原创 制造商采购的价格敏感性上升，降低总成本的方式多管齐下

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2011年中国电子元器件分销商调查第二阶段的在线调查与投票圆满结束，调查重点研究了中国电子制造商采购行为习惯的变化趋势以及与分销商合作过程中面临的各项挑战及对策，目的在于促进处于产业链当中环节的买卖双方更深入理解行业的变化，从而改善分销行业提供的技术与后勤服务。

截止到4月1日，我们共计收到1,629份有效回复。统计显示，有超过70％的回复者来自整机厂商采购、研发和生产，回复者来自众多细分市场。参加调查的制造企业平均营收为8.68亿人民币，在过去的一年，这些制造商平均采购了2.1亿元人民币的元器件，其中向分销商采购的元器件在总采购额中所占比例为54％。

尽管分销渠道采购比重的平均数与去年55%的数据基本持平，但是细分来看，近三成的整机制造商有80％以上的产品供应来自分销商，比去年的近两成整体提高了一成的百分点。与此同时，向分销商采购低于10% 的制造商，意味着这类客户基本属于大型或垄断型直供客户，这部分群体的比重也比去年大幅攀升至10%。这两者的变化恰好说明两极分化的趋势，大型客户直供的需求依然强烈，而小型客户更加依赖分销商。

与去年相比，中国大陆分销商仍然是国内电子制造商的首选，不过紧随其后的是国际授权分销商，二者的受欢迎程度均超过32%。还有21%的回复者表示对分销商的背景并无偏好，该数据的增长正是表明随着制造商采购管理能力逐渐成熟，他们对背景的偏好逐步走弱，更看重分销商的综合能力。

在选择要素重要性的排名上，产品价格、产品品质、供应能力和技术支持是制造商进行IC、分立元器件、无源元件和存储器件采购时挑选分销商的主要考虑因素，而在采购机电元器件、模块/电池时，挑选分销商的主要考虑因素依次是产品价格、产品品质、技术支持和供应能力，对技术支持的要求较强烈。

除却单一的元器件采购因素，在与授权分销商合作过程中，制造商挑选其作为合作伙伴的主要考虑因素分别为产品品质、产品价格、供货速度和技术支持。对比去年的要素排名不难看出三点：一是产品价格永远是采购心中的难以逾越的因素，“价格好才是真的好”；二是供货速度比供货能力更重要；三是产品性价比的权衡有明显提高。

而与独立分销商合作过程中，造商挑选其作为合作伙伴的主要考虑因素分别产品品质、产品价格、交货周期和供货能力。这些要素与授权分销商的较为接近。越来越多的制造商越来越对价格锱铢必较。

相应的，制造商希望授权分销商提供的服务方面，技术支持和小批量采购与去年一致，保持在增值服务首列。接下来是寻找替代元器件和寻找难寻元器件，这两项的服务需求处于上升态势，表明在市场缺货或者要求降低产品单一/总采购成本时，对分销商提供相关市场信息并提供供应提出了更高要求。

类似的，制造商希望独立分销商提供的服务中，寻找难寻元器件也排在首位，同时希望提供小批量供应的比例也高达61%。另一个增长显著的增值服务是配套采购，从去年的第七位上升至第三位，仍然表明制造商降低总采购成本的愿望强烈，希望独立分销商能在这一点上发挥更大作用。

从今年的调查结果来看，制造商仍然对分销商提供小批量供应服务抱有很高的期待，也意味着多数分销商在提供该类服务时还体现出一些不足。制造商们认为，研发和售后维修阶段的小批量采购，最重要的因素依次是供货速度、产品品质、最小订货量、产品价格和产品种类。这与此前所有其它元器件采购时对产品品质作为第一标准的情况稍稍有些不同，此外，产品价格也从通常状况下的第二宝座下滑到第四要素的位置。考虑到不少目录型分销商不设最小订购量和订购金额的宣传，相比之下，还有许多其它类型分销商仍然设置了一定门槛，使得制造商们希望这一条能够得到更大改善。

降低总采购成本

从今年制造商将产品价格的重要性始终排在十分靠前的位置来看，降低总采购成本的压力比往年要大得多，这或许与当前缺货下物料价格波动频繁、通胀引发的原材料和元器件价格上涨有关。

制造商为降低采购成本所采取的措施主要是：引入竞争供应商、寻找替代元器件、说服供应商降价、优化设计、用通用元器件代替定制元器件。

在寻找替代元器件方面，制造商主要采取使用不同品牌但具有相同功能的产品，其次是使用集成度更高的产品。通常而言，相同品牌或厂商的新老产品升级替换基本上没有太大问题，但不同品牌的替代就可能产生设计能力改善、平台熟悉度重新适应等问题。

而寻找替代元器件的方式主要通过其它供应商的推荐、现有供应商的推荐、供应商网站的选型工具。设计工程师往往开发任务繁忙，通过自己查找技术文章、搜索引擎以及在技术论坛上求助等方式来得缓慢而不一定直接得到想要的资源。因而对分销商或原厂供应商而言，跑在市场前沿需要时刻更新工程师们的最新需求，并辅以提供给他们更容易查找和了解的平台、机会或工具。从调查结果可以看出，“供应商网站的选型工具”与传统销售面对面推荐产品的方式已经不相上下，随着供应商在线选型工具的不断升级，相信这类服务的经济效应和时效性优势将更加显现。

此外，降低成本的方式也可以通过缩短供应商的供货周期来体现。调查显示，制造商为缩短供货周期往往采用与供应商签订供货协议、为关键物料建立安全库存、向供应商提供特殊物料需求预测等方式。

供应链风险管理

任何时候，供应链的管理都无法一帆风顺。制造商面临的采购挑战既包括自身因素，也有外部因素。例如第一、第六、第七项挑战分别是需求预测不准确、物料采购过于集中、没有建立安全库存，属于内部采购风险问题。而产品质量出现问题、无法按时交货、产能紧张导致供应不足、买到假冒伪劣产品则属于外部供应商问题，多数需要电子制造商加强与供应商的沟通与协作。

针对这些挑战，制造商们也意识到首要应当采取的措施是加强与供应商的关系，其次是选择生产资源好的供应商。另外，自己也要建立物料的安全库存，同时收集市场信息，关注供需变化。这些都是很积极的供应链风险管理应用。