原创 在线电子商务迅速窜红，现货采购交易平台如雨后春笋

迅速普及的互联网推动着电子商务向着社会各个商业领域渗透，这股力量也正驱动电子分销商进行经营模式的创新。在线目录分销较早发源于欧美，Digi-key、Mouser、e络盟都是典型的代表，他们拥有数百家供应商的产品授权，具备丰富的产品线资源，产品种类少则几十万种，多则几百万种。这些目录分销商主要通过互联网在线推广和销售电子元器件，用户通过浏览网站查询和购买产品，然后选择用信用卡支付货款，也可以T/T或申请 Net。订单被确认之后，通过快递的方式将货物送达至客户。作为目录分销的先行者和领头羊，他们已经具备了强大的信息化处理能力和物流体系，能对客户的需求或订单做出快速的反应，一般当天或隔天货物就能出库。

随着市场需求的变化，越来越多的分销商认识到网站在降低运营成本、进一步扩展客户群方面起着重要作用，愈发重视在线电子商务能力的升级。一些传统大型分销商将电子商务平台当成是实体销售渠道的网上补充，如安富利推出的Express，富昌电子成立FAI，大联大运作日臻成熟的SPP。

还有一些新兴的本土分销商则重点依托在线商务平台实现业务增长，他们的模式完全不同于上述两类群体。一类是运用代购概念，作为一个透明的、收集信息和披露信息的载体，赢利模式在于收取会员费或代购费，一般采取线上信息加上线下交易的模式来进行。另一类则不同于前者只是纯信息平台，而是完全的在线交易平台，它支持用户在线下订单、结算和支付，等同于“IC商城”。

纯信息平台：代购模式

代购模式是中国市场特色的一个产物，缘起于国际目录分销商在中国开展业务出现的人民币结算和税费障碍。由于国际目录分销商网站价格主要是美元报价，少部分是人民币含增值税价格，但折算下来不如在香港交货，用美元购买，对于美国发往香港，有些目录分销商当订单金额满足一定条件下是免运费。但由于在大陆交货只能采用人民币结算，且需要开具增值税票，一系列的原因造成目录分销商增加了额外的费用，所以终端客户自己购买还不如通过贸易商来代购划算，正是因为如此，很多贸易商从中看到了商机，专门从事代购服务。一部分研发用量的采购为避免采购的繁琐，或者不了解或其它原因不愿意自己在线操作时，就不是通过在线目录分销商的网站进行购买，而是通过交易灵活的第三方本地贸易商。

成立于2008年12月的深美科技推出的“无忧IC网(www.51ic.cc)”就是代购平台的代表和先行者。深美科技通过与美国前50大元器件代理商(包括IC、连接器等)如安富利、艾睿、富昌、DIGI-KEY、NEWARK、ONLINECOMPONENTS等，达成长期供货合作协议并在美国设立采购办事处，已经成为目前国内非常专业的美国IC查询和采购主渠道。短短两年时间，该网站已经实现3000多万元销售额，目前日交易量达50万元以上，预计2011年销售额将过亿。

深美科技总经理常江说：“虽然我们才成立两年，但在北京、上海、香港、大连以及美国加州已建立分部，凭借对市场的准确把握和专业服务，国内用户可实现7-10天货期。”他介绍说，无忧IC网最大的两点特色包括：一是全球范围内优质供应商库存和价格信息查询服务，主要依托于与领先国际代理线之间的协议合作，实时更新最新库存和价格信息，目前网站主要的产品型号达300万条，包括ECCN产品编码信息。二是提供元器件采购和代购服务，不仅能提供100%原厂品质保障，更关键的在于满足中国市场对产品价格的敏感。

常江举例说，如果直接面向目录型分销商或安富利的库存采购，一公斤以内的物流、银行成本大约超过100美元，而通过深美则大约为二三十美元。原因在于积少成多，深美每天从美国代理商处采购额远大于个体采购额，从而摊薄成本。“对于这种代购模式，应当说是三赢局面，既帮助授权代理商消化库存，又帮助终端需求客户节省成本，解决报关、物流等后顾之忧。”他说。

他认为，当前中国市场尚未形成在线交易的大气候，因此在线电子商务平台还不是改变交易模式的时候，重点应放在信息披露、公开、透明，而且仍以小批量业务为主。两年多时间以来，无忧IC网已经经历了三次改版，下一步是让信息更全面，成为采购工程师线上不可或缺的数据库平台。

交易平台：线上与线下相结合

深圳市利普斯电子总经理黄思维认为，国内目录分销商大部分的市场还是被欧美企业所占据，能够提供在线购买的本土目录分销商少，原因主要有以下五个方面。

一是资金实力有限，融资渠道窄。目录分销需要备多品种的现货库存，这势必需要大量的资金做后盾。本土代理商很少会主动备库存，除非针对已有客户需求。目前代理和原厂基本上都是月结，对于不成规模的贸易商或目录分销商不可能指望原厂提供放款，而寻找国内其它投资机构也很难。因此目录分销模式对公司的管理体系、资金背景有较高的门槛。

二是代理产品线少，种类不够齐备。目录分销需要面向多种应用领域的客户，所以丰富的产品线和产品种类才能满足客户的一站式采购。但本土分销商对比国际分销商而言仍有相当大的差距，国内品牌在线目录分销意义不大，能拿到国外知名品牌代理权又很有难度，所以本土分销商被挤在一个很小的空间，很难拓展。

三是前期投入大，见效周期长。如果准备做目录分销，首先得搭建在线目录分销平台和SAP系统，这需要开发和一定的资金投入。其次要对所有的产品进行分类整理，核算价格，统计库存，确保价格的有效和库存的实时性。再者，相对传统的分销属于被动型销售，因此这需要长期的运营推广和品牌宣传。与做大客户不同，目录分销主要是以多品种小额订单为主，因此需要积累了足够多的客户才能达到预期的销售额。

四是服务团队难组建，仓储物流有待加强。在线目录分销必须具备一支客服队伍，专门处理线上客户的问题和反馈。习惯了传统分销模式的本土分销商比较难，这需要引进全新的服务理念和管理策略。目录分销最大的体现就是交货周期短，交货速度快，因此必须建立完善的仓储和物流体系，通过软、硬件让仓储物流更加智能，在这方面，本土分销商还有一定的差距。

五是竞争对手强大，市场空间狭小。现在几家大型目录分销商基本上已经瓜分了所有的市场份额，他们无论在资金、服务、仓储、物流等诸多方面已经很完善了。如果本土分销商要进入的话，这些是避不开的。

“分析过后或许我们能得出一个结论，本土分销商要做在线目录分销，如果照搬国外的模式，想必困难重重，风险巨大。能不能另辟蹊径，冲击大目录型分销商的短板，开创属于中国本土特色的在线目录分销呢？答案是肯定的。”黄思维表示，中国制造需要创新，作为本土分销商也要创新。聚合零件网(www.elechips.com)就是利普斯电子用了两年整合出来的平台，看似跟国外目录分销商的网站类似，但实际上走的却是不同一种商业模式。

今年上半年陆续正式上线的还有IC商城(www.icmall.com.cn)和RightIC(www.rightic.com)。前者为深美科技开发，后者为深圳有芯电子有限公司开发。这两个元器件在线订购服务平台的供货渠道均结合了全球各大目录分销商、原厂品牌授权分销商等资源，在功能上实现了全面的端到端在线服务，从而解决中国研发和采购工程师小批量、多品种采购的烦忧，为其提供便捷、快速、安全的一站式元器件采购体验。

有芯电子市场经理周睿表示，尽管目前国内已涌现众多在线元器件的采购平台，其中也不乏本地交易的元器件现货代购网站，但像RightIC这种集“代购和原厂专卖全程在线交易”、“海量产品资料和报价查询”、“线下仓储/物流/检测/交货服务”于一身的小批量现货网上采购平台尚属首创，而且是国内首家结合全球各大目录分销商、原厂品牌直接授权和深港自有仓库寄售三大供货渠道的高品质、低成本专业元器件订购服务平台，相比其他代购平台，有助于进一步降低小批量采购的成本。

RightIC的特色和优势包括以下几个方面：1.从元器件型号搜索、查询价格和库存、在线订购和物流跟踪，实现了全面的端对端在线服务，并提供包括支付宝、快钱、中国银联在内的多种人民币支付方式。

2.与DigiKey、Mouser、e络盟、Avnet、Arrow等15家全球代理商现货库存实现同步，支持全球范围的搜索和订购，不限最小起订量和采购金额，帮助客户从全球市场代购优质产品。

3.已与ROHM、Traco和Everlight等多家国际原厂签订小批量在线订购的代理合作协议，打造了原厂品质保证的在线小批量专卖店，而且专业团队可跟进后期批量采购需求，助力从研发向量产的平稳过渡。

4.拥有经验丰富的专业采购和客户服务团队，24小时三班工作制，在全球范围内为客户寻找紧缺元器件，完成一站式配套采购服务。在深圳和香港设有专业元器件仓库，为客户提供高效专业的仓储和交货服务。

5.拥有近800万条产品数据库，提供海量资料和报价信息互动社区。其中包括：300万个型号规格信息，支持产品参数对比；400万个Datsheet资料，一键下载；5,000家原厂的技术资料及时更新和扩充；3万多个型号的历史报价信息，为采购决策提供价格参考。

6.拥有近3万多家客户资源，覆盖通信、工控、医疗、汽车和消费电子等多个领域。可为半导体原厂提供新产品介绍、技术资料下载、替代选型、在线样片申请及小批量订购等全方位服务，帮助原厂将新产品迅速推向市场，精准获得客户的应用需求。

此外，RightIC声称其服务团队拥有15年的元器件分销行业经验，累计销售额数以十亿计，特别专长于元器件小批量业务，年订单处理型号数达3万项。这也是其他平台无法比拟的。他们采用24小时三班工作制，承诺下单次日发货，海外库存最快5个工作日送达。

RightIC正式上线后不久，又根据客户的反馈和需求快速开发出业内首创的全新物流追踪功能模块，进一步升级电子元器件小批量在线采购的用户体验。周睿还透露说，RightIC上线后已有很多客户注册成为其会员，采用该网站的小批量采购服务。她表示在与客户沟通过程中发现，他们通常都对货期非常关注。以往他们是人工用电话或邮件提醒来客户订单是否生成，之后的物流详细信息也是根据客户发出询问后由客服人工帮忙查询。这种情况下若订单较多，就不能保证每个客户都能实时通知到。因而有不少客户反馈说，若能在线实时查询货物位置就更好，彼此都省时省心。

“公司对客户的这一需求迅速响应，IT团队日夜奋战，在短时间内就成功开发出全新的物流追踪功能模块，与供货商和物流公司的订单系统实时对接。通过这一模块，客户不用等待人工回复，可实时在线了解订单物流状态的最新明细，定位货物位置，从而使采购体验和工作效率都得到很大的提升。”RightIC的IT后台负责人胡宗波介绍说。

“我们的物流跟踪模块属于业界首创，它不仅对客户意义重大，而且对RightIC的运营发展也很有价值，因为这可极大地提高客户服务体系的效率，而这又会反过来促使客户获得更佳的采购体验。”周睿指出。

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