原创空手年赚千万的故事分享之九：销售经理到研发经理

 2014-7-4 16:11  5971 17 19 分类: 采购与分销

落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色。

中国区的销售经理开始我做得并不是很在行。因为毕竟没有做过销售，也只能边做边学，边学边做。

销售从某种角度上来说，就是体力活。

一个月有时候出差三个星期，从北京，上海，南京，杭州，深圳，惠州一路飞机，出租，包车，基本上都是开会，会后吃饭，吃完饭回酒店或者直接去机场。记得最多一天吃了五次饭。

开始总部并不看好中国市场，当时中国手机厂商刚起步，科健，熊猫，南高科，康佳，波导，TCL都是我们新开发的，量不是很大，比起国际大客户一年给公司几亿只订单，我们中国区当年从零做到八百万只虽然是个“奇迹”，在整个公司还是人微言轻。

毕竟，销售在公司中的地位是靠客户和订单说话的。

我汇报给亚洲区的销售总监，一个德国人，他负责中国，韩国，日本。每个区域有一个销售经理。去德国和奥地利边界的一个小山庄开全球销售会议事，这德国哥们忽悠我说，你年底的评定一定是大大的好，薪水一定大大的加。年底，这哥们给我评定了个加薪15%。但是当时允诺的销售提成奖确只字不提。因为这哥们当时觉得我新来做销售，肯定没什么业绩，为了激励我，说超过200万只后，可以按照百分之一额外提成。就随便写了个Excel表格在电脑的业绩评定栏。结果年底一算，超额600万只，要付我30多万奖金，问题在于这哥们当时觉得我肯定做不到，忘了向总部申请备案，所以无法兑现。

到年底，这哥们只能抵赖，说记不清楚当时说过这件事。其实，老外要赖起来，比中国人赖多了。我勃然大怒，当场和他拍桌子，去你奶奶的，你另请高明吧。过了几天，有个猎头说，有个做手机壳的外企招聘中国区客户经理，我就和德国佬说拜拜。总部的全球销售经理过来调解，其实，这个全球销售经理人不错，在德国开销售会议时，还特别请我去她家吃过一次饭。但毕竟人家是同一肤色，眼睛颜色也一样，最后结论是我当时没有发封邮件让亚洲销售经理书面确认也有责任。我也无话可说。说实话，当时，我也没想到能一年卖超过200万只。碰上手机行业爆发式发展，平庸的销售也能创造“奇迹”。

我个人也总结了些销售经验，供大家参考：

一个中心点：了解客户的真实需求。客户开会说了一大堆理由不用你的产品，真实的需求可能没在里面。需要在更放松的环境里面，饭桌，酒局里面细细了解。不请客吃饭的销售一定不是一个好销售，吃了饭没了解客户私密想法的销售一定是个傻销售。

撕开一个口子：新客户无论是工程的，采购的，甚至是人事的，先建立一个内线，站住脚，了解了客户的组织架构，关键人物，项目情况，竞争对手的情况，然后才能在新客户的防御阵地里撕开一个口子。

三猛：猛打猛冲猛追。一旦撕开口子后，看到机会，就要像鲨鱼闻到血腥味，猛打猛冲猛追，不搞定项目决不罢休，遇到关键问题要解决，解决不了也要解决。血战到底。这时候需要体力和意志力。在销售的词典里面，没有“不可能”这个词。

调动公司内部资源：胡萝卜加大棒。用客户的项目和订单调动公司内部所有资源，技术，质量，物流，包括公司管理层。对配合的部门，可以让客户表扬他们；对不配合的部门和人，丢失订单的责任，客户抱怨的时候一股脑塞在他们头上，下次他就知道厉害。把整个公司的相关资源凝聚成一只箭，销售就是箭头。

一二三法则：客户的管理层要认识一个；中层两个，基层三个。比如说，公司的厂长，副总要认识一个，让他站在自己一边，战略层；中层的部长，部门经理有两个左右的朋友，战术层；工程师三个，多多益善，执行层；打通了这三层，这个客户的份额就可以有保障，长期合作才有保障。具体怎么搞，就是销售的素质问题。

在手机壳的公司做了几个月后，原来公司另外一个分公司的大佬给我电话，说他要找个手机研发的高级经理，谈了几个人都不合适，问我要不要回来帮他。我做了无数的器件，就差整机这一环节，也就对不起这家手机壳的公司，回到原来的公司带手机研发团队，四十多个人的一个项目团队。

做了一款手机，卖了150万部，毛利润百分之四十。唯一值得骄傲的是别的团队只有百分之二十的利润。因为到那时，手机里的器件从液晶，主芯片，手机壳，小到马达，喇叭，还有阻容感，我都或者是亲自做过，或者是很了解规格。别人看手机，是一堆器件组成的，我看手机是一堆材料（比如说液晶，玻璃，IC,背光，fpc,铁框）。最有趣的是，手机液晶后面有个泡棉，供应商报价一元，我说，大学时，我卖网球，成本0.5元，卖八元，你做泡棉和我做网球一样。供应商当场重新报价0.15元。我知道他还有几倍的利润，但是算了，已经够得罪他背后的人了。别人看几百项的手机BOM,看到的是型号，我看过就是价格，很多都是分级的价格。一个几百项的手机BOM，我扫一眼，就知道水分哪里最足，看看供应商名字，就知道谁在里面利益最大。“水至清则无鱼，人至察则无友”。带研发团队不是很愉快的经历，研发就是利益场，一个小器件，都是几百万的生意。设计选件本身就是一场没有硝烟的战争。

做了一个项目，也就歇了。转到了另外一个专门看客户的部门。直到有一天，之前公司的同事打电话给我。

啰啰嗦嗦写了这个长帖，还是那句话，本篇就是真实的故事，切莫对号入座。很多地方都是虚构的，假做真时真亦假，真做假时假亦真。

天下事有难易乎？为之，则难者亦易矣；不为，则易者亦难矣。王阳明先生说，破山中贼易，破心中贼难。人最难的是战胜自己，控制自己，改变自己。

借用《创新者的困境》一文中的一段话作为结尾：已经定型的公司在面临突破性技术变化时，在研制必要的技术方面并没有麻烦。在要求管理层做决策之前，新的技术原型已经被研发出来了。在要在原有的产品和新技术开发之间分配不充足的资源时，突破性项目就被拖延下来了。公司最有力量的用户所需要的持久性技术项目总是从市场较小的用户需求不明确的突破性技术夺走所需要的资源。

诺基亚是这样倒下的，我服务过很多优秀的大跨国公司也是这样倒下的。

作为个人，一个寒门子弟，得益于社会的整体进步发展，有了一点点小成绩，回首走过的曲折前行的道路，反省内心，总要有信，愿，能动，为之的精神，知行合一，惟精惟一；不作恶，积小善以至大德；日知所无，求学求知求真。改变自己，破心中贼。

送君千里，终有一别。愿我佛地藏王菩萨保佑诸位平安喜乐，正道而行。在自己的人生路上找到真爱，活出自己的精彩。

注：本文只是在讲故事，如有雷同纯属巧合。

本系列文章作者：黄云（ID:从五百强到华强北）

（备注：LZ原帖有不少关于如何做人和做事的讨论，限于主题无法收录于本连载，欢迎翻看原帖。)