原创 （老兵经验之二）做代理那些年遇到的坑

近年来，很多贸易商老板深感行业内地位低下，客户一听说你是做贸易的，一句“我们只和原厂或一级代理合作”，噎个半死。 因此很多老板都削尖脑袋地想做代理，哪怕是个边缘小线， 弄个代理证就可以换个身份对外号称“我是代理商”，也有一些人以为做了代理就往上爬了一步了，就可以赚大钱了。现实的发展可能不是想象的那么美好，参考我过去的经历，给大家介绍一些常见的坑， 希望朋友们少一些损失

No.1: 原厂为了的业绩，诱骗代理压货，不顾代理死活。通常为了避免造成客户缺货，原厂都会要求代理备一些库存，此为合理要求； 也有原厂在季度末业绩不好时，要求代理商帮忙冲一下，此为合情要求。但这些都有一个前提原则， 就是原厂不会让代理商亏钱，要么给个好价格，要么未来会有所保护。毕竟是代理商帮你，你不能坑了代理吧，否则下次就不会再帮你了。 但也会烂人做人无底线，坑你没商量。

案例一： 05年的时候， 某美资原厂SXX的中国区老大换人了，新的Country Manager 是个台湾人。 谈了2次就和我们签了代理协议 ，之后不到一个月， 美国总部VP来访， 其来游说， 希望我们下100K美金的单子，理由是VP第一次来，这算见面礼吧， 这样可以留下个好印象。我们同意了，选择几个型号，经过市场调查，要了个当时的最好价格。 第二个月，他又来了， 说这个月业绩比较差，希望我们帮一把，再下100K， 然后会转几个大客户给我们，我们也想支持他， 希望后面他再帮我们，又给了他100K 的单子。 可是货到后，发现卖不动，原因是另一家代理卖的价格比我们的成本还低! 原来这厮以同样的理由， 找了其他代理商要求压货，别人也压了同样的型号，并且要了我们更低的价格，他竟然也答应了！ 他是新官上任，急于出业绩，找代理压货，但又没有原则。知道了此人的为人，我们也就没有再和他合作，那些货花了差不多一年才卖掉，仅保本而已。

案例二： 13年左右，老板的朋友去了某韩国公司任VP，做摄像头sensor. 签了代理协议， 很快对方老板说他们对现在的代理商都不满意， 想把最大的几个客户都转给我们，希望我们下200Kpcs 单，价值大约500KUSD。 我们当然很高兴了，一下子就来这么大生意。但高兴之后必须要冷静，毕竟不是小钱。我提出去拜访一下这些客户， 对方local manager 有点为难， 推三阻四地不想安排。 但我坚持要先拜访完之后再决定，他无奈只得带我们去见了这些客户。 然后我发现这些客户其实都没有开始大批量采购，不是对性能不满意，还在调试，就是目标价格不满足，还是谈判。 当然最后我们也没同意下单。后来的结果是那个版本的货客户无法接受，原厂很快会推出新版本。 如果我们当时信了他们，就麻烦大了。1年以后，这个公司还是破产了，主要原因是品质有问题，市场没打开

No.2: 陪了多年的小原厂发展起来了，一朝被收购，代理权难保： 尤其是最近10年， 行业进入了大者恒大的寡头时代。 巨头们设置了巨大的技术壁垒和市场壁垒，阻止后来者崛起，一旦阻止失败，有哪个苗子发展起来了， 就给你来个任性收购。 没有几个创业者禁得起金钱的诱惑。纷纷落袋为安，享受起了退休生活，把公司卖了。 大的如FREESALES, BROADCOM,NS，中型的有SST, ,ATMEL, LATTICE， LINEAR , RFMD, 小型的就更多了,如 HITTITE,ANALOGIC, SMSC.

原厂收购，必然带来代理权的洗牌，大代理可能是受伤丢线丢业绩，小代理可能就是行业出局， 最怕的就是那种只靠一个线活着代理商，一旦失去主线，公司基本就哑火了。 比如HITTITE 的代理伟达， NS的某老代理×港。 这类情形通常发生在欧美中小型原厂身上。可能台系/国产的原厂暂时缺乏收购价值吧

每一次大厂收购时。 代理商之间都会上演一轮争夺大戏，那个明争暗斗，不亚于宫斗大戏。记得14年F&W 被FREESCALE取消代理， 几个大客户被余下的代理挣来抢去，各家都使去了各种杀招。本人当时带队亲历， 当时我的脑海里，不断地出现动物世界的画面， 草原上，一群猎狗你争我夺啃食倒下的羚羊。可叹的是，1年以后，FREESALE 被NXP收购，我的老东家也失去了FREESCALE，当年费了九牛二虎之后争来的客户，自然也没了。

No.3: 小原厂让你当白老鼠， 成长起来后被一脚踢开： 新的原厂，开拓市场时是很艰难的，需要代理商投入人力物力去攻客户，打市场，彼此称兄道弟。 一旦发展起来了， 可能就看你不上了，或者是你不能满足他某些方面的需求，他就会开始坑老朋友。 通常是暗地里指使自己亲信的代理抢你的客户，甚至明着拔走； 最后直至把你踢开。这些情况发生在台系原厂身上比较多，尤其是那种主事的人不是老板，而是一些经理人。与东亚公司（台湾，韩国，大陆）合作，潜规则大于明规则

No.4: 小原厂产品不成熟，甚至原厂倒闭，白干一场，： IC 设计本来就投入巨大， 项目成功率低， 如果一个初创公司，技术不出色，市场开拓又不犀利。最后倒在成功的黎明之前，是很常见的。本人就经历过数个这样的案例，有做白光LED台湾的炬鑫，做摄像头sensor韩国的HT。这类情形通常会发生在台湾，韩货和大陆原厂， 资本不雄厚，技术不过硬，就很危险

说这些故事，就是想提醒一些朋友，不要以为做了某三线原厂的代理就乌鸡变凤凰，别以为做代理有什么了不得的。 不会耍的话，被人玩是分分钟的事。 衡量一个原厂是否值得做，首先要看对方老板的人品如何， 是否厚道？ 另外不要做太长线的投资， 除非对方老板是你铁磁。