原创 半导体原厂加强分销渠道建设，特别重视小批量供应

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全球电子制造乃至设计加速向中国的转移，加上中国市场强大的内需以及政府的经济刺激计划，使得中国在全球电子产业复苏的进程中扮演了重要角色。数据表明，全球半导体产业2010年大获丰收，获得了两位数增长，而中国电子产业市场2011年增速有望继续领跑全球市场。

在这样的产业背景下，注定了半导体原厂们日益重视中国市场，希冀在未来的产业发展中赢得更多份额。随着产业链分工日趋细化，强调强强联手、优势互补，电子产业链中半导体原厂与分销商的合作亦日趋紧密，作为主导方的原厂们也着手加强分销渠道建设。

负责中国市场渠道管理的Maxim亚太区总监Hemen Chang坦言：“Maxim与分销商之间始终保持紧密的合作关系，共同创造互利双赢的机会。当然，我们双方努力的结果，是让我们的客户成为最大的赢家。”

他表示，尽管美信并没有严格区分哪些销售额来自分销商，但他们坚信在在未来一年，分销商的销售额会继续保持增长的势头。他认为，中国市场处在蓬勃发展的时期，而Maxim作为一家模拟和混合信号集成电路厂商，坚持不懈地为客户提供高附加值的解决方案。公司拥有全面的产品线，迄今为止，公司的产品总数已超过6,500种，广泛应用于工业、通信、消费类电子以及计算处理等领域。这就决定了Maxim在中国市场拥有广大客户群。

Chang进一步解释说，Maxim非常重视中国市场，在中国拥有强大的技术支持团队和研发中心，为中国客户提供全面的技术服务，包括：样品测试、现场支持以及参考方案。但是，考虑到中国的电子产品设计正处在蓬勃发展时期，工程师团队相对年轻，借助分销商的技术服务，能够使Maxim在中国赢得更多的机会。为此，Maxim公司在近期加强了对分销商的技术和市场培训，并增加了分销商管理人员。从而使分销商队伍在市场运作中表现更加专业，最终带动销售额迅速增长。

他说：“对于任何客户，公司都会利用内部灵活的销售策略，提供令客户满意的服务和供货渠道。每个行业的主导企业都是Maxim力争服务的对象。”虽然没有对客户设定严格的界定条件，但不论是直销还是分销客户，Maxim的授权代理商都必须为客户提供物流支持和技术支持。

物流支持是Maxim分销商义不容辞的职责。分销商必须保持合理的库存，根据用户的需求预测进行备货，以确保顺畅的供货渠道。与此同时，基于技术支持的需求考虑，Maxim分销商也在针对当前的热点应用开发一系列的参考方案。

Chang举例说，安富利(AVNET)和东棉电子(TOMEN)针对高亮LED(HBLED)照明市场，在Maxim HBLED驱动器创新技术的基础上，推出了一系列用于路灯、室内照明、汽车照明的解决方案；文晔科技股份公司(WT)则基于Maxim扩频技术的D类放大器，开发出了高性能音频功放参考设计；友尚(Yosun)也在其他重要应用领域积极地为终端客户提供解决方案；三顾科技有限公司(MetaTech)则面向智能电表市场，利用Teridian的表计SoC，开发出了符合中国行业标准的智能电表参考设计(注：Maxim于2010年并购Teridian公司，扩充其电表产品线)，为Maxim进入电表市场创造了有利条件。

扬长避短，有序竞争

Maxim目前在中国大陆的分销商包括：安富利、东棉电子、文晔科技、友尚集团。另外，为了更好地服务中国市场，Maxim公司还设立了小批量订购中心(MD Asia)，并与Digi Key、Mouser、ECNet建立了合作关系。即使在原型开发时期，用户也可以非常方便地购买到Maxim器件。

超过5,000种器件可以实现小批量订购，并且在1周左右交付客户使用。Chang 强调说：“最近几年，公司始终把改善大众客户的供货渠道作为主要的工作目标，在业界赢得了良好声誉。”而改善小批量订购困难正是Maxim努力的一大方向。

半导体原厂在中国市场的分销商数量多数集中在5～10家，如何管理不同授权分销商，避免无序竞争是他们长期面对的课题。Maxim主要从授权范围区隔、设计注册机制和年度审核评估三个方面来有效管控分销渠道。

“Maxim依据各个分销商所擅长的应用和市场划分他们的授权范围，这种市场分割策略能够充分发挥各家分销商的技术实力，扬其所长，避其所短，赢得更多的市场份额。”Chang透露说。

他继续说，Maxim的代理商具有极强的竞争意识，公司提供的本地报价系统也为他们提升了市场竞争力。同许多其它原厂类似，Maxim也遵循设计注册管理流程，合理分配代理商客户。鼓励代理商的技术团队积极配合客户的产品开发，从中挖掘更多的模拟及混合信号电路机会。

“这种管理模式从根本上消除了分销商之间的无序竞争，并可有效保护分销商的利益。另外，我们的分销商管理团队始终保持与分销商的密切合作，能够及时地发现问题、解决问题。所以，到目前为止，Maxim并未受到分销商无序竞争的困扰。”Chang自信的表示。

考虑到中国幅员辽阔，新产品的设计与升级需要专业的技术人员支持到广泛客户，Maxim要求其代理商首先必须具备较强的技术支持实力，同时具备健康、稳定的财务状况，并且还要具备合理的库存管理，保障产品快速及时的供货渠道，并为本地客户提供极具竞争优势的产品价格。通过每年的评估与考核，Maxim逐步遴选出长期的优秀分销合作伙伴。

此外，Maxim还投入强大资金创建IT平台，确保与客户、分销商之间便捷的沟通渠道，提供客户所需的信息。其在线培训和技术支持平台，使得分销商和用户都可以方便地通过网站、邮件或电话获得技术服务，并可方便地订购器件或申请样品。

小批量供应深受重视

目前看到的一个明显趋势是，小批量订单的需求增长非常迅速，特别是在中国市场，因为越来越多的新兴市场客户，例如太阳能发电、汽车电子、电池管理和电源管理等，开始小批量地生产产品或开发原型样机，他们通常需要数百片不同类别的元器件。而在中国本地提高小批量供应能力，则是应对该趋势的最好手段之一。

除了Maxim专门设立小批量订购中心，并与目录型分销商建立小批量供应合作之外，其它原厂也积极与目录型分销商或提供小批量采购服务的大型授权分销商开展合作，如大联大、安富利、富昌电子等，从而满足客户原型开发时期的小批量采购需求。

以TI为例，早在2007年初就启动了与大联大SPP(Strategic Partners Program)的小批量供应战略合作项目，采购可实现单片起订的灵活性，付款方式也日趋灵活。目前小批量供应合作伙伴还增加了e络盟，两者的产品种类侧重点有所不同。不仅如此，TI还在努力拓展采购渠道的多样化，在TI的官方网站上可以直接进行免费样品的申请、样片的购买，TI网上商店(eStore)更是涵盖了DSP 信号处理、模拟连接、线性和逻辑器件、微控制器、处理器平台、放大器和线性、数据转换器、电源管理等多种产品类别。

类似的，在飞思卡尔的网站上也能够订购免费样品，飞思卡尔提供免费样品，包括发货、搬运及适用的缴税，不需要客户支付任何费用。订购样品时，只要在提供样品的产品中选择“订购样品”按钮。样品一般在48小时内送到。交货时间视产品供货状态和发运方法而定。针对小批量的采购需求，用户可以阅读其芯片、开发工具、软件和第三方产品的在线产品目录，然后随时通过网站下订单。看到“直接采购”按钮时，点击按钮将产品添加到购物车中，然后利用各大卡商的信用卡、电汇或采购订单进行采购。产品几乎可以全球各地供货。没有最低起订量要求。

近日TI正式启用了其位于上海浦东机场综合保税区内的首个产品分拨中心(PDC)，该中心已成为TI全球战略布局的重要组成部分，将重点服务于中国客户，未来还将服务亚太乃至全球的TI客户。TI欲借助上海浦东机场综合保税区便捷的空运物流、报关、转关和入境检验检疫等服务优势，能够快速响应客户的需求，帮助中国客户赢得上市时间与成本的双重优势。

据介绍，产品分拨中心总占地面积4500平方米，目前主要配送TI模拟产品。采用RFID实施进出货管理的仓储系统，由上海近铁国际货运有限公司(KWE)负责物流运营，待所有辅助配套设施到位后，该中心的分拨、配送能力可满足2000家用户需求。TI总裁谢兵表示，经由分拨中心可将原有交货周期缩短1-2天，除对TI直接供货的用户带来周期的缩短、成本的降低和快速响应这外，也给经由TI分销商供货的客户间接提供了物流上的便利，缓解分销商的仓储压力，加快推动TI客户的业务增长。