原创 日本电商成功经验干货分享之一

日本电商成功经验干货分享之一

——Green Dog宠物店成长8倍的秘密

   开店时间：2001年11月21日

   员工数：52名（含实体店、仓库等）

   转化率：15.37%

   客单价：7169日元

   EDM数据库（R-Mail）：22,546

通过食疗治好了狗狗的病，因此决定开店

   2008年佐久先生创办了宠物网店， “那时每个月接到的咨询电话有1000个，邮件也有300多封，对于最心爱的狗狗，大家都有很多的疑问和烦恼”。Green dog的董事长佐久间敏雅如是说。这家店不但销售健康狗粮，还有专门回答狗狗健康问题的咨询室，对狗粮、护理等问题进行解答。所有狗的主人都可以得到免费的建议。

   “一下子要解决这么多问题当然很不容易”，佐久笑着说，“不但要根据狗狗的品种、年龄、体形，还要根据狗狗平时吃的食物及居住环境来回答客人的问题，这是相当花费时间的。但是，让主人和狗狗过上健康、幸福的生活就是我们的使命”。不辞辛劳，用真诚的态度解决喜欢养宠物的人的烦恼，这就是佐久当初创业的最初契机。

   “当时养的一条狗狗生病了，皮肤出现了一些问题，非常苦恼，但没有可以商量的人。于是我就通过自学，给狗狗换了狗粮，没想到病情居然有所好转，突然发现仅靠食物调理就能治病！因为之前没有想到要换狗粮，所以想到有同样烦恼的人肯定也不少，如果有一个能够互相交流的平台就更好了，所以决定自己创建一个”。佐久先生还因此考取了宠物护理及咨询的资格证。01年5月，佐久先生创建了自己的网站“Green dog”，提出“为您的狗狗送去身心健康”的口号，开始贩卖狗狗关联的商品。

   半年后，我们进驻了乐天市场，于是更多的人知道了我们的店铺。

服务差异化： “商品+知识”

   以“为您的狗狗送上能够放心使用的商品”为基准，经过仔细逐一挑选，上线时上传了200多个商品。不仅仅是挑选商品，在页面制作上我们也下了一番苦功。“为了守护狗狗的健康，主人自身需要掌握一定的知识，因此我们决定在页面上详细刊登商品信息。狗粮有很多种，我们根据其种类做了10多个不同的页面，同时写上各类品牌的相关理念和质量信息。在商品页面，我们标注了所有原材料，并且写明了与狗狗体重想匹配的狗粮分量。像这样，不仅仅是商品的简单陈列，而是让狗狗主人在了解并理解所有信息的基础上进行按需购买”。除此之外，我们还非常注意拍照的细节。“为了使照片能够反映更多的信息情况，我们真是费劲心思，当时佐久先生曾经让我反复多次从不同角度进行拍摄，真的是非常辛苦”，入职不久的经理冈田笑着说。

根据季节推出特别商品团购，营业额超过了店铺营业额60%

   随着商品数的增加及页面的不断优化，开店第2个月销售额达到了43万日元。“再努努力，肯定能达到100万日元”，佐久先生想到的方法就是团购。“团购商品一定要选质量好的，否则没有任何意义。说实话我们的商品价格相对较高。最开始推出的是狗毛梳，春天是狗狗换毛的季节，梳子是必需品。第一次团购有50人参加，销售额达到了30万日元，占总营业额的一半。根据客户的需求推出团购商品的话，一定会有更多的客源，因此第二次我们在6月份团购中推出了夏季必需品制冷板，狗狗不擅于调节体温，因此夏天可以用制冷板为狗狗降温。这次活动效果非常好，团购营业额达到了70万日元，占总营业额的6成，月销售额也突破了100万日元。

通过页面、实体店进行交流，店铺促进粉丝数量增多

   “通过团购活动，对我们店铺有兴趣的消费者迅速增加了很多。开店时我们的数据库中只有1000个，经过降温板的团购季，02年7月超过了1万封。“很多人都希望收到我们的广告邮件，我们每周也一定会发1到2次。在邮件里，除了介绍商品信息，我们会介绍与狗狗生活息息相关的有用信息，并在邮件最上面的位置放上员工与狗狗的生活照，分享亲身体验。这种方式得到了客户的好评和信赖，越来越多的人开始成为我们的粉丝”。04年6月R-mail数达到了3万封，月营业额达到了700万日元。这个阶段，Green Dog还开了实体店，不仅销售商品，同时也举办各种讲座，提供临时宠物寄养等服务，来实体店的客户也会通过网店购买，网购的人也会来实体店拜访，互利的效果发挥的淋漓尽致。

广告促销，销售额突破1000万日元

   04年末月销售额维持在700万日元，为了达到1000万的目标，我们充实了自己的主打商品狗粮，同时开始利用广告来吸引新客源。

   我们希望用广告来达到预期效果，于是打广告告知客户我们将7折出售人气商品，结果05年3月，如期达到了1000万的销售目标。佐久先生却好像开始“能够吸引新客源固然很好，但是仅仅追求这个就背离了自己最初开店的初衷了，仅仅增加新客源是不行的，让狗狗和主人过上健康幸福的生活才是最重要的”。

宠物问题解答页面推出，转化率翻倍

   在和狗狗相处的日常生活中，想知道的事情、困惑的事情有很懂，但是能提供信息的平台却很少，因此我们开始制作一个专门用来解答饲养宠物日常疑问的页面。比如，对干燥环境易其起静电、为何狗狗身体不适等问题进行详细说明，在此基础上一并介绍商品信息。我们希望这些介绍能够成为有趣的读物，因此下功夫做企划，转换率由05年3月的3%提高到了05年9月的7%，通过专辑宣传的商品销售额则是普通商品销售额的几倍。专辑页面的推出取得了不俗的成绩。

福袋活动的经验教训：380日元免运费试用装

   06年1月销售额维持在1000万日元。为了答谢顾客，Green Dog进行了福袋促销活动，准备了很多宠物服，销售情况非常不理想。“衣服尺寸不合适，福袋都成了垃圾袋”，“狗狗品种不同，体形也不同”等很多负面信息。因此07年1月，我们再次实施了福袋活动，这次选用了我们的非常有人气的主打商品狗粮，客户都很满意，说买到了真正的福袋。结果，这次企划大获全胜，供不应求。从这件事中我们明白了，健康幸福生活的根本就在于提供健康食品，我们应该让更多的人知道我们的狗粮有多棒。我们的问题是商品定价都偏高，因此我们计划采取试用装的方法，将4、5种狗粮按量组合成套装，免运费仅需380日元，让客户先试用看看效果。如果狗狗吃了之后，喜欢其中的一种，顾客都会成为回头客再次来店购买。结果回头客大增，06年12月的月销售额达到了1735万日元。”

积分销售、抽奖等吸引8成回头客

   “现在，大约有8成顾客都是回头客。月销售额达到了2000万。所以回头客对我们而言非常重要，我们也重视他们并一直致力于维护这种关系。比如我们会面向回头客开展多倍积分的活动，同时采取抽奖的方式进行利益返还。下午3点之前的订单会在当天发货，这样就可以得到“狗粮刚才没了，还好店家发货速度够快，太棒了”这样的评价。8成的回头客同时也意味着新客源较少，因此，“如何让新客源选择我们”也成为今后要考虑的一个课题。

   “除了销售额，我们的梦想是让更多有狗狗的人首先能够想到Green Dog,喂养过程中出现任何问题，也会首先想到咨询Green Dog。建立良好的客户关系，得到客户认可，让客户放心是我们一直追求的终极目标”。佐久先生最后说道。