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  元器件通路中国春秋争霸 本土代理商能否战国称雄   序           本土器件分销商的出路何在？这样的话题经常见到，各路英雄各抒已见，观点也是五花八门，人人都感觉自己看到的是问题的根本，摸到了真正的大象。偶然的机会在08年参与了驰创吴总的博客：“本土分销商向何处去？”的灌水加拍砖讨论，感觉本土分同行在认知上差距还是比较大的。           本人十多年前加入大联大的子公司品佳，从百平方的小公司一路成长为通路中优秀的标杆企业之一，也一样是从无知开始向欧美管理一路学习成长的，而且自己感觉他们的学习精神还不够，依然很多方面还能做得更好，甚至有些还让人恨铁不钢。因此感觉外资通路商虽强大但并非那么可怕，其中本质门道并非高不可攀，便萌发了想晒出来与大家分享的冲动。             我们的差距是多方面的，就像中国足球，哪里都有问题，没法一语中的，怎样全面系统地表达出来呢？这个问题一直萦绕在心。今年春节前后就想为这个话题集中精力专门提笔总结一番，没想到平日的各种具体问题的观点与看法实在太凌乱，组合在一起真是不容易、、、这一麿就是小半年，要不是两个月前《国际电子商情》举办了个博友座谈会，请到本人吃了饭欠下人情不得不快马加鞭，否则很可能又会拖个把月都未可知，这才好不容易地赶了出来。意在让大家看清元器件分销行业的本质性问题，提高认知水平，认清努力方向，把本土分销做好，争创佳绩。           谨以此文敬献给为本土分销事业孜孜不怠、屡败屡战的同行们，加油！      目 录   第1章： 世界工厂落中国，器件销售主战场 2010年全球分销商总销售额1021亿美元，元器件在中国采购已大势已定，中国也就自然而然地成了元器件销售的主战场... 第2章： 分销通路成主力，强强竞合现寡头 时至今日大多半导体供应商基本上都通过分销渠道进行销售，同时，这一整合趋势促使元器件分销通路不断整并，自然出现行业寡头局面。例如美资两巨头艾睿、安富利，这是有必然的... 第3篇： 天时欧美占先机，日韩台系齐圈地 半导体行业一个有趣的说法是：美国人原创，日本人产品化，韩国人跟风，台湾人Cost Down，中国人做滥成灾。不可否认，IT电子产业的大多数原创源自欧美并以美国居多... 第4章： 台系地利加人和，同宗同文赢本地 这点太关键了！近年，台系代理商在中国的销售业绩已经稳居第一并占据了市场主要份额，据Gartner报告显示，2010年台湾分销商在中国市场销售份额已占到39%，而美、日同行只有14%和12%... 第5章： 春秋争霸尘埃定，本土落后显差距 从31%的市场份额来看，本土通路商是有其生存的必然理由的。但从企业规模来看，最大的几家离巨头级企业还有着近两个数量级的差距。基本上都处在游兵散勇的、小规模的生存形态... 第6章： 地利人和天时定，服务原创欧美利 虽然全世界大多数商品都Made in China，但原始设计最强大的还是Designed in USA。有了这个先发优势，就相当于吃到供应链上最肥的肉，而那些在中国加工厂做器件替换的生意都是拿价格、泡关系来拼的，吃的是食物链尾端牙缝、剩汤类的食... 第7章： 经营理念多参差，管理水平差人意 本土分销商仅仅是命不好吗？告诉大家一个事实：2010年本土IC业绩第一的海思，他们是找台资最大的世平做代理的；业绩第二的展讯也是找世平与台资的诠鼎做代理的。这说明了什么？这叫自家姑娘看上了外来郎，不能再怪客观因素了吧！我们一定要主观上检视自己一下，问题到底在哪里？ 第8章： 产业生态先透悉，客户市场扎根基 做器件的都知道，产业的供应、通路、客户关系一旦圈地结束就基本稳定下来，再有变动对现有的格局的影响是非常小的，既使你非常努力，只要竞争对手不犯大错，势力版图（Territory）都很难变化，任何一个客户就很难转到你头上，而且还有好几个代理商等着呢... 第9章： 技术市场时时变，战略思维抓机遇 历史的演变同样告诉我们：提前准备的，更准确地说是提前做充分、合理的战略布局准备的，都是早期提前安排专人做战略预研并进行早期市场调查与开拓，并进行市场归纳与分析，找出产业内的主力客户，并在原厂端扩展现有产品线生意或寻找新的有竞争力的原厂谈代理... 第10章： 强力执行保细节，服务本质拼管理 没有强的执行力，就做不到细节完美，就做不到服务品质达标，总会有服务瑕疵被竞争对手抓住，先前机遇与战略优势抓来的先机生意也会被晚起的饿鸟儿把虫抢走。欧美同行，尤其是深通炎黄儒家文化的台系通路大鳄们更是深谙产业之道，怎么会有太多的漏洞给你呢... 第11章： 权力管理有真空，标准规范待精细 常言道：水清无鱼，人察无徒。其本质与采购管理一样，收好处的现象与行为是无法完全杜绝的。既然很难管理，就更显出各家代理商的管理水平了，就是比谁家的水更清... 第12章： 赶超欧美依文化，竞争台系靠主义 一个企业没有文化不行，企业文化没有核心价值观也不行，核心价值观就是企业的主义，有了主义的企业文化才是可怕的。我经常思考这样一类问题：这个行业怎么没有华为？或说华为要做器件分销会怎样？让员工有归属感的王传福开了家元器件代理企业的话又会怎样... 第13章： 登陆源头欧美日，拼抢原创战线齐 与日资通路商整合是个双方都有需求的趋势，只是过程会非常艰难，历程会非常漫长。但这是战略需要，再难也要上！否则怎么会有历史上著名的诺曼底登陆、仁川登陆！克服战略进程道路上的困难比盲目前进没有困难要强得多！ 第14章： 中国势力日强大，战国争雄竞终极 在写这篇博客的时候，欣然偷空观看了李娜法网夺冠的令人激动的比赛，让人感觉中华民族在新世纪的日益强大。也感慨中国有了不少世界级的优秀企业，如华为、中兴，相信中国企业会在将来越来越强大。这是文化竞争力的必然。但也感受到有世界级的华为，为什么没有世界级的通路英雄...    

春秋争霸尘埃定，本土落后显差距     在这些年的产业成长过程中，不乏优秀的本土通路精英，他们虽然没有上游资源的先天优势，但经过不懈的努力，依然顽强地成长起来，成为一支不可忽视的力量，如世强、北高智、科通、周立功等。据Gartner报告显示，2010年本土分销商在中国市场的销售份额竟然已占到31%，仅次于台湾同行。   但这么大的市场份额，分销商家数却占63%（参见余敏的大作： 2010年《国际电子商情》电子元器件分销商调查分析报告 ），更难找到巨头级的本土通路商。他们大多都是从事中小业务（SMB），并且生意规模都不大，还没抓到市场的主流应用。要成为市场主流的通路依然任重道远。   本土企业在中国的成立时间有的并不晚，有的居然在九十年代初，几乎与中国电子业同步。且从31%的市场份额来看，本土通路商是有其生存的必然理由的。但从企业规模来看，最大的几家离巨头级企业还有着近两个数量级的差距。基本上都处在游兵散勇的、小规模的生存形态，多数不具备一站式服务的能力与规模。那么本土分销商都有哪些差距呢？         下一章 地利人和天时定，服务原创欧美利   返回目录 元器件通路中国春秋争霸 本土代理商能否战国称雄