原创 3G、山寨与示波器销售

大家好！

    匆匆太匆匆。时间真的是似箭，总感觉前天才是周一，这一转眼今天就又是周末了。其实一周中我最喜欢和享受的是周二到周四，忙忙碌碌行色匆匆的状态。当然与我的同事Frankie比我的工作量并不算饱和。最主要的是黑色的星期一是要review上周的activity，而每个周末又要考虑下周的forecast，尤其是身处这困难重重的危机中。鲁迅说：真的勇士敢于直面惨淡的人生。我想说，直面惨淡的forecast同样需要足够的勇气。尽管我已足够幸运的遇到两位非常nice的老板。

一周的时间里总是会有很多故事上演，比如联想又重组了裁员了降薪了，据说海尔的6位副总裁也被免职了，当然有些裁员与免职能让人看到幸福的影子，比如Dell的全球运营总监一个叫Michael的家伙将获得一千万美元的遣散费！正在举办的CES依然精彩，江湖传言说Google要生产自己的路由器了，而Sun又收购了一家云计算技术公司，希望这些能给我们华南区带来一些生意。

而上周通信行业的重大事件无疑就是3G牌照的发放，三张牌照三个标准，好像有点折腾。我是不怎么看好这个技术上有点落后的3G，现在大家都在强调它的高速上传下载，其实在数据上还是未来的4G更值得期待。对于消费者来说除了无线上网还有哪些应用？无非就是可视电话、手机电视、手机游戏、GPS手机导航……好像也没什么，基本上都是像我这样的土人不感兴趣的。或许有更好的增殖服务是我现在所不能想象的。可视电话还是让人有点激动，好像是去年，我一个韩国的同事来中国培训，就带着个可视的手机和儿子通电话，我看了一下还真有点好玩。不过再想象一下，估计一部分同志再想在洗桑拿的时候拿着手机对老婆/女朋友说正在公司开会时可就要小心了。令人兴奋的是，3G网络建设的受益者肯定主要是国内的电信设备厂商，尤其是中兴和华为，不知又能给测试设备厂商分多少面包屑？除了这些电信设备厂商，还是有很多人为3G感到欢欣鼓舞的。我有个同学就是做山寨手机的，最近跳槽后身价倍涨，正在带领一个团队没日没夜的做CDMA手机的研发。有一次我们通电话，我问他：山寨手机怎么这么厉害打得人家正规军都怕，怎么会有那么多人愿意买山寨机？他说一开始就给客户实话实说，明明白白告诉你。你要高仿的有高仿的，要山寨的有山寨的，款式多，功能全，质量查了点但价格便宜，用坏了就给你换。仔细一想，还真有点道理。

去年的时候看市场营销，现在回忆一下发现对照4C理论找出的最佳案例居然是山寨手机。传统的营销理论讲究4P：Product、Price、Promotion、Place，现代营销注重的是4C：Customer’s need、Customer cost 、Communication、Convenience。
山寨最注重客户需求，他们紧跟市场，迅速开发，没有最新只有更新。
山寨价格就是白菜价，没有最便宜只有更便宜。
山寨注重沟通，明白告诉你，俺就是山寨，便宜，功能全，质量不行。山寨充分利用各种媒体进行传播，电视，网络，甚至包括用户本身。山寨重视文化传播，紧跟流行热点，比如在网上支持狼文化提升山寨品味，推出宗教手机，奥运手机等等。
山寨的购买更是方便。有网就能买，快递上门，快递维修。
在顾客需求合理性问题上，山寨的做法是通过牺牲质量的稳定性来满足价格的低廉。

难怪现在的山寨手机、山寨上网本等电子产品大行其道，原来是有深刻的理论注解的。所谓“存在的就是合理的”。前一段时间和同事讨论能不能做山寨示波器，示波器的技术几乎由目前三家美国公司垄断，核心的三大件更是牢牢被人家控制。即使真的用山寨的手法做出的机器不知客户会不会接受，比如直接告诉客户这个示波器性能虽然比不上那三家美国的，但是价格非常非常便宜。我的感觉是客户会拒绝的。我们常说示波器是工程师的眼睛，支撑整个电子工业的是测量测试行业。这就好像一个人平时有点头痛脑热的自己根据经验随便去药店买点药就没事，但是有一天他很不舒服，必须进医院才行，这时有个医院主动联系他说，我们虽然不是三甲医院，但是我们收费很低，我们医院科室很全不管是什么病都有热情地赤脚医生为你诊治，如果这次治不好你的病，你下次还可以免费再治。我想任何有正常思维的人都不会选择这个科室全收费低的赤脚医生的服务。当然那些江湖游医则纯粹就是骗子了。看来，山寨也是要分产业的。或者说，对于示波器的选择客户首先关心的是应该是性能和质量而不是价格。可在现实中，很多客户往往是价格定输赢。这让人颇有点无奈。

有一次带老板去拜访客户，出来后我感叹“卖一台高端示波器真不容易啊”，老板微笑着说：“很难吗？其实并不需要你在哪些方面一定要做得有多好。你只需要做的比你的竞争对手好一点就可以了。Visit次数多一点，Demo质量高一点，Price差距小一点，Service态度好一点，这个订单就是你的了。”想想这四个一点，确实蛮符合4C理论。而price的discount是老板的事情，service很大程度上又是AE在支持，所以sales要做的其实就只有两件事了visit和demo。这也是同事Frankie经常挂在嘴边的。他的语录是：生意是跑出来的。Frankie经常讲他刚开始做sales时三个月穿破一双皮鞋的故事，我想他穿的一定是山寨版的鞋吧。

这周要和大家分享的话题还是延续示波器的基础系列，是我写的关于特殊测量的，介绍屏幕上一定范围内的测量（Gate)和参数值在一定范围内的测量(RQM)方法，这些基本功能是非常实用的。说不定正好能解决目前您遇到的问题。

上周有一些朋友了解关于30GHz带宽示波器的问题， 我想很多朋友都在期待我们第四代的最新产品。下周我们将去澳门参加第四代示波器新产品和新技术的培训，更多精彩即将呈现！认识不认识、见过没见过的朋友们都祝我好运吧，让我把上次在澳门培训输得钱赢回来，下次见面请你一起腐败。