客户带来的利益, 对顾客的好处(因客而异)
2、FAB的运用:
例如:一件红色T恤的FAB
序号 | F(特性) | A(作用) | B(好处) |
1 | 纯棉质地 | 吸水性强、无静电产生 | 柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用 |
2 | 网眼布织法 | 挺直、不易皱 | 透气、舒服 |
3 | 红色 | 颜色鲜艳 | 穿起来显得特别有精神 |
4 | 小翻领 | 款式简单 | 自然、大方 |
5 | 长短脚 | 配合人体设计,手伸高弯腰不会露背 | 保持仪态、穿着舒适 |
6 | 拉架的领\袖 | 富有弹性、不易变形 | 穿得自然,得体 |
7 | 十字线钉纽 | 不易掉扣子 | 耐用 |
8 | 肩位网底双针 | 不变形、坚固 | 保持衣形、耐用 |
9 | 人字布包边 | 不易散口 | 舒服、耐穿 |
10 | 标志 | 电脑绣花,做工精细 | 醒目、有型 |
11 | 中文洗涤标识 | 方便参考 | 提供方法、方便 |
12 | 备用纽 | 配套纽扣 | 不怕掉纽 |
谈到FAB ,销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图:
图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature)。
图2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。
图3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
图4:猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。
上面这四张图很好地阐释了FAB法则:销售员在推荐产品的时候,只有按FAB的顺序介绍产品,才能有效地打动客户。
【案例】
大李的随身听没电了,于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池,一种是国产电池,另一种是进口电池,进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了,不知是买进口电池好,还是买国产电池好。这时售货员过来了,各拿出一个国产电池和一个进口电池,在手上掂了掂后,说:“先生您看,这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话,也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。(本人整理和新增)
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