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落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色。   中国区的销售经理开始我做得并不是很在行。因为毕竟没有做过销售，也只能边做边学，边学边做。 销售从某种角度上来说，就是体力活。 一个月有时候出差三个星期，从北京，上海，南京，杭州，深圳，惠州一路飞机，出租，包车，基本上都是开会，会后吃饭，吃完饭回酒店或者直接去机场。记得最多一天吃了五次饭。 开始总部并不看好中国市场，当时中国手机厂商刚起步，科健，熊猫，南高科，康佳，波导，TCL都是我们新开发的，量不是很大，比起国际大客户一年给公司几亿只订单，我们中国区当年从零做到八百万只虽然是个“奇迹”，在整个公司还是人微言轻。 毕竟， 销售在公司中的地位是靠客户和订单说话的。 我汇报给亚洲区的销售总监，一个德国人，他负责中国，韩国，日本。每个区域有一个销售经理。去德国和奥地利边界的一个小山庄开全球销售会议事，这德国哥们忽悠我说，你年底的评定一定是大大的好，薪水一定大大的加。年底，这哥们给我评定了个加薪15%。但是当时允诺的销售提成奖确只字不提。因为这哥们当时觉得我新来做销售，肯定没什么业绩，为了激励我，说超过200万只后，可以按照百分之一额外提成。就随便写了个Excel表格在电脑的业绩评定栏。结果年底一算，超额600万只，要付我30多万奖金，问题在于这哥们当时觉得我肯定做不到，忘了向总部申请备案，所以无法兑现。 到年底，这哥们只能抵赖，说记不清楚当时说过这件事。其实，老外要赖起来，比中国人赖多了。我勃然大怒，当场和他拍桌子，去你奶奶的，你另请高明吧。过了几天，有个猎头说，有个做手机壳的外企招聘中国区客户经理，我就和德国佬说拜拜。总部的全球销售经理过来调解，其实，这个全球销售经理人不错，在德国开销售会议时，还特别请我去她家吃过一次饭。但毕竟人家是同一肤色，眼睛颜色也一样，最后结论是我当时没有发封邮件让亚洲销售经理书面确认也有责任。我也无话可说。说实话，当时，我也没想到能一年卖超过200万只。碰上手机行业爆发式发展，平庸的销售也能创造“奇迹”。   我个人也总结了些销售经验，供大家参考： 一个中心点： 了解客户的真实需求。客户开会说了一大堆理由不用你的产品，真实的需求可能没在里面。需要在更放松的环境里面，饭桌，酒局里面细细了解。不请客吃饭的销售一定不是一个好销售，吃了饭没了解客户私密想法的销售一定是个傻销售。 撕开一个口子： 新客户无论是工程的，采购的，甚至是人事的，先建立一个内线，站住脚，了解了客户的组织架构，关键人物，项目情况，竞争对手的情况，然后才能在新客户的防御阵地里撕开一个口子。 三猛：猛打猛冲猛追。 一旦撕开口子后，看到机会，就要像鲨鱼闻到血腥味，猛打猛冲猛追，不搞定项目决不罢休，遇到关键问题要解决，解决不了也要解决。血战到底。这时候需要体力和意志力。在销售的词典里面，没有“不可能”这个词。 调动公司内部资源： 胡萝卜加大棒。用客户的项目和订单调动公司内部所有资源，技术，质量，物流，包括公司管理层。对配合的部门，可以让客户表扬他们；对不配合的部门和人，丢失订单的责任，客户抱怨的时候一股脑塞在他们头上，下次他就知道厉害。把整个公司的相关资源凝聚成一只箭，销售就是箭头。 一二三法则： 客户的管理层要认识一个；中层两个，基层三个。比如说，公司的厂长，副总要认识一个，让他站在自己一边，战略层；中层的部长，部门经理有两个左右的朋友，战术层；工程师三个，多多益善，执行层；打通了这三层，这个客户的份额就可以有保障，长期合作才有保障。具体怎么搞，就是销售的素质问题。   在手机壳的公司做了几个月后，原来公司另外一个分公司的大佬给我电话，说他要找个手机研发的高级经理，谈了几个人都不合适，问我要不要回来帮他。我做了无数的器件，就差整机这一环节，也就对不起这家手机壳的公司，回到原来的公司带手机研发团队，四十多个人的一个项目团队。 做了一款手机，卖了150万部，毛利润百分之四十。唯一值得骄傲的是别的团队只有百分之二十的利润。因为到那时，手机里的器件从液晶，主芯片，手机壳，小到马达，喇叭，还有阻容感，我都或者是亲自做过，或者是很了解规格。别人看手机，是一堆器件组成的，我看手机是一堆材料（比如说液晶，玻璃，IC,背光，fpc,铁框）。最有趣的是，手机液晶后面有个泡棉，供应商报价一元，我说，大学时，我卖网球，成本0.5元，卖八元，你做泡棉和我做网球一样。供应商当场重新报价0.15元。我知道他还有几倍的利润，但是算了，已经够得罪他背后的人了。 别人看几百项的手机BOM,看到的是型号，我看过就是价格，很多都是分级的价格。一个几百项的手机BOM，我扫一眼，就知道水分哪里最足，看看供应商名字，就知道谁在里面利益最大。 “水至清则无鱼，人至察则无友”。带研发团队不是很愉快的经历，研发就是利益场，一个小器件，都是几百万的生意。设计选件本身就是一场没有硝烟的战争。 做了一个项目，也就歇了。转到了另外一个专门看客户的部门。直到有一天，之前公司的同事打电话给我。     啰啰嗦嗦写了这个长帖，还是那句话，本篇就是真实的故事，切莫对号入座。很多地方都是虚构的，假做真时真亦假，真做假时假亦真。 天下事有难易乎？为之，则难者亦易矣；不为，则易者亦难矣。王阳明先生说，破山中贼易，破心中贼难。人最难的是战胜自己，控制自己，改变自己。   借用《创新者的困境》一文中的一段话作为结尾： 已经定型的公司在面临突破性技术变化时，在研制必要的技术方面并没有麻烦。在要求管理层做决策之前，新的技术原型已经被研发出来了。在要在原有的产品和新技术开发之间分配不充足的资源时，突破性项目就被拖延下来了。公司最有力量的用户所需要的持久性技术项目总是从市场较小的用户需求不明确的突破性技术夺走所需要的资源。   诺基亚是这样倒下的，我服务过很多优秀的大跨国公司也是这样倒下的。   作为个人，一个寒门子弟，得益于社会的整体进步发展，有了一点点小成绩，回首走过的曲折前行的道路，反省内心，总要有信，愿，能动，为之的精神，知行合一，惟精惟一；不作恶，积小善以至大德；日知所无，求学求知求真。改变自己，破心中贼。 送君千里，终有一别。愿我佛地藏王菩萨保佑诸位平安喜乐，正道而行。在自己的人生路上找到真爱，活出自己的精彩。     注：本文只是在讲故事，如有雷同纯属巧合。 本系列文章作者： 黄云（ ID: 从五百强到华强北 ）    （备注：LZ原帖有不少关于如何做人和做事的讨论，限于主题无法收录于本连载，欢迎 翻看原帖 。)   相关阅读： 空手年赚千万的故事分享 之一：人生第一桶金 空手年赚千万的故事分享 之二：华强北和信用 空手年赚千万的故事分享 之三：暴富后的考验 空手年赚千万的故事分享 之四：用生意的方式解决 空手年赚千万的故事分享 之五：大学里的生意 空手年赚千万的故事分享 之六：人生的一大转折   空手年赚千万的故事分享 之七：工程师不是小角色 空手年赚千万的故事分享 之八：销售经理最重要的事   空手年赚千万的故事分享 之九：从销售经理转为研发经理

    职场拼杀11年，又下海也近3年了，经历了工程师、经理、高管、小老板的过程，因了职业的关系，见识了形形色色的职场角色，发现人真的很可怜。     老板可怜，被客户投诉，被供应商追债，被政府机构盘查，被员工抱怨，被投资人质询业绩，都是没有退路的问题，犹如悬崖边力难独支的枯木，稍一不慎就被滚滚而来的难题逼下了深崖；还听不到完全真实的信息，即便是老板自身的问题，凡事都得靠自己悟，谁会冒大不韪捋虎须，时时地突破自己又有多难。     经理可怜，上不能违抗老板，得想办法把信送给加西亚，下又不能全靠自己完成，还得左突右挡，用尽手段，调动员工一起完成任务，有条件要上，没条件创造条件也得上。    员工可怜，工作上苦心孤诣半天，还说了不算；明明挺“油菜花”的一个人，就是不受重用；挺得意的一个idea，换来的却是批判，没掌握上级那么多信息，谁知道他的真正目标是啥，idea不符合其主流目标，当然不被认同，出了问题还得替上级顶雷；上班还得打卡，经理则不然，来晚了也是外出办事了，羡慕ing。      凡此种种，似乎没有了一个让人爽的职位，“钱多事少离家近，位高权重责任轻”，就如蓬莱的海市蜃楼，不但不真实，就连虚幻都难得来一场。我下了一句评论，估计会挨所有人的板砖，评语是“世上本无事，庸人自扰之”。     在自己的哭声中开始，在别人的泪水中结束，这中间的时光都是幸福。不爽只是因为你没遇到更不爽的事儿而已。如果现在是1937年的华北，如果是今天的阿富汗、伊拉克，谁还有闲心怨怨艾艾的？能出门保住命就不错了，我曾经的同事在伊拉克，带着钢盔，穿着防弹衣，四处买配件的照片，仍历历在目，经历了巨大考验的人才会更感受生活的美好。感谢上天，我们生在了一个多好的时代，这个时代的一切都值得欣赏体会，需要珍惜幸福生活的激情。    我在做职业经理的时候，就经常被批驳为缺乏激情，我也曾努力的想尽各种办法去改善，但屡屡不能奏效，每年的7-8月份尤甚。现在偶尔在地铁里，下班高峰期，经常听到一起下班的同事，大声地议论着办公室的是是非非，主题无非就是一个，聊天的两个人都很能干，上司对他们很不公平，同事中有小人。凡此种种，在我自己做了2年的老板之后，前后对比，双面人生，有了自己的思考结论：没有清晰的目标，缺乏对后果不可以承受之重的压力；缺乏对自己能力的清醒认识。    个人职业目标不但要清晰，还要有压力，这既是个人努力的方向，要创造条件让自己有压力，自己设计出清晰的目标，还需要企业的管理，《华为基本法》中有一句话，“实现无依赖的压力传递”，通过外力让人无路可退。应了一句“饱暖生闲事”，每天的事情压在心头，作梦的时间都用上还不够，哪还有心情东家长、西家短的乱猜疑。不赞同这个观点的人可以去做调研，企业内部文化氛围差、现实比较多的，绝大部分都是人浮于事的现象相对严重的机构。    对自身能力的清醒认识要有自知之明，能自知就算明白人了，可见自知并不容易。下面是一个表格，诸位可以对号入座自省一下。人在职场，大抵有8种状态，希望得出的结论不要都集中在第2项上。 序号 自认具备 某项能力 实际具备 这项能力 实际在用 这项能力 批注 1 Y Y Y 继续发扬 2 Y Y N 应该主动出击申请调岗或换工作了 3 Y N Y 缺乏自知之明 但大有人在 4 Y N N 孤芳自赏 自我估价过高 5 N Y Y 自卑，要加强自信的培养 6 N Y N 要发掘，金子蒙灰就是没价值的垃圾 7 N N Y 主动点换工作 误人误己都不好 8 N N N 赞叹，有自知之明    我在创业之路上走过的两年多里，也一直在积极地寻找资深人士和合作伙伴，希望携手共创美好未来，踌躇满志者不少，也有上来就要很大的股份比例的，也有慷慨激昂指教下一步的业务应该如何如何的，我采用了一个比较平和的策略，对所有的合作者，我都满足做其老板的愿望，没有工资，全部项目核算制，事后利润还可以拿走大部分，但唯一的条件是自己独立运作，我可以用公司做这个平台，如果自己很行，我可以甩手掌柜，如果觉得某方面欠缺的话，需要帮助我可以无偿提供，但前提是得自己主动提出。最后的结果是只有很少的人敢有胆量来承担并能做成。知难行易，做起来才知道。商场不相信眼泪，不相信慷慨激昂。所以也有年轻些的小弟们来和我请教职场的发展之路，也诉说职场的诸般怀才不遇，我的建议就是去创业吧，是骡子是马拉出来遛。如果发现有不足或时机不成熟，就把目标定清晰，踏踏实实地干下去。不知结果怎样，反正他们最后都很少找我了，不知是真的被说服了，还是觉得我给出的路子太阴损，没有顺他们的意。我也在反思，是不是真的屁股决定脑袋，我现在太多的站在了老板的角度看问题。于是下面开始了对老板的警示和批判。    但凡有理想和志向的人无不追求自由，思想的自由。组织有活力并具备良性发展条件的基础是“分散、自治、多元化”，这是欧美政治制度的基础，尤其是美国，这种环境可以让精英脱颖而出，让强者弱者都在一个契约的规则下生活。自由带来激情。曾经造访过一家公司，8个亿左右的规模，曾经在一个新项目上实行过“对赌协议”，项目组自己决定拿出工资的多少与公司对赌，输了等于只拿了1/2的工资，赢了公司双倍赔付，项目组可以拿到2倍的工资。判决的条件就是项目开发周期、参数测试结果、成本三大项内容。负责此项目的主管是我的朋友，他至今回想起来仍觉得是自己最富激情的一段岁月。赌局最后的结果是任务未如期完成，但项目组的努力有目共睹，大家先领了1/2工资算是惩罚，公司感念大家的努力，又补发了2/2工资额度的奖金。最后是皆大欢喜，心服口服。老板的职责是解放生产力，解放生产力靠的是政策，政策有很多种，但核心的思想是自由、自治。如果没有实现这一点，再糟的氛围也只能老板自己吞下苦果，怨不得谁来。    针对这种企业内部工作氛围和员工心理问题也产生了相关的心理咨询行业，专门解决上面的问题，有供给自然是因为有需求，但如果只是在喝醉了的时候吃点三生堂养生健肝茶，而不改掉喝酒的习惯的话，脂肪肝能避免吗？这是一个显而易见的答案，由此推理，心理咨询只是解决一时的问题，不能解决一世，不能解决一批。要解决职场倦怠的状态，形成良性健康的工作环境，还是要由老板和员工的共同努力。努力的方向是多方面的，既有个人的，也有环境的，还有管理方法的。    首先是让工作环境娱乐化，它的心理学基础是环境改善情绪，在制度上让组织快乐起来，并制定出评估标准：“处处有歌声，人人搞体育，节日有晚会，假日有活动”，在娱乐活动中开展技术竞赛和娱乐竞赛活动；小盆花草的点缀，每日的浇水施肥能调节人的心情；简单干净的环境布置，易于清扫，持续性清扫维持最难实现，简单布局打扫任务少，死角少，可从根本上避免人先天惰性的制约；环境色彩以浅色调为主、动感活力色彩点缀，不宜用暗色调，显得旧，心情易压抑；背景音乐宜舒缓、清澈。    运动调节心情，多运动，运动过后，会让眉头舒展，见人就想笑，能找到喝到微醺的感觉。    清晰的目标，能提振士气，设定一个可预期的目标，未必是个人收益目标，并且这个目标可以让员工通过自己能选择的方式来达到。    员工多为老板着想，如果员工说“我把活干了，就得给我，你咋地咋地跟我没关系”，如果有这样的想法，建议选择离开，已经没有相互的体谅和信任，何必维持一份契约式的婚姻。    老板感恩员工，虽然人都有自我评价偏高的毛病，但这是人性，要理解，老板们不也是大都比较自负的吗？有些事情适当宽容就算了。    用有趣的方式进行日常管理，有趣而创新并独具特色的具体操作方法，是应该贯穿始终的管理模式；同样一件事，用不同的表达方式能收到不同的效果。这种方式的核心思想是员工的创新和参与。发奖品发电影票、奖励员工旅游改为奖励员工家属（父母、岳父母）旅游、奖励员工成就用中间休息的水果集体享用（相当于优秀员工请客，公司买单，弘扬正面的事迹）、鼓励团队间的有趣公开竞争，办公室养花效果的评选等等，工作丰富化，在单调的工作中增加一点情趣的内容；    快速发展业务和组织，一个快速发展的组织对员工具有其他方法不可比拟的吸引力；并将组织和业务发展的消息及时通报相关参与人；成绩是我们大家取得的，有理由一起自豪。    林林总总，都是来自于微观的改善，荡涤环境的、心灵的、气氛的死角，让快乐泛滥起来，让阳光照进来，让和煦清新的风吹进来，人生将不分单双面，easy work，esay life成为工作生活的唯一色彩。但为了做到这些，我们都需要改善自己，不改善自己，员工可以跳槽，但跳槽之后，过一段时间，仍然是重复着今天职场跳槽的故事；作为老板，不改善环境，下属可以更迭，但更迭后，过一段时间，手持一张张船票的人还是会离开这条不让人留恋的大船。    理解万岁！