原创 对供应商分销的看法

毕业来到这家公司工作也有1年了，作为一名器件工程师，也与大大小小的供应商交谈过技术及销售的问题，体会过各种供应商的“功力”，面对各种供应商，面对各样的人，对比之中，我对分销商的工作方法也有了一些的了解，下面为大家总结一下比较容易成功的供应商，他们是如何向我们推销一款（多款）产品。

       我见过这样的供应商，他们来之前，给你打个电话，说过来给你介绍某某公司的产品，随后就“驾到”了。与之谈及产品，他们拿出一本厚厚的产品目录，放在你的面前，从第一页到最后一页，一字不落地给你将所有的产品名称报了一遍。约莫结束的时候，向你咨询一问：“X工，请问贵司产品中，有哪几款产品可以使用我司的元器件呢？”。我一般答应他：“啊？请问，您知道我司主要做什么的吗？”

       ……..此处省略500字，最终这样收场：

       “呵呵，不好意思，打扰X工了，如果以后您有需要我们公司其中的任意一款产品，请您跟我联系。”我只能说：“恩，好，感谢您为我介绍了N个小时的元器件，以后有项目需要的话，我会和您联系。”

       时间长了，这样的供应商多了，我觉得很难记清哪一个供应商到底是分销什么的，他们能为我提供什么样的元器件进行选样。

       然后，我和大家一起探讨下，容易成功的分销商，他们是怎么做的。

       1.会前准备，主动了解。

       在这一周中，他有足够的时间去了解我们公司的产品，有足够的时间去了解我们公司量大的元器件，以及他们的分销的元器件的优势在哪里，这是提前的准备。我觉得一个足够聪明，足够注重我们公司的分销员，他的准备工作肯定是做的十分足够的。

这样的供应商，对于我们来说，不仅节约了我们的时间，而且为我们省去了不少的麻烦，如果工程师项目需要，我们也是私下将需求，参数等确定，再找供应商来谈的，因此，这种会前的准备，对于双方来说，是双赢的。

       2.了解市场，如实介绍。

       在了解了对方的需求之后，你所需要关心的是，对方需求这个东西的量是否大，对方需要一个什么样层次的产品，或者你想去做他们公司某一个量大的产品的替代，那你就要着重的介绍自己这款元器件和对方公司使用的元器件好在哪里，优势在哪里，自己推销的器件的市场环境如何，器件性能，参数等，最好是能和想要替代的元器件有一个比较深刻的对比。切忌一味的打击对方使用的元器件，相信这点大家都懂的。推销器件，一定要站在较为公正的角度，“如实”的推荐产品，毕竟工程师对自己公司使用的器件的参数，性能，以及市面上各种厂家制作此类器件的情况，比你还是要清楚些的，而且，大多数的工程师，对分销肯定是有些戒备，不会全信分销商的话，这点也许是大环境所决定的。不过，信任是一步步建立起来的，对自己熟悉的供应商，这种情况还是会好些。

作为选型的工程师，我们是不愿意将我们使用的所有的元器件拉过来和你们的产品一一对比， 而是更希望分销商们能介绍自己的产品，找出自己分销的优势，这样才有吸引力。

       3.分清主次，逐个击破。

       一家成熟的公司，企业会有自己固定的供应商群体，对于想新进来的供应商的考察，是十分严格的。因此，作为分销商这方面，我觉得想一口吃个胖子，将很多元器件推销进一家稳定的公司是很难的。

       记得以前有一家供应商，给我一次送了7款样品，结果测试其中有2款出现质量问题，我们最终处理办法是，退回供应商所有产品，监督他们改进工艺，以至产品有所成效时，半年后再考察此家供应商的产品。

      先介绍这么多，等有时间，再和大家一起总结，如果大家有什么不同的意见，也可以在下面一起讨论。